校园推销实训的报告

工师校园推销实训的报告

前言

经调查发现，大多数同学宁愿到1500米以外的市上去买日用品也不选在楼下的超市买。而现在寒假即将来临，工师学子们进入了紧张的期末复习状态，许多生活用品都没时间去购买，因此我们进行了一系列调查，调查发现，现阶段袜子销售有较大需求空间。

一、 环境分析

1. 市场优势

我们作为在校大学生，了解顾客的需求和心理，更贴近顾客，另外我们的营销实训是以实践为目的，不会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们更放心。

2. 市场威胁

小市场的产品齐全，同学们对产品（袜子）有更多的选择余地，而我们由于资金不足，所贩卖的产品（袜子）不是很齐全，没有什么选择的余地，面对市场的激烈竞争，存在这较大的环境威胁。

二、 目标顾客分析

我们的目标客户是本校的学生，所以我们的袜子多以年轻活力的为主导，学生一般喜欢比较有新意的袜子，女生比较注重袜子的外形，往往选择漂亮的袜子而男生则比较注重袜子的实用性和质量好坏。针对两

种不同的客户群体我们决定购进两种产品，以前者为主导客户。

三、购货进度计划

由于这是我们第一次进货没有经验，所以我们决定少进物品多去补货。第一次进了女袜30双，男袜20双。由于销售顺利又进行了二次进货，又进了40双女袜，20双男袜。

四、推销活动的计划

（一）销售前准备

1．设计宣传单，并在水房，超市等公共场所张贴和发放。

2．建立“爱袜坊”qq群（87068183），并把袜子的照片发布到网上，让同学们足不出户即可看见产品，方便购买。

（二）正式销售计划

由于天气寒冷，室外客流量小，我们小组决定上门推销，将小组成员分成五部分，除在网络销售外，和宿舍管理员阿姨说明情况后， 分别在三舍，四舍女寝，英才女寝，一教女寝等地销售。

（三）销售后计划

当销售完成时，我们会留下我们的qq群号码和电话号码，这样不仅有助于给顾客们留下良好的印象，也许会得到更多的顾客，最终增加销售量。

五、销售策略

1.销售活动前期，我们采用的是快速撇脂策略，将产品以最高的价格卖向市场，以获取适度利润。在销售活动中期，我组以维持生存为定价目标，制定了一个尽量低的销售价格，以保本价出售产品。最后再低价甩卖。

2.采用亲情购买策略。

由于，寒假即将到来，又要过春节了，采用“亲情购买策略”，能更加引起同学们的购买兴趣，顺便为父母买一些回去，以表孝心。

3. 采用情侣购买策略

由于我们主要在女寝进行销售，那么男袜的销售就可以采用“情侣购买策略”既买女袜的同时再买男袜可以便宜五角，以增加销量。

六、销售过程中出现的问题及解决方法

1．在整个推销过程中，我们碰到了不少挫折，比如碰到拒不开门的，碰到态度不好的， 碰到拒不购买的等等，但我们从来都没有轻言放弃，我们有一个共同的心态“我们的产品是优秀的，只要有需求就会购买我们的产品”最终我们推销出了我们的大部分产品，取得了不错的成绩。

2.有时有些顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有值的想法。

七、费用预算

第一次进货：

第二次进货：

总成本合计：192+224=416元

八、利润合计

第一次销售：

第一次销售利润=233.5-192=41.5元

第二次销售：

第二次销售利润=252.5-224=28.5元

收入合计：233.5+252.5=486元

利润合计=总收入-总成本

=486-416

=70元

总结：这次实训共进货两次，第一次小组成员筹集资金210元，成本用

了192元，剩18元用于找零，盈利41.5元，由于销售状况不错，又进行二次进货，由于市场饱和剩两双女袜和三双男袜，但还是盈利28.5元，最终盈利合计为70元。

九、实训收获

这次实训使我真正掌握了一些推销技巧：

（一）上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。

（二）向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你，相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。

（三）推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。

（四）推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。

（五）有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。

（六）推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩

大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。

十、实训感受

作为市场营销专业的一名学生，这次活动是对我们所学的知识的一次实际检验，实训过程让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻，在这次实践中我受到了教育，作为在校大学生，很多人到了大三的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的专业相关度也不大，通过这次营销实训，让我对推销有了真正的认识，对我以后的工作和生活来说是一笔宝贵的财富，因为我们都明白人生处处都离不开推销。