陪你去投养牛场:亿元级进取型客户的影子顾问(12.9.17)

增资扩股价是否合适？对赌协议如何签？

做过房地产、矿产开发的山东商人李明（化名），不再是独行侠，最近他开始依赖私人银行做自己的“参谋”。

不久前，他让私人银行的客户经理陪他去上海完成一个投资谈判，还领着客户经理去考察了自己准备投资的项目——一家养牛场的增资扩股。

与此前不同，这次李明投资的是一级市场的Pre-IPO项目，投资价格由市盈率决定，成本需参照二级市场价格。长期从事实业经营的他，在这方面比较陌生。

思来想去，他找到了工行私人银行部。

李明代表了相当一类私人银行客户的特征——个人企业家，身家过亿，有过投资经历且收获颇丰，投资直觉敏锐，使用私人银行但有所保留。“以前很多投资他不告诉我们，后来慢慢地越来越信任我们。”工行济南分行私人银行部总经理张卫民说。

PE投资偏好

李明在私人银行资产过亿，实业出身的他对投资的期望值比一般客户要高。

矿产开发主业带来的良好现金流，使李明具备了较好的风险承受能力。“我本身是做实业的，更喜欢做股权类投资，（喜欢）收益比较大的，哪怕冒一点风险。”从他记忆中印象深刻的一笔投资，足见其“进取型”偏好——工行私人银行曾推出过某一境外金融类项目，即通过私人银行参与该公司在纽约市场通过ADR形式的Pre-IPO项目。“一个月内收益率就大大出乎我意料。”李明记忆犹新。

以工行私人银行为例，目前李明主要配置PE类投资产品。张卫民说，前提是客户对风险有比较深入和准确的判断。

“比如投资某企业未上市股权的项目。我以前去过该企业，还曾是该企业的供应商，所以对企业相对了解。此外，私人银行就这个项目也对我做了详细介绍，不只一次，而是两三次。”李明说，充分考虑后，他决定投资5000万元。

“这样的客户，通常有着很强的主见，知道自己要什么。”张卫民说，虽然客户喜欢进取型的产品，但银行还是希望他能降低资产中高风险资产的比例，投资产品和实业企业的主营业务有所互补。

养牛场Pre-IPO投资参谋

购买产品之外，一些事关公司的重要投资决策，李明也主动来找私人银行客户经理帮忙把关。

前些年，李明看中了一个雪龙黑牛的养殖项目，并参与了该项目的一轮股权融资。这家公司近期要进行上市前最后一轮增资扩股，并计划明年上市。李明作为此前的投资人，可以优先入股，但此时股价已比他上轮投资高了很多。

“我自己也养过一段时间的鲁西黄牛，价格相对较低，一公斤还卖不到30元，但这个项目养的牛，一公斤是260元到360元之间，利润非常可观。”李明说，自己去考察几次，基本上养的牛供不应求。

虽然看好这一项目，但李明对于这次增此扩股的价格是否合适、购买多少股份适合，有些拿不准。“假如以后企业上市，市盈率会有多少，大概能有多少的收益？我希望参照当前上市同类企业的市盈率，在这方面做进一步的了解。”他说。

几天的思考后，困惑的李明去找了张卫民。

李明说，“我之前跟张总咨询了好几次，张总决定派出徐经理陪我去当地考察，给我一些投资的建议。”

李明的“参谋”徐兴，是工行济南私人银行部投融资团队主管。经常和一些PE机构接触，让他对PE的投资偏好和眼光颇为熟悉。

陪李明考察这一项目后，徐兴觉得项目本身利润率很高，创始人实力雄厚，加上很快就要报上市材料，所以预计股价还会有所上涨。虽然现在价格高了不少，但因企业发展较快，依然算合理。

工行私人银行部建议李明，对方提出的价格可以考虑，但要谈一些对赌、回购的条款，更多地考虑如果企业上不了市，自己如何安全退出。

“如果上市价的市盈率是20倍，那么投资价格就不能超过10倍，不然没有增值空间，我们从这些角度给李总提出了参考意见。”张卫民说。首先，考虑到当时参与增资扩股时，股价市盈率不超过10倍；其次，农业板块的市盈率在上市公司中普遍较高；第三，该公司为细分行业龙头，是PE喜欢的类型。故而，工行私人银行部给出了建议。

同时，工行私人银行部为李明提供了养牛行业平均上市公司的市盈率、增长情况等数据，便于他和对方谈判。

“当然，最后决策的是李总，我们更多是从银行之前接触企业的经验方面，换一个角度给他建议。”张卫民说。

李明印象最深的是私人银行“参谋们”几点风险提醒，“比如，签对赌协议，是不是别把期望值估得太高，翻三倍五倍就可以了？”

而在投入金额上，“李总的矿产业现金流很稳定，但和别的行业比管理能力稍弱，因为本身管的人就不需要很多，所以很适合做投资股权类投资，但比起做大股东参与经营，做小股东更适合。”张卫民说。最终，李明决定拿出数千万元参与此轮增资。

而从稳健性的角度考虑，工行私人银行部建议李明每年的总体投资额不超过年收入的1/3，且分次投资。“不要把未来预计的收入也投资进去，未来还可能会有更好的投资，需要分散。”张卫民建议。