银行促销策略

银行促销策略

（一）金融服务促销与促销组合

1. 促销：广告；人员推销；营业推广；公共关系

（1）广告促销。指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通

过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。

（2）人员推销。指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接

触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。

（3）公关促销。指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播

媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。

（4）营业推广（或销售促进）。指企业为刺激消费者购买，由一系列具

有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。

2.促销组合:是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员

推销、公关宣传、营业推广，四种基本促销方式组合成一个策略系统，

使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。

根据产品类型及生命周期选择促销组合：

（二） 广告

1. 广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。

七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工

商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。

2. 广告变得重要的主要原因：

金融机构之间竞争越来越激烈；

计算机技术带来的福祉；

零售业务变得日益重要；

网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降；

ATM网络和POS机广泛运用。

3.金融机构广告策略

明确广告目的；明确广告类型；广告策划考虑因素

4. 广告媒体：

电视 ；广播；广告牌；报刊；直接邮寄；其他方式

（三）营业推广（或销售促进）

向尚未接受金融服务的潜在客户促销;

向接受其他金融机构同类产品的竞争者客户促销;

向一家金融机构新推出金融产品或服务的尝试者促销。

1.营业推广的特点

1)促进交易机会:打破购买者倾向于某一特定商品服务的习惯，告诉那些潜在购买者只有这样一次“难得机会” 购买某一特定产品。

2)降低产品身份:经常使用促销方法，容易引起潜在客户怀疑金融机构所提供的产品和服务，其价格是否公道，安全是否可靠。

2. 营业推广的目标

吸引新客户开立往来和存款账户;

增加存款账户中的存款余额;

推出新产品和服务，如免费电话服务;

吸引持卡人更多地用信用卡签账消费。

例：住宅抵押贷款促销手段

对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的利率折扣，并限制客户转向

其它机构寻求贷款，等到折扣优惠期满后，贷款盈利就会大幅度增加。对贷款者偿还贷款的负担安排，采取前轻后重，即在开始几年抵押贷款偿还负担较轻，以吸引和满足年轻人的购房需要。提供固定利率的抵押贷款，即在二、三年内抵押贷款利率固定。通货膨胀情况下对客户很有利。

3．如何选择促销工具

赠品，价值一般都较小

专有权益，对自己的客户提供某种特殊的权益或方便

配套优惠，集团公司内关联产品优惠

有奖销售，主要用于存款、信用卡消费等方面

免费服务，信用卡逐步走向免年费

关系行销，即CRM行销，与客户建立关系，培养忠诚度。

促销性策略联盟，配合生产或流通部门的经营活动而提供的一种服务。

目标行销，抓住客户社会责任感心理，与捐助一起进行的促销活动。

（四）公共关系

金融机构几种主要的公共关系活动

1.新闻媒体关系--将有新闻价值的信息通过新闻媒体的传播去引起社会

公众对金融机构、金融新产品或者金融服务的注意。

2.公司信息沟通--促进客户和公众对本企业了解。

3.游说。处理好政府官员之间的关系，争取其对企业经营的支持。

4.社会公益赞助活动--深入社会、承担社会责任。

（五）人员推销（客户经理推销）

1. 客户经理推销的观念变化

人员推销是以促成销售为目的口头交谈;

询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求;

建议设计最能满足客户需求的特定产品;

回答客户的问题，使客户了解销售的产品;

使客户方便地购买和使用产品;

向客户提供售后服务，坚定客户的信心;

2.客户经理推销的几种方式

以个人零售业务为例：

营业大堂方式; 客户经理面谈; 向潜在客户推销;

争取大宗商品消费融资; 搭售，如保险业务

3．优秀客户经理应具备的特点：

针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感

4.沟通方法

（1）步骤：视觉接触微笑问候客户

（2）有效的倾听至少应做到这样：

有时间倾听

集中精力

客户主导的思想

反馈并证实客户的想法

提问题，重复主要思想

修正个人偏见

察言观色

5.发展与客户的关系——关系营销

关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的最主要目标是维系现有顾客。

5.1. 维系现有客户的优势：

维系现有客户的费用要远远低于赢得新客户；

拥有客户时间越长，服务费用降低；

现有客户会愿意对外推介新客户。

客户忠诚度提升，该客户带来的收益率越大

5.2.关系构建的方法

对新客户予以特殊关注；

先行干预；

保持不间断联络；

个性化营销；

客户奖励。