客户经理品牌培育

客户经理品牌培育

培育品牌是一个循序渐进的过程，品牌的传播要以品牌的内涵为依托，向零售客户传递品牌信息，推动品牌上架，有效满足消费者的需求，树立品牌知名度，从而提高品牌市场竞争力。

通常，开展品牌培育工作会遵循以下三个步骤：品牌推介，客户经理找出培育品牌的卖点，选择适合于培育品牌的地段和客户，向客户以及消费者进行推介；终端陈列，客户经理帮助客户进行卷烟陈列，更好地宣传、推广培育的品牌；品牌维护，客户经理进行品牌培育的效果评估，认真记录和详细分析原因，以及向客户提出经营建议，以提高品牌培育的效果。

但是，目前在实施品牌培育过程中仍然存在一些问题和难点，如消费者的消费行为不易改变、零售客户配合培育品牌的积极性不高、客户经理工作责任心不强、品牌培育工作考核难度较大，等等。

针对这些问题，笔者认为应把握客户经理执行、零售客户经营、培育工作评估等关键环节，采取有效措施，提升品牌培育水平。

一、强化客户经理培训 提高工作执行力

客户经理是推进品牌培育工作的最关键一环，所以必须要强化对客户经理的培训力度，端正其工作态度、提高其工

作技能。

首先，要加强提升思想认识方面的培训，使其充分认识到品牌培育的重要性，对行业、企业发展的重要意义，从而工作更加尽职尽责，踏实勤奋；其次，要明确培训的内容，结合品牌培育工作实际，编写培训教材，使培训更有针对性；再次，要强化培训的执行力度，通过制订培训计划，严格有序开展培训工作；最后，要加强对培训的考核，对培训的效果进行评估，不断改进培训方法，提高培训成效。

二、为客户提供优质服务 建立共赢的客我关系

培育好品牌离不开零售客户的参与，要采取多种措施，使零售客户认可和宣传品牌，充分调动其参与品牌培育的积极性。

由于每个零售客户面对的消费者群体不同，其经营的卷烟品种结构也不尽相同。为了准确把握客户的经营状况，使品牌培育工作有的放矢，有必要建立、完善客户的经营信息数据库，不断充实客户的经营环境、服务的消费群体、经营的品牌结构等数据信息，为品牌培育提供依据。

在进行品牌培育时，一定要做好市场调查研究、客户经营分析等基础工作，有针对性地进行品牌推介，确保品牌能够有效地满足消费者的需求。此外，很多客户销售卷烟多年，在实践过程中积累了一套品牌推荐、消费者沟通等好的经验、做法。客户经理通过与该类客户沟通、取经，可以将其经验

向其他客户进行推广。通过这种“贯标”，能够实现优势互补，提升客户的整体销售能力。

深入经营指导，提高客户的赢利水平。做好与零售客户的信息沟通、销售情况分析、赢利分析、库存管理等方面工作，逐步建立起一个稳定的为零售客户服务的平台，提升其培育大品牌的能力和水平。

品牌培育与推广有一定的渐进性与长期性，因此，商业企业必须要加强与工业企业的沟通，共同制订品牌培育方案，保证货源供应的稳定性；细化培育工作的细节，通过使用信息技术，把市场分析、培育计划、效果评估等工作细化到每一位零售客户，保证培育工作持续、有效地开展，并与客户形成平等互利、诚信互动的和谐客我关系。

三、科学考核培育成效 促进优质品牌茁壮成长

正确地评价客户经理的品牌培育工作完成情况是一项重要工作。目前，对客户经理的考核指标主要分为两个方面：一是体现客户经理工作过程的指标，如零售客户的满意度、品牌上架和陈列展示效果、培育效果跟踪等；二是体现客户经理工作结果的指标，如培育品牌的销售量、上架率等量化指标。为了使考核结果更加科学、合理，笔者认为，可以适当地减少品牌培育完成的效果等量化指标考核，增加客户经理工作过程指标的考核，有效地调动、激发客户经理的工作热情和创造力，促进品牌培育工作质量的全面提升。

在开展品牌培育工作中，商业企业可以通过建立监测坐标，努力构筑起严密科学的市场监控体系，分析培育品牌销售波动指数与特点，增强把握市场规律的能力，正确评价品牌的市场适应情况。并且，要定期发布品牌培育效果评估报告以及根据各个品牌的特点下一步要采取的工作措施，积极向工业企业反馈市场信息和品牌信息，确保培育的品牌在竞争中机会平等、过程公平，从而为优质的卷烟品牌崛起创造良好的条件，为消费者提供更符合需求的卷烟产品。