电话沟通中的沙盘模拟项目常见问题应答方案

电话沟通中的常见问题应答方案

一、电话接通后，怎样开场？

您好，我是北京金谈路培训公司的**。我公司主要做沙盘模拟训练的企业内训和公开课，我了解到贵公司在培训行业做的也很不错，所以，想就沙盘模拟训练这个项目与贵公司谈一下合作，不知咱们公司哪位经理负责这方面。 要求：1、开场白语速要稳，清晰简洁；

2、语气要热忱自信，留下良好的职业形象；

3、关键词要着重突出，用简明的方式给以解释，比如：“金谈路”就是“黄金”的“金”，“谈话”的“谈”，“道路”的“路”，是北京一家培训公司，与您咱们是同行。还有关键词“自已的名字”，“沙盘模拟训练”。

二、开场白结束后，面对交谈对象，如何时将谈话进一步深入？

A ：（对方）我就是，你可以给我讲。

B ：（自己）哦，您好，（我叫**），您贵姓，我怎么称呼您合适？

A ：我姓张，叫张**，你叫我张经理好了。

B ：哦，张经理您好。（我们是北京一家培训公司，主要做沙盘模拟训练。）沙盘模拟训练这个项目您一定有所耳闻，我先简要的再给您介绍一下，还有一些更详细的文字资料与合作方案，方便的话我可以发到您的邮箱里。（然后，开始转入沙盘模拟训练的介绍。）

三、对方对沙盘模拟项目感兴趣，但对这个项目又不很了解，怎么给他描述更

清晰明了呢？

咱们平常做的管理培训，不管是公开课还是企业内训，一般都是老师在台上讲，学员在台下听，属于几十人，上百人的大课。而沙盘模拟最大区别是学员全程参与，体验式学习，一般三十多名学员，属于小班授课。

沙盘模拟训练是现在很流行的培训模式。参加模拟的学员5、6个人组合成一家模拟公司，分别担任不同部门的经理职务，然后利用沙盘这种直观的教具，逼真地模拟企业实际的经营全过程，与其他几家模拟公司展开竞争。模拟的内容涉及企业实际经营过程的所有方面，像企业战略，产品定位、生产管理、产品研发、市场竞标、财务管理、团队合作等等，再配合学员自我总结，讲师针对每个公司运营情况分析点评，最后根据各公司的综合经营业绩指标排出名次。

这种培训方式学员参与性强，学员爱听，现场气氛和培训效果都非常好。

四：它与传统的非沙盘课程有什么区别？

A ：不同之处在于，“沙盘课”是通过实践演练，而非通过理论讲解来体验企业经营过程中的种种误区，发现经营上的缺憾，并通过实战模拟寻找解决方案，从

而提高企业竞争优势，经过沙盘模拟训练的学员就像那些以前自己曾经开过公司的员工一样，懂得从公司全局看问题，懂得从生意角度看问题。

五、现代企业为什么需要沙盘课程？

管理者的能力可划分为：技术能力（战术能力）、人际关系能力（社会能力）、思维能力（战略能力）。现在大多数企业比较重视员工技术能力和社会能力的培养，而对管理者思维能力培养认识不够。因为有关技术能力和社会能力的培训内容相对比较具体，学习效果容易评价。思维能力培训内容较宽泛，影响深远但效果难求立竿见影。然而，“思路决定出路”，管理者的思维能力却最终决定着企业的前途。沙盘模拟系列课程属于高端体验式思维能力培训课程，学习目的在于提升组织的决策模式和管理者的战略思维能力，重要性不言而喻。

六、如何将沙盘模拟的思路引入企业经营管理人才培养呢？与MBA 培养中的案例教学法有何不同？

“商场如战场”，战争是用枪炮消灭敌人兵力抢占对方阵地；商战是没有硝烟的战争，是用产品服务、营销组合争夺客户和市场占有率，两者的共同之处都是在一定的环境条件下对抗。企业运营有几个关键环节：市场营销、资金筹集、产品研发、市场开拓、生产组织、设备改造、物资采购、财务核算；那么把这样几个部分构想为沙盘的主体内容，就可以把" 把企业搬进课堂" 了。

沙盘模拟教学模式现已被北大、清华、人大、浙大等多所高等院校纳入MBA 、EMBA 及中高层管理者在职培训的教学之中。近些年兴起的管理案例教学法，虽然较好地激发了学生学习的主观能动性，提高了学生分析、解决问题的能力，但终究是一种纸上谈兵，学生无法真正深入其中，获得切身的真实体会。而且，案例教学无经营责任，容易使学生夸夸其谈、华而不实。

七、 对沙盘模拟流程的简述。

1、成立模拟公司

首先，学员将以小组为单位建立模拟公司，注册公司名称，参与模拟竞争。每组一般为5-6人，全部学员就组成了六个相互竞争的模拟企业。小组要根据每个成员的不同特点进行职能的分工，选举产生模拟企业的第一届总经理，组建管理团队，确立组织愿景和使命目标。企业组织内的职能岗位一般分为CEO 、营销总监、人力资源总监、生产总监、财务总监、研发部总监等主要角色，视人数多少，还可以适当增加商业间谍、总经理助理等辅助角色。

2、经营环境分析

沙盘培训课程为模拟企业预先设置了外部经营环境、内部运营参数和市场竞争规则。模拟公司对环境进行分析的目地就是要发现环境中蕴藏着的有利机会和主要威胁。

3、召开经营会议

当学员对模拟企业所处的经济环境和所在行业特性基本了解之后，各公司总经理组织召开经营会议，本着长期利润最大化的原则，制定、调整企业大战略框架。

4、制定竞争策略

各“公司”根据市场预测和市场调研，依据公司战略安排，做出本期经营决策和各项经营计划，如：融资计划、生产计划、投资计划、采购计划、市场开发计划。

5、年度财务结算

一期经营结束之后，学员自己动手填报财务报表，盘点经营业绩，进行财务分析，通过数字化管理，提高经营管理的科学性和准确性，理解经营结果和经营行为的逻辑关系。

6、经营业绩汇报

各公司在盘点经营业绩之后，围绕经营结果召开期末总结会议，由各公司总经理进行工作述职，认真反思本期各个经营环节的管理工作和策略安排，以及团队协作和计划执行的情况。总结经验，吸取教训，改进管理，提高学员对市场竞争的把握和对企业系统运营的认识。

7、讲师分析点评

在汇总各公司期末经营业绩之后，讲师对各公司经营中的成败因素进行深入剖析，提出指导性的改进意见，并针对本期存在的共性问题，进行高屋建瓴的案例分析与讲解。使以往存在的管理误区得以暴露，管理理念得到梳理与更新，提高了洞察市场、理性决策的能力。

八、沙盘模拟课程有那些特点？

沙盘模拟训练运用形象直观的沙盘教具，全真模拟企业运营过程。课程浓缩了企业若干年的经营，学习者会遇到企业经营过程中经常出现的各种典型问题，从而体会在不同的市场竞争环境下，企业的应对策略和分析手段。这种感觉是直接的，是可触摸、可体验的。

沙盘模拟寓教于乐、融互动性、、趣味性、竞争性和实战性为一体。自始至终洋溢着趣味竞争的热烈气氛。最大限度的调动学员的学习兴趣，使学员在培训中处于高度兴奋状态，充分运用听、说、学、做、等一系列学习手段，开启一切可以调动的感官功能，对所学内容形成深度记忆，能够将学到的管理思路和方法在实际工作中很快实践与运用。培训效果更深远，更持久。

沙盘模拟的另一个特点是从错误中学习。在沙盘模拟训练中，不管你犯了多少低级可笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令学员刻骨铭心、终身难忘、永不重犯。这就是沙盘模拟训练的特殊收获，这就是沙盘模拟培训的超强" 纠错功能" 。

沙盘模拟培训强调学员在“做”中学习。沙盘模拟培训，是在一种情景模拟的环境中经过反复体验与总结，并且联系实际，最终由参训者自己找出存在的问题及实用的工作方法，这样的培训效果是传统讲课式教学所达不到的。

九、客户如果问：“现在做沙盘模拟培训的有很多家公司，你们的沙盘模拟有什

么与众不同的么？”

哦，张经理，看来您对沙盘模拟训练这个项目还是非常了解的，现在做沙盘模拟训练这个项目的越来越多，也说明这种培训方式越来越受欢迎。但毕竟出道有先后，真正做得比较好的目前还为数不多，（比如上海的竞越，引入这个项目较早，但价位很高，主要做终端客户，价格6—8万左右，广州也有一家做得不错，北京也有几家，还有从做拓展训练和ERP 转过来的）。沙盘模拟跟电视机一样，虽说都是29寸的，但不同的品牌，质量和特点也不一样，有时相差很多。沙盘模拟也是一样，总的来说，可以大致上分为三类：第一种是赶时髦，虽然称为沙盘模拟，只是用了“沙盘”这个名字，其实还是像传统的讲课式培训，这一

般从授时内容，进度安排，是否有沙盘教具等很容易都能看得出来。第二种，沙盘模拟，公司的沙盘课程系列很少，没有自己的课程研发团队，一般是复制拷贝别人的，加上自己的包装，这种课一般只复制了形式没有复制到实质，模拟演练与理论点评结合的不好，一天模拟好几期，为模拟而模拟，看起来热热闹闹，其实课程含金量不高，课程流于游戏，学员没有什么启迪性收获。第三种沙盘模拟，结构严谨，模拟演练与理论认知分配合理，讲师擅于抓住经营中的关键细节，点评深刻到位。这种沙盘模拟公司一般有自己的课程研发团队，课程多，针对不同学员能提供不同的课程。最重要的是能对课程质量做出承诺，让合作伙伴或终端客户满意。我们的沙盘模拟课就属于第三种。

十、到客户撞车时，如何应对？

如果客户说，目前我们正代理**公司的沙盘课程，暂时不考虑其他合作；或者客户说，我们也有沙盘模拟课。

对于第二种说法，可以问你们的沙盘课程是代理其他公司的还是自己研发的？我们可以多多产流，相互学习，共同促进吧。

对于第一种说法，。。。。。哦，还有比我们捷足先登的，张经理，现在是和哪家在合作呀？（不管对方透露是哪家公司），要接着说，哦，没关系，我了解到张经理你们公司在培训方面做得不错，今天给您联系，一方面，我们也想寻找一家有实力，做得比较好的合作伙伴；另一方面我把资料给您发过去，您参考一下，也多一个选择的机会，毕竟是市场经济嘛，谁的更好，更有竞争力就用谁的，您说呢？张经理您的E —mail 是多少，我把课程资料和合作方案给您发过去，您看一下，往后我们多多沟通交流，好吧？

十一、金谈路公司的“沙盘课”同其他公司的“沙盘课”有什么不同？

在授课时间方面，金谈路培训公司国内较早引入沙盘模拟培训形式的机构之一，公司的主要课程就是沙盘模拟系列课程，公司专设有“6x6沙盘模拟教育机构”，对沙盘课程已有专业授课经验；授课讲师方面，金谈路培训公司共有6位授权全职讲师，讲师至少都是国内著名院校MBA 学历并且富有实战管理经验。每个课程至少有一位授权讲师担钢；授课数量方面，至今为止，金谈路已举办百场“沙盘课”，知名企业像海尔、海信、均瑶，雅戈尔，TCL 都采用过我们的课程，反响很好。在授课效果方面，没有经验的讲师授课效果往往容易流于“做游戏”，不能从根本上发挥“沙盘课”的优势，只有富有经验的讲师才能把“沙盘课程”结合公司实际，深入分析经营各层面，从而达到真正提升公司经营绩效的效果。几年来，金谈路公司的长期、大量、针对广泛行业、不同管理层面、针对不同需要进行模拟培训的经验，使得它具备遥遥领先的竞争优势。

十二、在沙盘培训中老师的角色与传统培训有何不同？不同的老师对课程效果有何不同影响？

在沙盘模拟课程中培训师的角色从" 传道授业解惑" 的教师转变为指导学员期成绩的" 教练" 、咨询专家。在传统培训中，讲师在培训中扮演的是医生角色，受训对象则扮演患者的角色，被动接受医生治疗，讲师的素质决定了培训的质量。

而在沙盘模拟培训中老师的角色是球队教练，在整个培训中发挥主观能动性、起着主导作用的是受训对象。因为病人很被动，而队员则有很大的主观能动性，毕竟教练水平再高，也不可能代替队员上场踢球，他只是对球员进行理念引导、技术指导、纪律训导，成绩要靠队员取得。老师是做参加者的镜子，并给予及时的回应，使之树立战略纵深思维、获得持续改进的管理思想，从而更好地规范行为、达成目标。

在沙盘模拟课程培训中有两个关键：一个沙盘，一个讲师。缺一不可。沙盘就像军队打仗前用的推演模型一样，是一个静态的模型。沙盘的流程和布局设计要合理，要直观，有视觉冲击力，让学员尽快融入实战环境中；但更重要的是要有引导经验的讲师，沙盘才有意义。因为讲师帮学员深化了思考推演。换句话说，一般的讲师只是教会学员使用沙盘，而好的讲师带领学员在沙盘前面分析进攻和防守的策略。

十三、金谈路公司如何为沙盘增值？

A ：金谈路培训公司为每门课程开发了独特的授课流程和沙盘教具模板、课程上分析工具和改进计划；由于长期的经验积累，针对不同行业又开发了特别的引导方法；针对不同层次的学员还开发了深度不同的版本，这些对保证课程的针对性和实战效果是非常重要的。

十四、沙盘课给学员带来的最大收获是什么？

可以帮助学员意识到自己决策及管理能力中的短处，并激发学习愿望，努力寻求解决方案，从而真正学到有用的技能和知识。

学员学会了全局观点和系统观点，懂得了生意是怎么回事，明白公司领导是怎么想问题的了，懂得了不但要管好公司、降低成本更重要的是人人要有增加生意、增加利润的意识。

打造积极向上的组织文化，创造具有共同企业语言和心智模式的团队； 体验企业的系统运营流程，重新认识本企业的经营目标、经营方针等； 树立全局观念，突破部门分割，增进沟通交流，培养协作精神；

塑造复合型管理人才，提高员工执行力，获得持续创新能力。

对各级管理者：

对企业决策者 >>沙盘实战模拟培训能提高企业中高层管理者的战略思考能力，提高整体经营的效率。

对各部门经理 >> 打破部门界限，树立全局意识。沙盘模拟培训，" 见木又见林" ，使各部门经理充分认识企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。

对全体员工 >> 沙盘模拟培训是企业全员培训的优秀课程，使员工通过亲身体验，体会市场竞争的精彩与残酷，增强员工的归属感和企业凝聚力，提高员工素质，提升公司形象，减少管理成本，提高管理效率。

十五、如果对方问，我们公司是做房地产的，或是银行、医院、电信、制造行

业……，沙盘课程适合我们么？

如果对方是生产制造行业，刚好我们的沙盘模拟课程就是以生产制造型行业为背景的，涵盖了制造行业生产经营过程的方方面面，这个课程非常适合。

如果对方是房地产行业（举例）。可以说，就像俗话说，“隔行如隔山”，确实不同的行业有不同的生产经营特点，管理方法各不相同。但就高层管理思想和管理理念来说，很多地方又能是相通的，“隔行不隔理”，生产制造行业从产品研发，技术创新到现场管理，营销销售，涉及了经营管理的知识面最宽最广，更容易让学员开阔思路，学习更全面的管理技能。

我们的公开课也没有说针对某个具体行业，但学员来自各行各业，总体反应都不错，收获很大。

但如果学员来自同一个行业，讲师在点评时或引用案例时会有所偏向，着重突出这一行业的特点。

十六、沙盘模拟课程的收费标准？

（回答这个问题的关键首先要搞清楚对方是培训公司，还是企业终端客户。课程价格对代理机构和终端客户各不相同。）

代理机构：10000元/2天，企业30000-35000元/2天，价格是课程费，不含讲师和助教的差旅食宿费用。

十七、如何时处理价格异议？（对方如果说这个价格偏高）

您的想法我非常理解，我们的课程标准时间是两天，14个小时左右，代理价格是10000元，三年多来一直保持这个稳定的价格。

对于上海、重庆还有其他一些沿海城市，他们每个学员两天收费一般在1800元，或者2000元以上，这个代理价格他们有不少利润空间。而一些内在城市收费一般每人1000—1500元左右，相对空间也小一点。我们公司也考虑了这种情况。顺便问一下，张经理你们当地公开课两天的话，一个人一般收多少钱哪？如果对方（张经理）回答：也就千把块钱左右吧。你接着说，哦，差不多。张经理你如果是把课程安排在周一到周四，也就是非周末的话，我们的价格在这个时段是九折，你看行吗？

二十、关于开课前的细节准备和付款方式问题。

在开课前10天左右，我们会签订一个《培训事宜确认书》，是对培训细节的多个方面做最后的确认。比如，开课时间、地点、课程名称、讲师助教、学员人数、学习资料邮寄、辅助设备、场地布置等等，非常详细具体，也很清楚明了。

我们公司一般是要求对方在开课前10天将课程费打入我方账户。或者打50%

课程费。我们确认收到款项后，开始预订去程机票。到达后，一般我方将机票交予对方，对方按票面金额报销并给予回程机票。

课程余款在培训第一天结束后，由对方以现金方式交予我方带回，之后，按对方要求及实收金额结开出发票，并连同机票一起寄给对方。