服装买手培训

学习目的

(1)了解定货.

(2)学会制定采购计划.

(3)辅导经销商订货.

第一单元：理论部分●专业服装买手的概念；●设置买手的意义；●“买手”采购前需要明确的五大因素:●“买手”必备的能力；●“买手”的具体工作内容；●商品采购前对流行工业的全程了解；●商品采购所需信息的收集流程；●商品采购的基础流程；●“买手”的时间分配；●“买手”所面临的挑战；

买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节, 采购是专业能力的体现专业服装买手的概念

何谓“买手”--- BUYER

运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。

“买手”采购前需要明确的五大因素:

（1）正确的商品（ＷＨＡＴ？）

（2）正确的数量（ＨＯＷＭＡＮＹ？）

（3）正确的价格（ＨＯＷＭＵＣＨ？）

（4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？）

（5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ？）

“买手”必备的能力；

1) 能配合并执行公司商品销售计划

2) 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势

3) 了解相关性商品配套组合与展示的重要性

4) 了解适当存货层级与业绩的关系

5) 适时监督存货，确保存货的数量

6) 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验

7) 关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用

8) 能够简洁而精确的进行表达与预测

“买手”的具体工作内容：

采买:制定采买计划, 采买计划商品;

销售:制订销售计划, 推进促削方案;

数据:货币数据(金额), 品数据(件数), 考核数据(比例);

趋势:市场资讯, 流行信息;

市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；

协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；

培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；

第一步：目标市场设定；第二步：环境分析与流行预测、配件材质、色彩、款式、风格、企业内部环境、休闲品市场环境、宏观环境、品类流行、服饰工业的结构与过程；第二单元：实际操作●如何制订营业计划并运用?

●买手需要掌握哪些必要信息?

●如何制订商品计划?

●如何做好商品管理控制?

●需要掌握哪些数据知识?

●如何有效把控采购行为?

●如何做好终端卖场的管理?

采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段●商品采购所需信息方向预定采购量(open-to-buy)OTB

流行服饰商品采购的数据收集过程(二) 采买金额实际采买金额

库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;

是以库存为代价, 换取的业绩

有的公司采用投入产出做衡量,

其实效果与库存周转率大同小异采买金额必须考虑的实际要素环节?

现有库存要素 呆死库存 有效库存

商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策

实际问题-4

为完成1000万业绩, 需要投入1125万现有库存150万, 其中死库存50万.

实际只需要采购新品1025万销售原价实际售价订货+追货的资金分配6 : 3 : 1

实际问题-5

新做一个品牌, 自主直营店也好, 代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应该保守一点好呢? 还是应该激进一些好呢?

取决于你对这个品牌的信心.

A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进(三) 季节分割销售季节分割 一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点．销售季节分割采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺季之分.

要考虑天气因素, 进行调整.

不同地区采用不同的资金分配比列.

考虑商品季节性分配季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期? 低潮期?

B:高峰期的销售速度? 低峰期的销售速度?

C:合理上货时间点? 撤货时间点?

(四) 品类构成品类构成A 类商品B 类商品C 类商品D 类商品款式1

款式2

款式3

款式4

款式1

款式2

款式3

款式1

款式2

款式1

品类构成历史数据参考关于品类的宽度和深度品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围. 品种种类越多, 品种的范围越宽.

品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.

买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点, 在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.

窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.

宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.

如何确定今年的商品构成?

(五) 商品内容商品内容分析A 品类B 品类C 品类D 品类E 品类款式颜色尺码采制价位款式

分析短袖T 恤各款消化率颜色分析短袖T 恤颜色消化率尺码分析短袖T 恤尺码消化率材质分析短袖T 恤材质消化率价格带分析短袖T 恤价格带消化率 ( 6 ) 流行信息8-上货计划百分率变异法月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率季节指数＝该月销售目标／月平均销售额操作：上货计划制定年度库存周转率：６为什么会出现偏差?

是因为有部分货品是前移的这个80万应该是夏末+秋初的商品内容品类季节消费指数（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数（２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．上货明细计划参照品类季节消费指数如何有效把控采购行为?

商品的落单采买（－）订货会落单流程浏览全盘货品海选目标款式确定中心商品确定搭配组合调整数量金额完成商品订货１－浏览全盘货品了解全盘货品状况 类别 款式 颜色了解商品企划信息 流行元素 季节分割 搭配主题了解商品推销卖点 商品介绍图册 商品企划经理

２－海选目标款式

以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场３－确定中心商品参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分概念款畅销款长销款

４－确定搭配组合中心款式＋中心款 方便陈列主题设定 容易形成推销重点中心款＋非中心款 促进中心款销售 提升顾客选择性

确定搭配组合系列化组合可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的

过度更自然５－调整数量金额对照商品计划调整 资金品类分配 款式数量计算 颜色比例调整 尺码比例调整考虑季节陈列主题 ＶＰ空间陈列 ＰＰ空间陈列 ＩＰ空间陈列

商品监控商品不能及时进店的原因？生产延误出货发货疏忽遗漏到货无人确认商品品质问题

寻求替代品可以发现及时规避只能退货建立货品明细跟踪表对补货的分析控制为什么要补货？ 原有订货数量不能满足市场需求 通过补货追加销售促进业绩增长 加盟商订货体制为定期订货方式补货必须考虑的问题 时间的提前量？ 能否卖得出去？ 需要追加多少？

注意哪些数据？定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的． （１）区域性各主要店铺的表现 （２）季节变化各产品线的销售表现 （３）各主要色系的销售趋势 （４）新上货品不到一周的市场反馈 （５）与上一年同期销售进行比较 （６）前１０名是否加单 （７）后１０名打折，失败原因终端店铺－有效信息 （顾客购买动向，竞争店铺动向） （顾客购买期望卖场浏览方式） （商品购买方法关注商品内容） （Ａ类商品Ｂ类商品Ｃ类商品） （Ｄ类商品Ｅ类商品Ｆ类商品） （畅销商品排序，滞销商品排序） （商品构成问题点材质颜色问题点） （商品搭配不足的品类）商品动向顾客动向品类动向商品排序店员声音终端店铺－日报信息

销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题竞争品牌状况店铺日报参考终端店铺－周报信息卖场把握下周对策下月计划服务提升商品动向顾客动向现状课题今昔对比滞销品处理畅销品跟进持续商品预测下架商品判断上架商品调整参与意思搭配技巧商品特性店铺周报参考终端店铺－周报判断基准畅／滞销商品的发现（销售数量？消化率？）畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？）终端店铺－月报信息终端店铺－月报信息月度营业状况计数结果状况执行结果报告品类结果分析上／中／下月的营业动向各周状况问题点

计划和实际业绩营业额进货额库存额畅销ＴＯＰ１０滞销ＴＯＰ１０促销重点卖场展开顾客变化

营业额进货额库存额畅销款滞销款店铺月报参考终端店铺－月报判断基准预算销售计划不修正，是否可以良性推进？（营业额；进货额；月末库存等）需要明确下个月度的什么工作内容？（应该强化的商品；应该处理的商品等）依据库存现状探讨下月度修正内容？（投入的商品内容；投入的商品数量）

卖场信息：畅销滞销趋势分析周对比法：卖场信息:畅销滞销趋势分析终端信息:畅销滞销前10分析畅销品的确认 滞销款的确认

必须注意事项 绝对数值 相对数值 店铺对比

案例分析：Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件． Ａ比Ｂ畅销ＷＨＹ？Ａ确实比Ｂ多卖了８件尝试： 陈列位置的确认 ＳＫＵ点数量确认 ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能打折处理．以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充足．以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售．综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市场趋势走向，再采取适当适

时的应对措施．ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用．以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段．在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施．决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测．

终端信息：断色断码调货分