电商苏宁分析20**年1212

湖 南 涉 外 经 济 学 院

电子商务案例分析论文

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指导教师：

苏宁易购案例分析 信息科学与工程学院 电子商务本科1301班 谢迎晖

2015年12月12日

随着全球网络化的快速发展，互联网和信息化改变了传统经济的发展模式。新兴的电子商务作为信息化时代中一种新的交易模式，正以其高效率、低成本的优势，在世界范围内迅猛发展，成为当今世界中新的经济增长点，并日益受到各国政府和企业的重视。随着新经济的发展，电子商务正实现整个毛衣活动的电子化，也到来了社会形态和消费生活方式的变化。

本篇论文通过对苏宁易购电子商务企业的详细介绍，通过分析苏宁易购的基本情况，业务模式，技术模式，管理模式等，对苏宁易购这一电子商务企业进行了详细的案例分析。重点阐述了苏宁易购现在的发展以及对以后网上购物的影响。向大家说明了新的B2C 企业的发展进程。

关键词：苏宁易购、业务模式、技术与管理模式、电子商务、BtoC 企业。

一 、苏宁易购的基本情况 . ....................................................................................................... - 1 -

1．1苏宁易购的简介 . ........................................................................................................ - 1 -

1.2苏宁易购的发展历程 . ................................................................................................... - 1 -

二、苏宁易购的业务模式 . ......................................................................................................... - 2 -

三、苏宁易购的盈利模式 . ......................................................................................................... - 2 -

3.1价格成为最大吸引力，传统盈利渠道如买卖产品差价 ............................................ - 2 -

3.2通过一系列增值性服务收入营业外收入 . ................................................................... - 3 -

3.3 B2C产品线拓展暗较劲 ，苏宁易购物流劣势明显 . ................................................. - 3 -

四、苏宁易购的技术模式 . ......................................................................................................... - 4 -

五、苏宁易购的管理模式 . ......................................................................................................... - 5 -

六、苏宁易购的营销模式 . ......................................................................................................... - 6 -

6.1产业链分析 . ................................................................................................................... - 6 -

6.1.1采购环节 . ............................................................................................................ - 6 -

6.1.2销售与支付环节： . ............................................................................................ - 7 -

6.1.3售后环节： . ........................................................................................................ - 7 -

6.2供应链及服务 . ............................................................................................................... - 8 -

6.2.1苏宁实体店优势： . ............................................................................................ - 8 -

6.2.2苏宁B2C 优势： ............................................................................................... - 8 -

6.3运营管理 . ....................................................................................................................... - 8 -

6.3.1苏宁实体店优势： . ............................................................................................ - 8 -

6.3.2苏宁B2C 优势： ............................................................................................... - 9 -

七、总结和建议 . ......................................................................................................................... - 9 -

7.1苏宁易购的现状 . ........................................................................................................... - 9 -

7.2苏宁易购的未来 . ........................................................................................................... - 9 -

7.3建议 . ............................................................................................................................. - 10 -

7.3.1 品牌与影响力 . ................................................................................................. - 10 -

7.3.2产品类型与价格 . .............................................................................................. - 11 -

7.3.3物流与售后服务 . .............................................................................................. - 11 -

7.4个人学期总结 . ............................................................................................................. - 11 - 参考文献.................................................................................................................................... - 12 -

一 、苏宁易购的基本情况

1．1苏宁易购的简介

苏宁易购网是苏宁电器集团的新一代B2C 网上商城，于2009年8月18日上线试运营。苏宁易购网具有行业内领先的合作伙伴IBM 合作开发的新型网络平台。

2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C 网购平台“苏宁易购将于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C 领域。 IBM 大中华区董事长及首席执行总裁钱大群表示，“苏宁易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等。”

1.2苏宁易购的发展历程

2009年8月18日，苏宁易购网上线试运营。

2010年1月25日，苏宁电器携手IBM 、GFK 等合作伙伴召开媒体通报会，宣布苏宁电器旗下电子商务平台苏宁易购网将于2月1日正式上线，力争三年内占据超过20%的中国家电网购市场，成为中国最大的3C 家电B2C 网站，引领中国电子商务的发展潮流。

2010年2月1日，苏宁电器旗下电子商务平台苏宁易购网（www.suning.cn ）正式上线。力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C 家电

B2C 网站。

二、苏宁易购的业务模式

销售模式：除同城销售外可实现异地购物、异地配送。并且购买商品出库城市和收货城市一致并在主城区时，苏宁易购将免费配送。

支付方式：苏宁易购支持网银支付、苏宁易付宝支付、货到付款和电话支付。

提货方式：部分商品除配送外还支持顾客到苏宁随便门店就近自提。

配送方式：大小件商品在全国范围内均可进行配送，从苏宁在全国现有的80余个CDC 和RDC 将商品直接配送到顾客家中。

售后服务：所有在苏宁易购购买的商品都实现了售后服务本地化，即可以在当地苏宁售后服务网点进行鉴定http://www.zhiailv.com、维修和退货，400多家售后网点支持全国的售后服务。

销售发票：所有在苏宁网上商城购买的商品均开具正规机打发票，个人用户开具的为普通销售发票。对单位用户有需要开具增值税发票的。如需开增值发票，须寄送相关证件至苏宁易购。

三、苏宁易购的盈利模式

3.1价格成为最大吸引力，传统盈利渠道如买卖产品差价

网购最吸引现代人的应该是其所带来的轻易。但对于家电等商品

来说，快捷方即可能并非其最大的劣点，价格便宜才是最大的“杀手锏”。苏宁相关人士表示，苏宁网上商城产品价格将低于线下产品。

与淘宝等的C2C 模式相比，“苏宁易购”由于其拥有稳定的供货渠道，所以更有劣势但由于苏宁并不像C2C 模式那样，能在中间价等方面进行成本压缩，所以价格很可能无淘宝等C2C 网站形成竞争，那么苏宁为何拉下价格呢？

据一家供货商透露，他们公司提供给“苏宁易购”的产品与进入苏宁实体卖场的产品的采购价都一样，并未降低，这意味着苏宁自身压缩了“苏宁易购”的利润，为“杀入”网购市场并占领有利位置，不得已打出了“低价”这张牌。

3.2通过一系列增值性服务收入营业外收入

广告、VC 、赞助商增值、平台销售商等等。

3.3 B2C产品线拓展暗较劲 ，苏宁易购物流劣势明显

电器类产品利润的逐渐摊薄，加速B2C 平台电子商务转型，苏宁易购由原来倚重的家电、以纯官方网站专卖店3C 类产品到综合类产品，正在掀起一场轰轰烈烈的“变脸”运动。但转型过程中，原来的一些既有优势，都想在新品类上显示得更为淋漓尽致。

在苏宁易购平台，只要输入“运动鞋”三个字，一百多件鞋类产品随即出现在眼前，以李宁品牌为主，包括篮球、网球、轻跑等各类用途的运动鞋，价格、比较、评价等等赫然在列。值得注意的是，在

前端醒目的位置，苏宁易购平台均标有“收货城市”的选项，并用红颜色提醒消费者“请选择正确的收货城市，方便同城准确配送”。苏宁易购与苏宁电器共享物流配送收集，其网点遍布全国，不存在其他自建物流体系的B2C 企业具有地域局限性。目前，苏宁易购拥有覆盖全国的1100多家门店、93个配送中心、2000多个呼叫中心坐席、3000多个售后服务网点，形成了立体的实体服务体系，为收集销售排除了后顾之忧。

四、苏宁易购的技术模式

苏宁拥有很强的技术团队，并持续在全国招募优秀的技术人才。 加之与行业内领先的合作伙伴IBM 构成了完整的B2C 平台开发团队，这个团队已为B2C 平台开发提供了强大的技术支持和服务。

IBM 与苏宁的战略合作，集合全球顶级资源打造最前沿的网络技术平台 在对未来的技术储备及B2C 模式的索求领域上，苏宁将走在行业的前列 。

B2C 发展除前端顾客体验外，更重要的是要有信息化的系统往支撑，苏宁强大的SAP 系统、邮件平台、B2B 系统、CRM 、BW 等系统都将为B2C 系统提供强大的支持和服务。

08年底苏宁加大了在B2C 系统技术开发上的投入，这将是苏宁B2C 在市场竞争中“永葆青春”的重要特点。

五、苏宁易购的管理模式

苏宁电器股份有限公司自上市以来，严格按照国家法律法规和中国证监会有关规定要求，积极推行现代企业制度，不断完善法人治理结构，注重规范运作。公司依法设立股东大会、董事会、监事会，通过对《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《总裁工作细则》、《董事会秘书工作细则》以及《重大投资和财务决策制度》等规范性文件和内部制度的制定及完善，进一步明确了股东大会、董事会、监事会和高级管理人员之间的权责范围和工作程序。同时为进一步完善公司治理结构，公司还依照《公司法》、《上市公司治理准则》、《中小企业板投资者权益保护指引》等相关规定的要求，设立了董事会提名委员会、董事会薪酬与考核委员会、董事会审计委员会，进一步建立健全了公司董事及高级管理人员的考核和薪酬管理制度，确保了董事会对高管层的有效监督。

公司治理结构如下：

六、苏宁易购的营销模式

6.1产业链分析

苏宁易购的产业链主要包括产品厂商、分销商、苏宁易购、最终客户用户四部分组成。苏宁易购产业链模式主要分为采购、销售、售后三个环节：

6.1.1采购环节

就整体而言，传统网上商城由于其“亏本赚吆喝”实行低价策略，常常导致传统渠道商利益受损，有时更损害了厂商的利益；同时由于采购量偏小，不具备真正的价格优势，只能进行简单的低价竞争，存在水货、假货、以次充好、不提供正规发票等问题，影响了B2C 网购市场整体信用环境，用户投诉率持续上升。

“实体+网销”模式的苏宁易购其依托于苏宁电器上千亿的采购

平台与完善供应链支撑，再有与国内外厂商直接合作关系及长期竖立的信誉度使其具有产品价格方面的谈判优势，将在品牌、产品品类方面比B2C 网上商城更丰富，价格方面也将会有具有一定的差异化。

6.1.2销售与支付环节

目前苏宁易购零售业务的销售环节依靠其B2C 网站进行，消费者通过登陆网站下单订购。在支付环节上，苏宁易购与其他网上商城有一定的差别，然而苏宁易购特有的门店支付（即易付宝门店充值）对习惯于线下支付的客户更有吸引力。

6.1.3售后环节

苏宁易购通过有效整合线下物流服务网络、自有的物流配送中心、售后服务网络形成线上线下合理资源共享其的最大优势所在；对于用户，更是解决了其最忧虑的配送、售后服务未到位而无处投诉的挂念。从另一角度观察，传统家电卖场进军网上零售可以进一步扩大网购用户规模，从而做大整个市场。

苏宁易购在其首页公布400免费电话以更好地捕捉客户反应信息，并根据这些信息进行物流和服务上的改进，或对厂商进行实时的市场征询反馈，调整采购产品的种类和数量。

6.2供应链及服务

6.2.1苏宁实体店优势

强大的采购平台——1000多亿的年销售规模，对市场有着敏锐洞察力的采购团队，良好的供应商合作关系 超强的供应链管理水平和强大的系统支持，系统可实现主动补货，

苏宁有80余个CDC 、RDC ；60多个转运点、850多家门店；强大的仓储才能

400多家售后网点支持全国的售后服务

零售丰富的配送经验和配送能力，可覆盖全国各地。

6.2.2苏宁B2C 优势

苏宁B2C 共享苏宁强大的采购平台，在集团范围内整合电器和非电器产品的优势。

超强的供应链管理水平可满足苏宁B2C 消费者货源需求。

苏宁现有的CDC 、RDC 等可支持苏宁B2C 全国范围的商品配送 为方便消费者提货，苏宁B2C 在全国范围内设有300余家门店作为3C 类商品的自提点 。

6.3运营管理

6.3.1苏宁实体店优势

苏宁有丰富的资金实力，可以满足正常的经营运转

苏宁多年来形成了较成熟的盈利模式和较高的运营效率

信息化建设：苏宁是流通企业中信息化建设最先辈的，是集采购、销售、财务、物流、售后等于一体的信息化建设平台。

6.3.2苏宁B2C 优势

丰富的资金实力可供利用的实体店长期以来形成的较成熟的盈利模式

信息化建设对B2C 发展尤为重要，结合苏宁B2C 的业务模式，苏宁开发出了新一代购物网站“苏宁易购”，已于2009年8月18日正式上线运营，正以全新的面目展现给广大消费者。

七、总结和建议

7.1苏宁易购的现状

自苏宁易购正式上线以来，销售呈几何形增长形势，各项运营指标突飞猛进，同年就创造了电子商务网站盈利的奇迹。

截止2010年6月，销售额同比上年增长300%，日订单增长率500%，占据了中国家电网购市场8%的份额；全球Alexa 网站排名已突破一万以内，“苏宁易购”品牌已被广大消费者熟知、认可，成为中国家电B2C 行业最主流的企业之一。

7.2苏宁易购的未来

未来10年是中国电子商务市场爆发式增长的阶段。苏宁易购将

会充分整合现有的品牌、网络、供应链与服务资源，全方位拓展电子商务市场，计划通过十年的运营和积累，建立起5万名各类专业人才的职业团队，逐步达到3000亿销售规模，占据整个中国电子商务市场10%的份额，成为中国优秀的电子商务企业，形成进一步发展的良好平台和基础，推动中国的电子商务市场从初级的不规范的B2C 市场向比较成熟的的B2C 市场转型，为消费者提供便捷、诚信、优质的服务生活和购物方式。

苏宁易购的近期目标是，利用三年时间，组建1000人的B2C 专业运营团队，在中国家电网购市场上占据超过20%的份额，成为中国优秀的3C 家电B2C 网站，引领中国电子商务的发展潮流，致力于打造中国家电网购市场的优秀企业。

7.3建议

7.3.1 品牌与影响力

苏宁电器实体店深入人心的品牌，将大大推动苏宁易购的发展。3C 家电类网上商城近两年的迅猛发展培养起的网购群体对大家电的购买欲，成为苏宁此时介入线上的重要因素。

对于线上品牌推广，苏宁拥有的线下千家连锁门店、庞大用户群体等都可以成为线上商城“苏宁易购”品牌推广的重要手段，并在丰裕资金前提下，利用互联网来进行线上品牌宣传。

7.3.2产品类型与价格

苏宁推出易购平台业内最大的疑问就是，如何有效解决线上线下产品类型与价格差异化问题。苏宁易购要避免与实体店自我相残以及与线上B2C 企业的同质化竞争，因此必须在这方面创新，最大程度地利用现有线下资源推出差异化的产品来吸引更多的网购用户。

7.3.3物流与售后服务

苏宁易购通过有效整合线下物流服务网络、自有的物流配送中心、售后服务网络形成线上线下合理资源共享是其优势所在，对于用户，更是解决了其最忧虑的配送、售后服务未到位而无处投诉的挂念，从另一角度观察，传统家电卖场进军网上零售更是对网购用户规模的一次强劲大动，是对网络购物发展的一次“突飞猛进式”的促进。

综上，中国电子商务研究中心认为，易购需有效开发利用苏宁电器诸多优势，加快推进自身电子商务平台建设、完善、运营与推广，将现有线下资源进行合理整合，移植到线上层面来，并吸取其他优秀B2C 服务商的运营经验，不断创新原有商业模式，从而加快藏身于B2C 市场，并获得更多市场份额。

7.4个人学期总结

首先，我深深地感谢我的老师。在这一学期的学习中，老师给予我很多有关电子商务信息、我们一起交流一起学习。同时老师更是热情的鼓励和悉心的指导。一个学期结束了，感觉学到的很多，很多以

前都没有了解甚至没有听说过的东西我们这次都了解到一部分。

其次感谢这个班的同学一起陪我度过一个美好的学期。

最后祝我的老师同学都工作顺利身体健康，关于电子商务一个新兴产业我将甚至花毕生精力无学习去了解掌握。

参考文献

【1】蔡剑 《电子商务案例分析》 北京大学出版社 2014-11

【2】刘科文 《电子商务案例教程》 科学出版社 2014-02-01

【3】曲翠玉 《电子商务理论与案例分析》 清华大学出版社 2015-01-01

【4】亿邦动力网http://www.ebrun.com/