销售技巧案例:如何揣摩用户消费心理?

第一集:一场失败的“察言观色”

【案例】

在前不久的一天,店里来了一位顾客,大拖鞋,旧裤子,我感觉他就是来凑热闹的,没抱希望,也就没有主动招呼他。

他在店面里转了一圈,开口问我一款瓷片的价格,我就和他随便讲了一下,看在他是顾客的份上,我给他介绍了我们瓷片的产品特征、价格优势等,并拿了一款产品和其它产品通过试水实际操作来验证。此时他说了声“价格太高”就转身要走,说再到其它店面看看。

我就拿出恭顺的样子给了他一张名片,最后还装腔作势地微笑着向他要电话:“公司有团购活动或其它活动时,我们就可以给您电话或短信了。”我心想,即便他不会买太贵的东西,可也说不准会抓到一个救命稻草呢?

他很配合,留下了电话。

过了几天,公司有个小区活动,我不经意看到了他的电话,要不试试?于是给他发了一条信息。没有想到的是,他还真的来了,还带着他的家人,他拿出来的那张平面图让我傻眼了:那是本市最好地段里的一个楼盘,面积是近400平方,基本上算是一个小工程了。

我有点受宠若惊,于是对空间搭配等方面细心伺候,他的家人显然对我们的产品和价位十分满意,他们最终定下了我们的瓷片和地砖。

要是我当初的轻蔑和不屑真实表现地出来,这个单恐怕早就黄了。

【分析】

很显然,案例中这一单交易的成功,不是因为导购的努力促成的,而是因为顾客的特性而成交的,是顾客对产品进行判断的结果(顾客看完我们的产品之后,又对比了其他产品)。如果这位导购能够对进店的顾客提供更加专业服务、诚恳的态度,成功的可能性或许会更大。

从店内交易来说,这位导购在小区推广时给顾客发了个短信,是本次交易的关键。如果这位导购没有发这个短信,而是其他品牌的导购发了短信呢?或许就是另一种结果了。

【提示】

都说销售人员一定要学会“察言观色”,要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。这话不错,但要抓住其中三点精髓:

★购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是顾客的购买特征,而不是购买力。

★衡量顾客的购买行为特征要和特定的产品联系起来。

★“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系,因为每个人的分析不同,得到的结果也有不同。比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群,可能得到让人啼笑皆非的结果。所以,以貌取人不可取。

顾客进店多是有目的的,或是顾客,或是购买的参与者,或是信息搜寻者,每一位都值得重视、抓住。

第二集:给零售顾客“工程价”

【案例】

做了多年销售,接触过不少行行色色的顾客,曹姐给我的印象最深。第一次见曹姐是在夏天,在北方夏天正是建材业的淡季。

那天,我正在展厅后面整理退砖,突然听到一声:“有人吗?”声音洪亮,抬头一看,一位年纪40岁左右的大姐,上身T恤,下身短裤,脚穿拖鞋,手提纸袋,笑嘻嘻地走向我。

我急忙站起来迎接她:“您好,欢迎光临。”

“嗯,我想看看那种地砖上墙的铺法,你们这有样板间吗?”

“有,在这边,跟我来。

”在引导她看样板间的同时,凭着职业的敏感,我开始扑捉我需要的信息。

别看这位大姐穿衣打扮不拘小节,但从气质上来看,她很像高端顾客。在介绍产品的时候,她的手机响了,她从纸袋里掏手机时,我看到纸袋里有一把汽车钥匙。如此看来,我的判断应该没错,价格不是问题,重点要从产品品质角度下手了。

“我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的,它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨,非常适宜贴在用水量最大的卫生间”。

“哦,这款瓷砖倒是不难看,不过我不知道你们品牌的质量好坏?”顾客还是有顾虑:“我上一套房子用的是××牌子的,人家的质量很不错哦。”

“质量方面请您放心,我们的瓷砖是中国免检产品,并且绿色环保”,我一边说,一边引导她来到挂着证书的那面墙前,指给她看。

“这些证书哪家都有,区别就是你们挂墙上了,人家收到了抽屉里,都是面子工程,不能证明什么。”

这个顾客不好对付,要换个角度引导她:“您经常装修,也算这方面的专家了,您仔细看一下我们的瓷砖,就能发现每一片瓷砖纹理都有变化,都不相同,这就是仿理石的最高境界。”

“还真是不太一样”,曹姐来了兴趣:“这是怎么做出来的呢?”

“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的魔术布料,多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果,天然石不就是每片都不一样吗?”我给她详细介绍说:“这样吧,我们这款砖前几天刚做了个小工地,如果您有意向买,我向经理申请一下,看能不能按工地价位给您。”

顾客很高兴:“好,如果价位合适,我今天就订了”。于是我走到电话前,随意拨了个公司业务员的电话,开始请示:“经理,我有个不错的朋友,看好了咱们的一款产品,就是上次做工程的那款,您看能不能照顾一下,给她个工程价。”

电话那头同事很配合:“好啊!既然是你朋友,这个面子得给啊,就按那个价格吧,不过你必须在单子上注明工程补货。”

挂了电话,顾客非常感激,这单业务顺利签成。之后我和曹姐也成了朋友,她介绍来了不少顾客。

【思考】

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