肥料促销方案

复合肥行业促销面面观

很多年前，一部警察题材的剧集《英雄无悔》那么的风靡大江南北，直让人声泪俱下，

感触万千！！！那首主题歌曲——真心真情更是耳熟能详，广为传唱。 除了真情我还能给你什么？ 除了善良我还能爱你什么？ 除了勇气我还能留住什么？ 除了伤痕我还能忘记什么？ - - - - - -

我不想说警察，也不想说真情。也说不好。我只想说自己熟悉的事情。身为复合肥行业

的业内人士，我只想说和我们紧密相关的事情。 综观复合肥料行业的现状，竞争日益激烈，市场操作难度逐渐加大，价格竞争扰乱市场

秩序，赊欠现象吞噬行业规范，促销手法陈旧单一等等特点，我们该何去何从？面对这些，

要说的话太多太多，这次，我只想说行业中的一个现象——促销。虽然复合肥行业的整体操

作还比较落后，但是，很多营销的手法也被普遍采用。现在的复合肥行业，大多也都采取了

促销的手段来提升产品销售，虽然在不同的地区都采取了促销的手法，但是，一个奇怪的现

象是：绝大部分地区运用的手法都如出一辙，就是： 买肥料，赠毛巾；

买肥料，赠脸盆；

买肥料，赠万年历；

买肥料，送t恤；

买肥料，送自行车；

买肥料，送电视；

等等等等。

面对这些，我既可笑，又可悲！笑的是手法的低级，悲的是市场中人低级的手法。 我忍不住大声呼喊：

除了赠送，你还给什么？？？ 除了模仿，你还能什么？？？ 除了盲从，你还会什么？？？ 这些现象充分说明了一个问题：复合肥行业的市场操作还非常落后，人们不知道该怎么

进行有效的市场操作，只能一味去模仿别人，才造成了现在的局面。我不想做传教士，我也

没那么高尚，但为了行业的规范发展，良性循环，我只想把自己的所学、所知，尽自己的能

力与大家一起分享，希望能给大家以指导和帮助。下面笔者就结合自己多年的市场实操经验

和对复合肥行业的了解，就复合肥行业如何开展有效的促销活动谈谈自己的看法。 说促销，我们先要明白什么是促销。 促销——就是促进销售的意思。可以通过多种多样的手法来提升产品的销量。 开展任何一个促销活动都必须遵循以下原则：适合性、吸引性、参与性、互动性。 就具体销售过程中的促销方式来说，有以下的方式可供选择。

1、买货赠物（附送赠品） 也就是大多数经销商普遍采用的方式。虽然没什么特别，但是，别人用过的，常用的，

一定是有用的。我们可以沿用这样的方式，但是，我们却可以在这个基础上进行创新，在赠

送的物品上我们多花心思就可以把这种方式的效果最大化。我们赠送的不一定是具体的东西，

甚至可以是某种服务，通过这些来达到真正吸引消费者的目的。 我们可以根据产品在不同销售区域内消费者的具体情况来选择赠送物品或服务。就算是

赠送同样东西的时候，我们也要做到比别人精致。至于成本问题可以通过数量来降低。比如，

结合摩托车在农村比较普及的现象，我们可以在买一定数量后赠送润滑油；还可以结合农民

喜欢喝酒的特点，在买一定数量后赠送白酒。可以选择的非常多，要根据不同的情况来确定。

2、折价销售

所谓折价是指厂商通过降低产品的价格，以优待消费者的方式进行销售。这样的方式可

以提高消费者对零售点商品的关注度，这在促进零售点的销售方面非常有效果，对短期销量

的提升有显著作用。

但是，很多人会说，现在卖一袋化肥只赚一点钱，哪里还有什么利润，怎么敢降价啊？

其实，降价是有技巧的，不是随便说降就降。就目前的复合肥经销商来说，每个人手里都有

三个以上的品牌，有的甚至更多，在这些品牌当中，我们的主导品牌价格是不能随意改动的，

而且厂家也不会同意随意更改。我们可以把自己手中那些不是很畅销的产品（通常是大路货）

用来降价，以在市面上同类产品中绝对的低价格来引起消费者的高度关注，并最终选择购买，

给农民造成一种我们这里价格最低的印象。当然，农民买的时候不只买一种，只要他们来买，

我们要说服他们再买其他更多产品，其他产品的价格维持不变，或者略低一点点。如果手头

没有合适的产品进行低价销售，那么就选择一种产品进行限时降价销售。比如：为了回馈消

费者，在规定的五天内，第一 天6折，第二天6.5折，第三天7折，第四天7.5折，第五天8折，通过这样的方式来

刺激农民集中购买，在运用这种方式的时候，要与宣传紧密配合，才能发挥最好的效果。

3、联合促销

所谓联合促销，是指两个或两个以上的单位，为了增强市场开拓、渗透和竞争能力，通

过共同分担促销费用，协同进行促销传播、品牌建设、产品促销等方面的促销活动。对于复

合肥经销商来说，如何更好地开展联合促销呢？很多复合肥经销商除了经营化肥之外，还在

经营农药、种子等相关的农资产品，我们可以充分利用自身资源，使我们的资源优势最大化。

如果说每种产品只能拿出10块钱的力度做促销的话，那么，我们同时拿出三种产品，这样的

话就有了30块。而且，化肥、种子、农药都是农民进行生产的必需品，我们把三种产品捆绑

在一起，拿出更大的力度吸引消费者，比单个产品更有吸引力。由于在一家购买的，还可以

对自身品牌进行良好的宣传。可能三种产品使用购买的时间不一样，但是，在一定的时间内

统一购买可以享受到此类优惠，在农民需要的时候，再选择其他产品。 对于只是单一经销化肥的朋友来说，自身资源有限，可以在当地联合经销农药和种子的

商家，一起开展活动，双方可以共用渠道、共同传播，最终吸引更多的消费者，达到双赢。

4、积分销售

对于厂家来说，凡在自己产品的经销处购买的时候可以享受这样的优惠（对于经销商来

说，凡是在自己的门店购买的客户可以享受优惠）。针对购买产品的农民，采用积分销售的方

式，比如，购买一袋化肥就可以积1分，购买2袋化肥积2分，依此类推，逐渐增加，商家

根据当期的力度设置奖品。农民可以选择购买时候拿走奖品，也可以选择逐渐累积，当累积

到一定程度后，兑换一个大奖。这样的方式可以对消费者进行连续吸引，形成环环相扣的局

面，吸引农民固定在我们的地方购买产品。在开展积分活动的时候，可以同时开展消费者资

料收集活动，便于我们对消费者进行长期追踪和定期维护，并开展一对一的营销活动。

5、抽奖销售

复合肥的销售有明显的季节特色，一年就两季。当旺季来临的时候，经销商可以通过抽

奖销售的方式进行销量的提升。在规定的销售期限内，凡是在指定地点购买化肥的消费者均

有机会参与。在购买达到一定数量后就可以当期参加抽奖活动。奖品可以设置多个奖项。在

购买后即可参加，当抽重相应的奖项后，现场领取。在开展抽奖活动的同时，可以加入一些

互动的环节，以增强现场的销售氛围，并可吸引更多的过往人群关注，对产品、品牌和经销

商的企业进行很好的宣传，起到一举三得的效果。如果有消费者抽重大奖，经销商还可以派

人送奖上门，在沿途进行大张旗鼓的宣传，扩大宣传的效果。

6、服务促销

对于任何一个消费者来说，不管在购买什么样产品的时候，他们都希望获得更多的价值，

享受优质的服务更是消费者所期望和乐意得到的。对于商家来说，这是个绝好的机会来表现

自己。就复合肥经销商来说，给农民提供服务，不仅仅是指良好的态度、送货上门等，由于

复合肥的特殊性，我们的服务可以延伸到给农民提供农化服务指导，帮助农民更科学的施肥、

种田。复合肥经销商可以充分利用这个机会，在自己所属的区域内，可以组建一支以自己企

业名称命名的农化服务站，聘请农化专家为购买产品的农民朋友进行施肥指导，采取流动服

务的方式，走到田间地头，手把手帮助农民朋友，并举行农化技术知识讲座，来帮助更多的

农民，同时对自己的企业进行大力宣传。通过提供更加纵深的服务，最终来达到与消费者深

度沟通以及促进产品销售。 以上方式只是对促销活动的一个简单描述，在具体执行的时候还需要对细节进行仔细的

规划和合理的安排，考虑好每个步骤，同时，还需要企业人员、宣传、执行能力各个方面的

紧密配合，才能真正把促销活动落到实处，真正起到促进销售的作用。当然，促进销售的方

法还非常多，远不止这些，还有通路奖励、公关活动、售点展示等方法，在这里我就不一一

列举。对于广大经销商朋友们，在开展促销活动的时候，如果能够从厂家争取到一定支持就

更有助于活动的开展。在具体活动方式的选择上，要根据当地的具体情况，结合自身实力，

选择真正适合自己的方式，达到促进销售的最终目的。 真心祝愿各位朋友们通过自己的努力和科学的市场操作取得良好的销售业绩！！！篇二：

肥料销售方案

化肥销售方案 ----吉林省世纪星肥业有限公司 二十一世纪现代农业的基本特点是:农业劳动生产率在不断的迅猛提高，一个劳动力生产

的农产品，可以满足几十个人甚至上百人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无

可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。

而普遍推广和使用新型的绿色生态环保肥，是人类真正进入高生产力的现代农业的发展必然

趋势。所以，推广和使用多环螯合肥---绿色生态环保肥，是现代农业再发展的首要任务。

一、确定业务目标

1、年度销售目标1000吨

2、在固定的销售区域内预设销售网点50个

3、在本行业市场建立知名度、树立品牌形象和良好的企业形象；

二、公司及品牌简介

1、公司简介

吉林省世纪星肥业有限公司，位于四平市梨树经济开发区，近邻有多条国道，公路、铁

路运输便利。是专业从事腐殖酸螯合肥、双缓双控长效型掺混肥等新型肥料的高新技术企业，

是全国独家采用多环螯合技术的企业，是吉林省测土配方施肥定点生产企业，是国家重点研

发 的新型环保绿色肥料研究基地。

2、品牌建设

目前公司研制出具有知识产权的有三大品牌、二大系列、30多个品种。三大品牌是“世

纪星”、“世纪禾冠”、“巨全”，二大系列是高活性多环腐殖酸螯合肥、双缓双控长效型掺混肥，

玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多个品种。产品自投放市场以来，增产效果明显，深受

广大农民欢迎。特别是采用多环螯合技术生产的高活性多环腐殖酸螯合肥应用面积越来越大，

增产效果越来越突出，中央七台“农广天地”栏目重点宣传报导，已成为中国螯合肥的第一

品牌，成为打造21世纪生态高效肥料的航母。

3、经营理念

思路决定出路，成功在于行动，选择大于努力。吉林省世纪星肥业有限公司秉承以“科

技为向导，节约能源，保护环境，节本增效，服务三农为己任”；以“质量是体，服务是魂”

的理念锐意进取，引领肥料潮流，真诚回报社会。凭借专业而执着的精神、用科技谱写绿色

环保肥诗篇，用创新推动肥料行业的整体进步。

三、销售方法

目前，化肥市场竞争越来越激烈，产需矛盾越来越大。要想把自己的品牌肥处于不败之

地，必须保证质量的前提下，进行采取全方位、多角度、多方式的宣传手段。才能使企业的

品牌肥让更多的农业消费者认可，从而得到推广和使用。

1、 目标市场定位

我分销的区域是公主岭、伊通、蛟河、舒兰和榆树这五个县市 。我准备在这五个地区设

立50个销售点，每个地区预开发10个销 售点，每个销售点预销售20吨肥。据调查，公主岭有32个乡镇、415个村；伊通15个

乡镇，190个村；蛟河18个乡镇，215个村；舒兰23个乡镇、321个村；榆树28个乡镇、

388个村。而伊通和蛟河人均使用的土地面积比较少，农作物的种植面积相对比较少，特别

是蛟河，林区和旅游区的土地占用面积大。而其他三个县市人均耕地面积比较大。所以，准

备把这三个县市作为重点销售区域。

2、 具体实施方法

（1）、重点开发各市县的乡镇，下设基层销售点。

（2）、采取宣传--摸底（走访）--跟踪反馈的办法，设立基层销售点

（3）、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯， 更好为客户服务。 （4）、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现， 讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 （5）、先友后单，与客户发展良好的友谊，处

处为客户着想，

把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 （6 ）、学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践结合，不 断提高自己专业知识和行业销售水平。 以上是我这一年（2013---2014年度）的销售计划，在销售过程中总会遇到各种各样的

困难，我会向领导请示，向同行们学习和请教。努力学习，争取为公司做出自己的最大贡献。 销售员：贾天慧

2013年9月25日篇三：“惠伯”肥料于佛山市场促销活动方案 ****************************** “惠伯”肥料于佛山市场 促销活动方案

****************************** 编制单位：广东惠千村农资连锁有限公司 编制成员：驻佛山业务人员 文件编号：

hqcfs111016.1 二〇一一年十月

一、活动背景及目的

2011年是佛山肥料市场走货低潮的一年。据不完全统计，今年各品牌肥料走货量仅约为

2010年的1/3。由于各品牌肥料的接二连三升价和菜价的低迷不起，更是让肥料销量难以上

升，频频出现“肥料以价格低廉论销量”的现象。然而我司肥料多以高含量为主，在等同含

量、肥效差别不大的肥料中，我司“惠伯”系列肥料价格较高。加之“惠伯”品牌推出时间

不长，品牌知名度远不如“芭田”、“住商”，现“惠伯”系列肥料在佛山的市场占有率极其有

限（2011年至今，“惠伯”系列肥料在佛山市场销量为368.25吨）。 为解决面临的重重难题，提高“惠伯”知名度、美誉度及其零售商对“惠伯”的信息，

增加销量，今建议在佛山市场2个零售店举行一场促销活动。

二、活动名称

“惠伯”系列肥料返利促销活动

三、时间和地点

1、时间：2011年10月（挑适合的天气，为期2天） 2、地点：a.南海区西樵简村市场

杨坤农资店

该店约于2011年7月进驻佛山市场，时长约3个月，经营了我司“惠伯”系列肥料6

个品种。其产品销售信息如下表： b.三水区大塘林洪农资店

该店强烈要求申请举行促销活动，称之前有我司业务人员承诺了此 事，但却迟迟没有得到兑现。其今年经营我司“惠伯”系列肥料5个品种，具体 产品销售信息如下表：

四、活动主题

“厂家让利，服务三农”

五、活动对象

1、杨坤农资店所属农民顾客 该店地处简村韭菜批发市场，辐射范围较广。其肥料顾客主要为韭菜菜农。

2、林洪农资店所属农民顾客 该店主要顾客为多种叶菜菜农，菜农反应“惠伯”肥料肥效不错，通过促销活动易加速

提升我司肥料口碑。

六、促销方式

1、所有“惠伯”系列产品降价5元/包。

2、每购买2包任何含量的惠伯肥料送雨伞1把，促销品送完即止。（价值约 30元）

3、每购买5包任何含量的惠伯肥料送高级防水手电筒1把，促销品送完即 止。（价值约80元）

4、所有参加活动且于2011年在活动地点购买肥料0.5吨或以上的顾客赠送 特别抽奖机会一次，抽中中奖球赠送相应礼品（抽奖说明：在抽奖箱中设50个抽奖球，

其中1个一等奖，10个二等奖，20个3等奖） 5、奖项：一等奖：美的电风扇一台 二等奖：经典香烟一包 三等奖：5元一张

七、费用预算

八、预估促销效果

1、促销活动中销售量

杨坤店：10吨 林洪店：4吨 （注：该销售量为约莫估计值，不能保证销量） 2、售后品牌效应 通过促销活动的主动宣传和客户之间交流的宣传，将在大塘蔬菜种植区、简村市场附近、

高明区菜区及佛山韭菜种植地区加强我司产品宣传，为“惠伯”系列肥料在该辐射地区增加

20%的销量。篇四：肥料销售推广开发方案 扶沟市场开发方案

一、扶沟市场调查： 扶沟隶属河南省周口市，辖崔桥镇、江村镇、白潭镇、曹里乡、韭

园镇、柴岗乡、固城乡、练寺镇、汴岗镇、大新镇、吕潭乡、包屯镇、大李庄乡、城郊乡、

城关镇、农牧场16个乡镇（场）。县域面积1173平方公里，全县共有58.5万多人，其中农

业人口55.2万多人，非农业人口3.2万多人，是一个平原农业县，先后被国家授予全国商品

粮基地县、全国优质棉生产基地县、全国无公害蔬菜生产基地县、全国果菜十强县、全国绿

色农业示范县。蔬菜种植面积30万亩，县委、县政府抓住被北京市定为“放心菜供应基地”

的机遇，发挥全国果菜十强县、省无公害蔬菜生产示范县的品牌效应，整合资源优势，大力

开展直供直销、连锁经营，形成了产加销一体化经营体系，在周口建立了扶沟无公害蔬菜超

市，而且与北京新发地蔬菜批发市场签订了蔬菜进京供应协议，每年可供菜40余万吨。 众所周知，扶沟是周口市最大无公害蔬菜生产基地县，所以咱们的肥料在扶沟县有充分

的使用之地，每年的消耗量远大于周口其他市场，市场打开后后，每年肥料在扶沟销售几千

吨是没有问题的。

二、腐殖酸的特点介绍： l、腐植酸是一个具有良好生物活性。多种官能团构成的有机

载体，也是一个具有植物呼吸和光合作用代谢功能的中间物质，因此它具有很大的可容性，

可与多种物质相结合。腐植酸与农药主要是通过离子键、氢键、质子转移、电子转移、络合

等相互作用的方式相结合，并生成一种新型的农药高分子复合体，这就是腐植酸环保农药。

研究和实践表明，腐植酸与杀虫剂、杀菌剂、除草剂复配，可以起到增强药效和降低毒性的

作用。具体表现为——增溶作用：腐植酸能起到表面活性剂的作用，其金属盐的表面张力低

于水的表面张力，对农药可产生明显的分散和乳化效果，能提高可溶性农药的溶解能力；增

效作用：腐植酸可增强植物对农药的吸收，能提高农药和植物生长调节剂的生物活性，可明

显改善农药的效果；缓释作用：腐植酸对农药的分解速率有明显的抑制作用，而且腐植酸的

用量越大其速度越慢；降毒作用：腐植酸可钝化生物中那些对农药毒性敏感酶的活性，激发

对农药有拮抗作用酶的活性，缓解和降低农药中的毒性。 这里主要论述腐植酸肥料在农业上

的应用。

a．使用腐植酸，可改变土壤中含盐过高、碱性过强、土粒高度分散、土壤结构性差的理

化性状，促进土壤团聚体的形成，使其成良好状态，从而为植物根系生长发育创造良好的条

件。 (新疆生物、土壤、沙漠研究所试验结果) b．施用腐植酸可疏松耕层土壤，破坏盐份的积累，降低表土含盐量，起到隔盐作用，提

高出苗率，减少弱苗、死苗，使植物健康成长。 (河北省张北土肥站资料) c．腐植酸具有较高的阳离子变换量，比一般土壤高10倍以上。施入土壤后，使土壤对

阴离子吸附能力显著提高，使表层盐含量减少。 (新疆生物、土壤、沙漠研究所资料) d．盐碱土地特别是碱土ph值过高(9.0以上)，直接危害作物生长，甚至引起死亡，另

外ph值过高还影响到土壤中的磷、铁、锰、硼、锌等营养元素的有效 性。而腐植酸ph值为6.8偏酸性，可中和碱性，减轻消除碱性对土壤和植物的危害，使

低产盐碱地得到改良，为作物幼苗生长创造良好的土壤条件。

2.对土壤微生物区系及酶活性的影响。 土壤微生物是土壤组成成份中的重要原因之一，对土壤有机无机质的转化，营养元素的

循环；以及对植物生命活动过程中不可少的生物活性物质—一—一酶的形成均有重要影响。

腐植酸能促进土壤微生物的活动，增加土壤微生物的数量，增强土壤酶的活性等事实，已被

国内外大量研究资料所证实．而且一致认为，施用腐植酸使好气性细菌、放线菌、纤维分解

菌的数量增加较多。对加速有机物的矿化，促进营养元素的释放有利。因此，施用腐植酸，

可以防治果树的烂根病、黄叶、小叶、枯萎病。

3.腐植酸对化肥和微肥有增效作用。 随着中国化学工业的高速发展，化学肥料的生产和施用数量不断增加，增施化肥对农业

生产的发展无疑起了重要的作用，但随着化肥施用量的增加，投肥成本提高．化肥利用率降

低等问题，也逐渐反映出来。目前，中国氮肥利率为30—50％，磷肥利用率10—20％，钾肥

利用率为50—70％，如何提高化肥利用率，已经成为全世界非常重视的研究课题。提高化肥

利用率途径很多，目前最有效的成果就是利用生物活性添加剂去活化腐植酸，增强其化合，

吸附、螯合、微生物繁殖等化学活性和生物活性来有效提高化肥利用率。

4.腐植酸对农作物生长发育的作用。 腐植酸含有多种官能团，被活化后的腐植酸成为高效生物活性物质，对作物生长发育及

体内生理代谢有刺激作用，这种特性是一般肥料所不具备的，活化后的腐植酸高效生物活性

物质按一定浓度采用浸种，浸根，蘸根、喷洒、浇灌、做底肥等方式，对各种作物都有明显

的刺激效果。综合表现在对根系发育的促进，对作物产量、质量因素的良好影响。 a．提早发芽，出苗率高 施用腐植酸，可加速种籽发芽，提高出苗率，在早春、低温下尤为显著(一般可提早1～

3天发芽，出苗率提高10～30%)。 b．根系发达，吸收力强 腐植酸对作物的根系发育有特殊的促进作用，许多农科人员称腐植酸为”根系肥料”，对

根系的影响主要表现在，刺激根端分生组织细胞的分裂与增长，使幼苗发根快，次生根增多，

根量增加，根系伸长，最终导致作物吸收水份和养份的能力大大增强。 c．对地上部分营养体生长的影响 在养份供应充足的基础上，腐植酸的刺激作用可使植株地上部分营养体生长旺盛．表现

在株高、茎粗、叶片数、干物质积累等面。 d．对产量和构成因素的影响 腐植酸对不同作物的产量、构成因素是不同的．对粮食作物，穗多、粒多、千粒重等起

到增产作用，前期对分蘖、减少空秕率均有良好的效果。

5.对作物生理代谢及酶活动的影响 腐植酸进入植物体内后，对植物起到刺激作用，主要表现在，呼吸强度的增加．光合作

用的增加，各种酶的活动增强，从而使果实提前着色成熟，改善作物品质，取得高产、高值(经

济作物的应市性)。

6.提高作物抗旱能力

腐植酸的施用，能使植物叶片气孔张开度减少，叶片蒸腾量降低，耗水量减少， 植株体内的水分状况得到改善，使叶片含水率提高．从而为分穗和在籽奠定了基础，腐

植酸的施用还能够提高叶绿素的含量和光合作用的正常进行，对于物质的积累和千粒重的提

高是非常重要的。

7.增强作物的抗寒性

施用腐植酸对南方的早春育秧和北方小麦的抗寒都有明显效果。中国南方各地在早稻育

秧，经常遇到低温多雨天气，往往发生死苗，烂苗现象，施用腐植酸后，地温得到提高，秧

苗素质普遍得到改善。西南农业大学在试验时发现，中国北方大部分地区的冬小麦，由于经

常出现”倒春寒·，麦苗普遍受到冬害，施用腐植酸，有效地提高了小麦的抗寒能力，不同程

度地减轻了冻害。

8.防治植物病虫害和免疫力 腐植酸可有效地防治地下病虫害和植物病害及病菌。根据北京、四川、江西大量研究试

验证明，腐植酸对果树的腐烂、小叶、黄叶病、黄瓜的霜霉病、辣椒的炭疽病、病毒病等都

有明显防治和抑菌杀菌的效果，山西新绛蔬菜研究所两年黄瓜试验表明，施用腐植酸，不使

用任何农药，但黄瓜自始至终都没有发生过大的病虫害。 注：由农业部监督，腐殖酸在西瓜、水稻、小麦、棉花、油菜，大豆、花生，玉米，麻

类、甜瓜、果树、蔬菜、烟叶、茶叶、药材、花卉、牧草、苗木等作物上做的示范田效果都

非常明显。

三、公司生命源水溶性腐殖酸卖点： 1. 全水溶，更高效，投资少，稳增产。 生命源腐殖酸，全水溶，起效快，棵全季节、全时段使用。在同等投入的情况下，产量

增加，实现优质高产、高效益。

2. 植物天然调理剂，作物生命源动力 生命源是植物生长的天然调理剂，是植物的荷尔蒙。能迅速促进作物生长，健壮作物肌

体，提高作物抗病抗旱抗寒抗倒伏等性能，减少作物病虫害，减少农药使用量，提高食品安

全。

3反补涵培土壤，属性最亲，活性最强。 生命源腐殖酸被称为土壤的血液，可直接转化为土壤腐殖质，长期使用能持续增加土壤

有机质含量，激活土壤微生物活性，使土壤越来越肥沃，是解决土壤贫瘠、退化，改良中低

产田，开展沃土工程的最佳选择，也是十八届三中全会上农业部大力推广的新型肥料。 4，天然植物提取，养分全部归还 产品来源于作物秸秆，保留了作物中的各种原生态养分，尤其是中微量元素利用率高，

能有效克服作物的缺素症状，矿源性腐植酸不可比拟，而且在制浆过程将高分子有机物裂解

为小分子有机物，腐植酸以溶液的形式溶出，其主要成分是棕腐酸和黄腐酸、活性高，与矿

源腐植酸比较无需再抽提活化。在农用上比矿源性腐植酸效率高，体现在用量少、刺激作物

生长的效果明显、见效快。

5.提高化肥利用率。

腐殖酸能缓释氮肥，解磷解钾，有话土壤环境，释放土壤固结的养分，增强化肥当季利

用率30%，从而降低化肥用量。

6.国家专利产品，荣获国家技术发明二等奖。 荣获2012年度国家技术发明二等奖，国家发明专利产品，是中国腐殖酸工业协会认定的

唯一生物腐殖酸产品。

四、产品市场营销和推广策略 1公司战略组织结构

2.以示范田建设为重点，让示范效果说话。 俗话说金杯银杯不如老百姓的口碑，而且在当今新肥料层出不穷的市场，老百姓最看重

的还是眼见为实的效果，让事实说话，看效果选择。所以根据上图模式，公司将组建由专业

的农艺师带领的农化队伍，深入田间地头，对当地的种植结构种植条件进行全面专业的分析，

然后选定重点目标区域，在目标区域中进行科学的分析，在科学的测土配方的基础上，进行

示范田建设。示范田建设我们选择当地比较有威望、影响力比较大的种植专业户，示范作物

上我们选择种植规模比较大有代表性的作物，并且建立示范田建设档案，定期进行回访，下

表就是我们的示范田建设登记表。当然建设的示范田在7-10天内效果出来后，我们还将对效

果进行各方面的数据分析，然后围绕做出来的效果组织观摩会，将周围七里八乡的的老百姓

召集起来，现场进行效果观摩，以实实在在的效果让老百姓眼见为实，让老百姓信服，从而

扩大宣传效果，起到以点带面的作用。同时在观摩会现场可以就地进行农技知识讲座、肥料

产品的介绍、肥料的促销等等活动。 示范田建设登记表 喷绘。尤其是我们在对当地市场的种植结构进行透彻分析后，在此基础上制作了不同作

物的我们肥料的用法用量指导表（后附有此图样本），用于张贴在零售商的门店中，这不仅仅

起到农技指导的作用，更是起到很到的宣传作用。同时在广告宣传中采用线上和线下相结合

的方式。不论是门店广告牌的宣传、农化车下乡、墙体广告、彩页宣传还是电视广播宣传我

们都将全方位立体式投入。

3）针对前期，代理商可以召集自己下面的零售商和种植大户到公司参观，全面了解我们

公司的雄厚实力，让零售商和老百姓放心，咱们公司不是小公司所能比拟的，公司产品质量

绝对有保障。

4）科技下乡，农技知识讲座，公司定期组织农业方面的只是讲座，邀请当地农业局或植

保站的农艺师进行知识培训。由于我国农民朋友的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，

很难看懂肥料效果的说明书，相比而言面对面的讲解更形象生动，农民朋友容易接受，听的

懂，记的牢。此外，肥料，或者说新型生物肥、有机肥是一种技术含量很高的商品，销售时

要将正确方法传授给农民，否则，好产品若使用不当，照样也发挥不出应有的功效，在讲座

中可以对农民进行培训，讲病虫害的发生规律，讲施肥的误区、如何预防及防治技术的同时，

把产品介绍进去，把卖产品变为传授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。

6）把握好终端零售。公司于代理商紧密合作，帮助代理商建立和完善营销网络，发挥终

端零售商的作用，派专门农化员定点服务，全面指导零售商有关公司产品的门店建设、产品

布置、产品讲解等，和终端零售商建立并维护好良好的客户关系。

4. 营销策略。

1）定位营销。

公司产品虽然从严格意义上归属于有机肥，但是又不同于市场上的有机肥，公司产品是

腐殖酸，是有机肥精华的提炼和浓缩其作用效果远远大于普通有机肥。同时在差异化营销策

略下又不同于市场上的氮磷钾肥料， 与他们不仅不冲突，而且相互促进。在功能上定位在植 物生长调节剂、土壤改良剂；在市场档次定位中定位在 中高档系列，前期面向经济作物，后期慢慢渗透过度到 大田作物；同时公司产品是中国腐殖酸工业协会认定的 唯一生物腐殖酸产品，全溶速效，既用于底肥又可用于 追肥在市场是一是独一无二的，填补了市场上的一个空 白、而且顺应国家的新形势下倡绿色新型肥料。

2）概念营销。

在肥料产品层出不穷的今天，肥料产品也“陷入”同质化的状况。那么，在肥料市场竞

争日益激烈的今天，肥料产品如何脱颖而出？ 我们认为：必须提炼出产品的独特“卖点”、

有效的传播方式和消费者沟通形式让老百姓接受，以公司产品的买点为核心，针对扶沟市场

不同地区不同的种植作物结合产品买点和老百姓的需求进行营销，比如，冬季中的柴岗、卞

岗的冬暖大棚主要种植的黄瓜，公司产品不仅可以用作底肥也可以用作追肥，不仅降低土壤

板结还有效改善黄瓜的品质，提前上市。针对其他地区的拱棚蔬菜和西瓜，公司产品可以有

效的在作物各个生长阶段促进其生长，可以促进根系生长、抗病、提高肥料利用率等等。

3）创新型促销。

a）篷车式销售，可以在农忙时节，帮老百姓将肥料送货上门，和老百姓建立良好的关系。

b）在观摩会、演出活动中、农业知识讲座，或者是老百姓聚集的地篇五：创新型化肥营销模

式 化肥产业营销模式的创新！ 邦道咨询化肥行业营销咨询篇 未来我国新型肥料产业发展将出现以下趋势：一是新型肥料市场将回归理性，肥料产品

种类将趋于稳定，规模经济成为主导优势；二是降低成本、提高肥料利用率、解决环境污染

问题的研究成为行业核心技术变革的重心，各大厂家都在加大技术设备的投入，以技术创新

来实现行业由量变到质变的转型提升；三是全链条投资控制的产业链组织模式正在成为行业

趋势，产业链中主要环节的分布已不再局限于单个省份内，而是日趋立足于全国性平台操作；

四是随着新型肥料行业标准的健全、市场监管的严格和人力、物流成本的提高，拥有原料资

源、研发能力和地域资源优势的企业竞争力逐步增强，肥料产品的营销模式也将逐步创新。 在

总结行业龙头企业营销历程和服务多家大型企业的基础上，我把中国化肥 的营销历史概括为只售不销、下沉营销、资源营销、互动营销和效益营销五个阶段，把

营销模式概括为深度分销、会议营销和解决方案营销等十大营销模式。本文尾声，当农户角

色由购买者变为投资者时，畅想了可能的颠覆性模式。

一、只售不销阶段

只售不销阶段我把它定义为化肥营销的第一阶段。这个阶段经历的时间最长，直至1998

年才被打破。这阶段化肥总体处于供不应求是大势中，化肥生产厂家是“不销”、“不卖” ，

销售商家是“抢着”、“捧着”厂家卖。代表的销售模式是“批条子”销售模式和“拉关系”

销售模式。这两种模式这里就不多阐述了，反正你我都懂的。

二、下沉营销阶段

第二阶段可以概括为下沉营销阶段。这阶段是随着（国发〔1998〕39号）出台和化肥产

能快速增长，厂家竞争活跃的背景下产生。化肥生产厂家在“渠道为王、决胜终端”的营销

理念指导下，学习快销品营销模式中，总结出适合自身的一些营销模式。这些模式的基本特

征就是生产厂家把销售重心从地县级经销商下沉到乡镇终端和村级大耕户，厂家服务经销商，

协助管理。这一阶段的品牌和品种井喷式出现。代表的模式有深圳芭田的深度分销模式和安

徽六国化工的驻点直销模式。

1、深圳芭田的深度分销模式

1.1该模式的实际效果 深圳芭田经过多年探索与实践，深度分销模式日臻成熟。该模式用四年时间把公司3亿

元的年销售额推到20亿的高度，成为传奇，塑就标杆。 在营销上采用“分品牌到县”，“分品种到乡” 的策略。 “分品牌到县”即相邻县品牌

不同，同一县客户不同品牌不同。“分品种到乡”同一乡镇客户不同，品牌不同或品种不同，

相邻乡镇（5公里以内）品牌不同品种也不同。已达到渠道密织的目标。 在管理上采用 “一张图、一条线、三张表、六个定”的深度精根的管理策略。一张图是

指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、零售点等通路成员在地图上明

确的标示出来，并进行编号。一条线：是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。三

张表：是指客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等）、客户服务表（包括客户编号、

客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等）和订单表。六个定：是指营销或客服人员

队伍相对稳定、每个营销或客服人员的销售区域相对稳定、每个营销或客服人员负责的销售

网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率的相对稳定、营销或客服人员工作线路的相对稳

定、对每个网点访问时间的相对稳定。

1.3 该模式的约束条件

第一、品牌足够强势，强势到能够指定客户销售指定品牌和品种； 第二、规范经营的化肥市场，目前这样的市场寥若辰星，总体是从北往南逐渐规范，广

东最规范。

第三、比较理性和化肥认知度较高的农户，起码做到含量和品种能够区分。 第四、品

牌、品种数量多且区隔明显，可是化肥又是同质化非常严重的行业，在多品牌多品种操作中，

往往达不到该模式匹配的区隔度。 第五、强化监督，一定要有专门监督检查人员进行实地稽查，确保落实到位。

2、安徽六国化工的驻点直销模式 在化肥营销史上，六国化工的驻点直销模式具有里程碑意义。六国化工经过多年自我探

索、自我发展，形成六国营销制胜的“实战宝典”。

1.1该模式的实际效果

到2006年底，因驻点直销产生总量已达85万吨，占当年总产量90万吨的95％以上，

确保了六国公司在近五年来企业规模快速扩大，产量翻七番的条件下，年年都能实现100％

的产销平衡，100％的货款回笼，100％的没有应收账款，100％地防范和化解了风险。 六国式“驻点直销模式”的基本做法，就是厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到

县城，选择一个经销单位，作为厂家的“联销商”，这个“联销商”就是厂家开拓这块市场的

依托和依靠，故又称“依托对象”；厂家选定“联销商”后，在其所在地选租一个仓库，称为

“联销化肥专用库”，然后厂家借商家名义实为自发自收，把自己的产品发到“专用库”储存，

专供联销商持现款到库提货，根据行情，共定销价，共打市场；最重要的是厂商联手，同到

乡镇，精心选布专销厂家产品的销售网点。

1.3该模式的关键要点 第一是厂商协作方面：就是“厂家出产品、出销售人员、出营销方法，打商家旗号，用

商家设施，厂商合作，驻点联销；选点布点、共打市场；产权货款、厂方所有；保利商家、

守约结算。”并据此形成了模板化的《联销协议》。 第二是权力分配方面：厂商双方各执“五权”。其中，厂家掌握货物的产权、款权、定价

权、压库产品处置权、市场划分控制权；商家拥有区域经销权、产品专营权、基本利润权、

多销加利权、预付款补息权。这种权责明确，共打市场，相互监督、相互制约，联手促销的

机制，能有效地防范双方的经营风险，依托六国化工的经济实力和产品竞争力，保证了经销

商 “零风险有利润”，保证了企业产品在市场的生命力。 第三是价格和利润方面：驻点直销严格执行“专用库出库价”、“送到乡镇网点价”、“乡

镇网点零售价”即“三环价格”。“三环价格”同降，厂家承担完全损失；同升，厂商双方涨

价分成。

第四是风险防范方面：建立新模式管理的机理和机制，从根本上防范风险；建设好“联

销化肥专用库”，从源头上防范风险；要重视合同协议，依靠法律手段来防范风险。驻点直销

中双方不仅签有称为“直销宪法”的《联销协议》，还签有与之配套的《仓储协议》、《三方网

点协议》；不仅签有主协议，还要根据变化了的情况及时签订各种补充协议，这就是用法律手

段保护双方在商海中胜利远航。

三、资源营销阶段

用资源营销定义该阶段，有太多的专业人士可能不认同，但是，我有充分的事实依据。

这一阶段的时间起点确定在2006年。 随着化肥市场竞争进一步加剧，渠道商的话语权越来越大，厂家的销售半径也越来越大，

物流和品牌成为厂家继续突破的两大关键要素。面对这一局面，厂家的营销模式持续创新，

这个时期的营销模式层出不穷。概括起来，不外乎两种 模式，其一是以生产基地全国布局为特征的资产扩张式低物流费用营销模式，其二是大

力度费用投入为特征的高营销费用营销模式 。

1、低物流费用营销模式 通过靠近市场建基地的方式，缩短物流半径降低物流费用，使物流费用保持在100元/

吨内。在这种思路的指导下，全国逐渐形成了山东临沂、河南宁陵、湖北随州和当阳、广西

贵港、东北吉林等基地。随着这两大瓶颈的解决，生产厂家的销售业绩和市场空间得到空前

提升。

企业

史丹利

新洋丰

金正大

深圳芭田 生产基地 山东临沭、吉林吉林、吉林扶余、山东德州、山东平原、河南遂平、

河南宁陵、湖北当阳、广西贵港、江西丰城 湖北钟祥、湖北宜昌、四川雷波、河北徐水、广

西宾阳 山东临沭、山东菏泽、山东武城、贵州瓮安、辽宁铁岭、安徽长丰、河南郸城、云南

晋宁、河南驻马店、广东英德 深圳松岗、深圳西丽、广西贵港、贵州瓮安、湖北大峪口、山

东青岛、山东兖州、北

京 2、高营销费用式营销模式 肥料生产厂家为了进一步提升市场占有率，除了想方设法激励渠道外，通过广告影响用

户，通过人员服务客户，通过促销增加销量成为基本做法，这种做法直接带来的影响就是营

销费用的大幅度增加，把行业托进高费用的营销时代。

2.1该模式的实际效果 近十年这种模式成就了山东的复合肥企业。不过随着费用的越推越大，这种模式产生的

效益出现了拐点。

2.2 该模式的基本做法 这种模式的做法非常简单，无非就是增加广告投入、宣传费用和增加营销人员。如，鲁

西集团为了达到2015年预期销量，在2014年广告费用突破6000万的基础上，2015年大幅

提高到1.5亿元。农化服务人员2014年600多人的基础上，2015年计划增加到1000人。

2.3 该模式的遇到困局 第一、营销费用越推越高。在广告费、工资等职工相关费用和宣传费用三项主费用（有

的企业达到75%以上）的推动下，厂家的营销费用节节高，企业越来越难以承受。比如某企

业，2014年的营销费用3.65亿元，占到年度主营业务收入的6.5%，折合吨肥营销费用达到

175元以上。

第二、应收账款越推越高，为了促进农户的购买（只要购买，还不是增加购买量），行动

滞后的企业，展开先卸货再谈款的做法，以便从收了定金的品牌那里抢得一点份额。这样，

各个厂家的应收账款就越堆越高。很多知名企业2014年应收账款数倍增加。 第三、受困于渠道格局，目前大部分县的经销商在10个以上，大部分乡镇的零售商有

10个以上，而且每个经销商都有自己的主导品牌、基本稳定的客户和增长空间不大的规模。

这种情况下厂家要实现销量新明显增长，就必须突破渠道格局。