陈列原则与方法

判断陈列好坏的六个标准

是否有更大的贡献度（销售额、销售量、毛利额）

是否容易看到陈列位置

是否容易触摸到商品

是否容易选择商品

是否有丰富的量感

是否能展示商品的魅力

陈列基本原则

商品齐全：

货架陈列整齐完整，商品齐全，不缺品，陈列商品必须是满货架的原则

分类清楚：

按类别分类陈列，同类商品即同大类和同小类的商品必须临近陈列在同一的区域的原则，正常销售的商品应避免两个以上的陈列区域。

排面适当：

销售量决定陈列的最小空间，并根据季节性的不同进行调整，避免畅销商品的排面小失去提升销售机会，滞销商品的排面过大，增加库存造成商品过保质期、退掉、削价处理的不必要的损失。每个商品最小陈列位置，以该商品不会因为太小而被顾客忽视为原则。

销售占比：

销售占25%的贡献度最大的商品品种必须陈列在堆头、端架上，堆头面积在0.8—1m2以内，端头陈列在2—4个品种。销售占70%的贡献度较大的商品品种必须陈列在货架黄金段。

界限清楚：

商品陈列遵循界限清楚、整齐，优先选择品牌、品类、规格的纵向陈列原则，功能、（包装）的横向陈列原则，相邻货架的陈列层次和方法尽量保持一致的原则。

陈列基本方法

1/货架段层的配置陈列

货架陈列是超市里的一般性陈列，即将商品在普通货架上进行展示，理论上每一个商品在货架上都有固定陈列位置。在配置管理上把货架区分4个位置，即上段、黄金段、中段及下段。

上段：上段即货架最上层，陈列新品、高毛利的商品。货架高度在1.7米以上的位置，采用上下层商品单品纵向陈列。（上层作为有货区，也应有价格标签对位）

黄金段：高度大约在85—160厘米左右，此位置陈列占销售70%的品种和因端架、堆头太少而陈列不下的占销售25%的品种及自有品牌或独家经营的商品（绝对不允许陈列无毛利或低毛利商品）。 中段：货架由下数起的第二层或第三层的位置陈列低毛利商品或因顾客需要而不得不买的商品。 下段：货架的最下层，陈列周转快，体积大或儿童用品、食品，决不允许将促销商品放在下段销售。

定位陈列：

在超市卖场中，某些商品的陈列位置一经确定，相当一段时间期内不会发生变化，这就是定位陈列。在实际经营活动中，一些产品具有较高的品牌知名度，拥有一大批忠实消费群，而且他们常常认牌购买，因此这些名牌产品需要进行定位陈列。顾客会直奔这些产品的陈列位置而来，无需化费时间与其他品牌进行比较。这类产品占用陈列空间小，货架上的储量少，但流转速度比较快，因此需要理货员勤上货。

悬挂式陈列 ：

有些商品由于物理性能方面的限制，其外观平淡无奇，无法打动消费者，而运用悬挂式陈列，即将其悬挂起来，可以增加它的立体感，化平淡为神奇，使顾客从不同的角度欣赏商品，增加销售的可能性。

悬挂式陈列丰满紧凑的第一要求是合理地调整纵向的挂臂的间距和横向的挂钩间距，做到纵向连，横向挨，不漏背板，挂钩上的商品一定要挂满。要根据商品长度调整挂梁间距，如果同一层商品长度相差较多，可以在两层之间，再加一根挂梁，在短的商品下陈列下一层商品，防止漏出背板。

悬挂袋装商品、瓷器等商品时挂钩间距以商品宽度为标准，避免间距过宽，防止漏出背板。悬挂炒锅时应采用错层陈列，即第二层挂梁按在第一层炒锅的锅、把连接处，以减少漏背板，增加丰满感觉。 悬挂衣架时应采用“正反正”陈列，即第一组衣架挂钩向上，第二组向下，第三组向上的陈列方法，增加丰满度。

突出陈列 ：

各门店可以根据各自的条件，选择堆头、端架,做相应商品的突出陈列，（按同比销售量控制陈列数量）

（1）季节性商品陈列提示：

每年的2月中旬－4月份：主要陈列春季迎季商品、休闲小食品，如蜜饯，糖果，糕点小点心（特别可以选择新品和广告商品）

门店在每年2 月15日前，完成商品陈列的调整

每年的5—9月份：主要陈列夏季商品，如听装和小规格的饮料、啤酒，以及盒装蚊香等。 门店在每年4月30日前，完成商品陈列的调整

每年的10－12月：主要秋冬季商品；如小规格暖水袋，针织内衣，被以及火锅各品种、营养补品等。门店在每年9月30日前，完成商品陈列的调整 ）

门店在每年2 月15日前，完成商品陈列的调整

各门店可以根据各自的条件，选择堆头、端架,做相应商品的突出陈列，（按同比销售量控制陈列数量）

（2）节假日商品陈列提示：

1－2月份（正月15）春节商品：主要商品如春联，挂福，各类别礼品及春节前、后的用品等 门店在每年12月30日前，完成商品陈列的调整

2月份和8月份学讯商品：主要陈列商品为文具系列商品。

门店在每年1月30日和7月30日前，完成商品陈列

2月1日—14日和农历七夕情人节：主要陈列商品巧克力、糖果等

门店在每年2月1日前，完成商品陈列的调整

5月20—6月1日儿童节商品：主要陈列商品为零食，玩具等

门店在每年5月20日前，完成商品陈列的调整

农历七月十五（提前一个月）——农历八月十五（中秋节） 1）主题陈列商品：月饼、烟酒、礼品花篮等（堆头陈列）饰物：灯笼、彩旗、吊旗、横幅、灯谜等 2）媒体宣传、商品宣传

12月14—25日圣诞节：主要陈列商品为圣诞小挂件等

门店在每年12月14日前，完成商品陈列的调整

商品提前销售期

由于标超的业态决定了节假日、当令商品的销售额、销售量，如能做到节假日、当令商品提前30天在门店有品种销售，也会给提升门店效益带来一定的作用

空格量感陈列

畅销品不短缺，滞销商品不积压，分析门店计算机系统内畅销商品清单与滞销商品的清单来陈列商品品种及数量。

当令商品长销期与短销期的调整陈列

根据当令商品的品种特性，对当令期内天天有销售的商品品种与前期有销售的商品品种，及时调

整堆头、端头陈列位置及货架陈列的层次。

竞争陈列

分析竞争对手开业前后的大类销售统计分析表（销售占比）大类销售下降或少下降，做宽此大类的商品，控制此大类的单品深度，要重点分析小类销售统计分析表，扩大陈列位置，调整陈列层次，增加客流数，大类销售下降大的，利用价格带的原则，淘汰、控制销售额、销售量、毛利额低的单品数，缩小陈列位置，调整陈列层次，增加销售额、大销售量、多毛利额高的单品数，增加客单价。 商品角色分析陈列

根据门店所属商圈的实际情况，对商品的品牌做角色分析（领导品牌、地方品牌、高档品牌、二、三线品牌）定位，调整陈列位置及层次，增加或减少品中的数量的陈列面。

商品规格分析陈列

根据门店所属尚圈的实际情况，对商品的品种做规格分析定位，调整陈列位置及层次，增加或减少品种数量的陈列面。

销售毛利额比较陈列

对陈列在堆头、端头、货架黄金段的商品用计算机系统内的单品日销汇总查询表做一周、十五天、三十天的销售量，计算出毛利额进行比较，毛利额高的品种调整到堆头、端架及黄金段上。 品牌交叉陈列

一线品牌：宝洁公司产品飘柔，二线品牌：市场上占次要地位，舒蕾，三线品牌：起补充作用，首乌洗发水等小厂家。

货架通道排面区一、二、三品牌商品的陈列，一般沿着主通道为起点，采用二、一、三或三、二、一的陈列引导顾客走进排面里面，改变顾客在货架动线开端就买了他所需要的商品，就不可能到货架区深处了。

价格线的陈列

沿货架通道口为起点，同一小分类的商品按低、中、高价格陈列，引导顾客走向货架里面，如果同一分类的商品没按低、中、高顺序陈列，就可能出现大量的“孤儿”商品，因为顾客发现越往里面越便宜，于是就会舍弃手里准备购买的同类商品。若按高、中、低陈列，容易让顾客产生品类商品整体比较贵的心里，于是干脆不进入该货架区。

避免丢失原则

应将体积小，单价高的商品小类安排在以下位置：

顾客流动量大的地方,理货员看货固定岗位旁边,收银台前的小商品陈列：收银台前的陈列大多数是小商品，如；小食品、电池、刮胡刀、香烟、口香糖、巧克力、小文具等，通过这种陈列，不仅增加了顾客选购商品在收银机前等候结帐时的随机购买，而且便于体积小、在货架上不容易陈列的商品摆放，同时还能防止商品丢失。

滞销品种陈列

滞销商品品种调整至异地门店陈列销售,滞销商品品种在本店调整陈列位置销售,滞销商品在1号店滞销不等于2号店滞销,发挥连锁优势，通过相互之间调剂与门店内调整陈列,最终滞销品种约占原各门店上报滞销商品总数的20%左右