营业员培训资料

营业员培训资料

很多人认为销售行业，是个人，有张嘴，就能做的行业，我不

认同这个观点，在中国从事销售行业的业务员有8000万人，这8000

万人分布不同的行业，但是你只要用心观察，就会发现不管哪个行业

里面，能做好的公司或者企业，一定有那么几个好的业务员在支撑，

不管这个行业有多大，从业的人员有多少，销售行业讲究的是以一敌

万，对手公司来一万个业务都没用，只要有我在，这个单子就是我的，

当然自信是取决于很多的东西在里面的，装出的自信最可怕，保险行

业的那种自信，是神经病式的，我个人很不屑那种模式。

我个人做业务的时间3年，见识过很多营销高手，听到他们跟

客户交谈的时候我的反应是冒汗，冒一身冷汗，既感到兴奋，又感到

害怕。兴奋的是我能从他们那里学到很多东西，害怕的是如果有一天

跟他是对手，我能不能赢过他们。当然见的更多是销售菜鸟，我见过

做了10年以上的营业员，对于自己销售的产品一无所知，对于怎么

和客户沟通都不知道，客户来了，就那么几句话，我们的东西怎么怎

么好，我们是什么什么牌子，见到的菜鸟几乎千篇一律，我自己也曾

经看过很多的销售书籍，不管是哪本书籍，感觉他们说的都有道理，

但是到最后，发觉自己一个都不会用（可能是个人悟性不好），所以

我做这个培训资料，抛开所有的书籍，自己写。说太多的废话了，我

们言归正传。

（不全的地方以后会陆续补充完整）

第一篇 认识篇

认识一：没有苛刻的老板，只有不称职的员工。

我见过很多人抱怨，老板苛刻，福利待遇太差，我们每天在店里，按时上班，

按时下班，别人也每天在店里，按时上班，按时下班。谁谁家的营业员底薪多少

多少，我一个月才拿多少，说真的我以前也这么认为，感觉自己亏了，但是事实

呢，只有自己清楚，别人一个月卖出去多少钱的货，我一个月卖出去多少钱的货，

老板花钱雇营业员不是要看门的，是要卖货的，如果有一天你能每个月销售50

万，你的工资还是只有1000多元，不用你说，我都建议你不用在跟着老板干了，

我曾经跟很多老板聊过这个问题，他们的回答几乎都是一样的，是好的营业员能

卖货的，花多少钱都愿意，他们对于好的营业员的渴望是很强烈的，我见过营业

员的月工资拿到7000元的，也见过营业员每个月只拿1000元底薪过日子的，

连续2个月拿1000元底薪过日子的营业员，你觉得老板会怎么想，还会留你在

干第三个月吗，销售行业就这么残酷，没有任何借口。

认识二 ：没有卖不出去的产品，只有买不出去产品的人

见过很多销售菜鸟抱怨，谁家的产品牌子响，谁家的产品价格便宜，谁家的

款式好，好像别人的东西永远都是最好的，我们的东西一点好处都没有，根本卖

不出去，我在刚进入销售行业的时候，就犯过这个毛病，每次出差回来就跟老板

抱怨，我们的价格太高了，卖不出去，几乎每次都一样，终于有一天老板忍不住

了，只问了我三个问题：你说我们的产品价格高是吗？那好，你说价格定多少钱

合适？我按你的价格定，但是你能保证你能卖出去多少？当老板问完之后，我沉

默了，甚至都不敢抬头。销售就是这样，没有理由，只有结果，抱怨解决不了问

题，自欺欺人是做销售的大忌，在你抱怨价格高，别人牌子响的时候，竞争对手

的 营业员在此时可能还在羡慕 你。所以你要认识到，没有卖不出去的产品，只

有卖不出去产品的人，

认识三：对于所在行业及产品的认识

既然从事松木家具行业，你可以在这个行业里面混的很好，也可能在这个行

业里面混不下去，对于一个优秀的营业员，应该对于自己所从事的行业 要有个

整体的了解，松木家具对于板式家具是怎么样的，对比其他实木类家具是怎么样

的，市场上都有哪些松木家具品牌，优势劣势都有哪些，只有对于松木家具有了

总体的认识之后，你才能明白我们的优势在哪里。才能认识到客户选择松木家具

的心理。才能做到心里有数，如果做不到，你凭什么让客户信任你，凭什么让客

户听你说。只有对于整个行业及所卖的产品有了一定的认识之后，你就不会为了

见到客户不知道该说什么而苦恼，所说的话也不会很空。这就是为什么好的营业

员可以跟客户沟通的很愉快，而菜鸟跟客户几乎说不上两分钟的话，客户就走了，

对购买松木家具的这些客户他们其实不是懂的，他们很希望能过你介绍能让他们

明白 怎么去选择松木家具，如果连你自己对于这个行业及产品的好坏都不知道

怎么去比较，你还凭什么让客户签单，让老板给你加工资。

第二篇 松木家具整体行业篇

松木家具行业的发展

在几年以前市场上面见的最多的松木品牌是四川，厦门，等地方的品牌，比较有代表性的是如，厦门喜梦宝，成都天子，沃克。香丽榭等，自从徐州第一家松木品牌香柏年诞生起松木家具行业经历了一次大的洗牌，以徐州香柏年为首的徐州品牌，例如香柏年，xx家具公司，贵人缘等品牌，迅速抢占中国市场，冲击四川，厦门等地的所有品牌，到目前为止，市场上面可以说95%的松木品牌均为徐州松木品牌，中国松木家具十大品牌 徐州就占了8-9家 ，目前市场上面能和徐州松木品牌抗衡的只有厦门的喜梦宝，另外，市面上有部分少量的北京品牌，但因为产品工艺，不成熟，款式老旧，等原因几乎可以忽略不计。市面上使用的松木材质除喜梦宝外均为俄罗斯樟子松，

喜梦宝，入松木行业比较早，产品工艺比较成熟，所用材质不是樟子松，因徐州松木家具冲击，在中国市场以儿童松木系类为主，成人系列不具备竞争优势，而且价格高 成都天子，市场上面占有率十分低，很难见到天子的踪影，

香丽榭，据说 香柏年老总当年就是从在香丽榭厂里出来的，这个厂子在松木行业里面曾经风光一时，但现在市场占有率年年萎缩，市面上见的也不多了，

沃克，中国市场目前能见到这个牌子的地方估计只有银座家居，据说厂家跟商场有协议，有银座家居的地方就有沃克，不知道是不是真的，市场占有率不高，

北京品牌，在市面上价格低廉，选料差，工艺不成熟 ，几乎不具备竞争优势 全国各地当地小作坊，价格低廉 ，占据乡镇市场，不具备竞争优势

可以说目前松木家具的竞争更多的是徐州松木家具厂家之间的竞争，

松木家具属于实木类，但价格可以说比一些板式品牌的价格还要便宜，定位主要以中低档人群为主，

徐州松木家具品牌的特点，

价格低廉，选料好，工艺成熟，市场占有率高，

徐州松木家具目前面临的困境很大，整个徐州松木家具的厂家有80到100家，大厂家的 价格跟小厂家的价格相差很少，一般在30---50元之间。一些小厂家为了降低价格在用料的大小，做工上偷工减料，价格比较低廉，徐州厂家的竞争也异常激烈，可以说市面上只要有新产品上市，不出几个星期，其他厂家的模仿产品就是出来，市场整体同治化比较严重，整个松木家具行业只有徐州松木家具进入别的市场，没有其他地方的松木家具品牌敢进入徐州市场，

目前徐州松木行业也采取了一切措施，比如，一，建立徐州松木家具协会（xx家具公司是副会长单位）整体提高市场价格，打压俄罗斯的原材料价格，二，寻求其他木质材料。如香柏年的名誉系列，贵人缘的圆尚佳缘，xx家具公司的赛欧系列，三，重点开发儿童系列等等，但是从市场反应来看，效果不大，

徐州大企业和小企业的不同还表现在，管理制度上的不同，大的企业有完善的，质检，售前，售后服务，小厂家的售后服务跟不上，经常给经销商造成二次售后而且拖延时间很长，给当地经销商在当地市场上的信誉度产生影响

第三篇 xx家具公司 产品知识篇

一松木家具的工艺流程

1原材料

俄罗斯樟子松来自西伯利亚高寒地区生产的木材经过脱脂、干燥等30多道工序的层层把关、严格监控，环保性能100%符合国家标准。

2开料 把原材料用过机器开成需要的尺寸 木材的左右开 决定木料的宽度

双面刨 把原材料用机器刨成需要的厚度 木材的上下开 决定木料的厚度

3断料 把原材料阶段成需要的长度 木材的长短 决定木料的长短 4修边 把修整木材的周边使其均匀一致 木材的精处理 决定木料的外形平整度

5划线 把处理好的木材拼凑成需要的大小

决定需要材料的尺寸

6拼版 用环保胶把划好的线的木板粘在一起

决定家具是否开裂及

7精裁 用机器把粘好的木板多余的部分裁掉

决定家具部件的外形

8压刨

9眼位 家具的螺丝孔等的 开凿 按部件排孔图钻孔--上下顶底钻孔--横板钻孔--层板钻孔

10铣床 把木材做成各种形状，比如弧形等

给家具

11砂光机 木板的表面出来

12砂带机

13组装 把家具的各个部件组装成型，如衣柜的大门

14粗打磨 对于家具部件的表面做打磨处理使其表面光滑

15底漆 上底漆

16细磨 在上完底漆的基础上对于表面做细致处理

17面漆 决定了产品表面手感的好坏

18精组装

19包装

二，产品系列

xx家具公司产品分为全实木和五合板 两种

卧室系列共22款

xx家具公司的床宽度分1.2米 1.5米 1.8米 长度分2.0米 2.2米 床头床尾不一样，床箱几乎都是通用的，部分产品例外，

新产品有液压杆床

床头柜共8款

可以随意跟床搭配

衣柜共16款

衣柜的柜体几乎都可以通用，部分产品例外，

柜体主要分为普通柜体和B型柜体 区别是内部结构不一样

衣柜都是枷锁 加缓冲合页，

B型柜体为全实木

穿衣镜3款

客厅系列

沙发共3款

茶几共3款

视听柜共8款

书房系列

书柜共7款

书桌共12款

餐厅

餐桌共7款

餐椅共3款

餐边柜2款

附（产品彩色图片）

第四篇 销售技巧篇

概述销售技巧

这一章节里，我不可能一句一句的告诉你，怎么跟客户去说。有些人说销售是没有固定的模式的，这句话只能对一半，因为销售在话术上是没有固定模式的，就像两个人同时描述一件东西，虽然两人描述的东西都一样，但是你会发现，两个人对于同样一件东西 ，因看的角度是不一样的，所用的词语差别会更大。用词的好坏并不能决定是否能签单，单一的模仿别人的用词，更起不了任何效果，这个就是为什么那么多的销售书籍里面的很好的销售话术，从我们嘴里面一字不差的说出来，起不了一点效果。其实销售是有一定的固定模式的，只要遵循一定的固定模式，万变不离其宗，就能把握客户，做到心理有数。关键是思路的正确，模仿的不是话术，而是思路，只有思路的成熟才能有话术的成熟，在社会上有些人口才很好，而有些人一直对于怎么和别人沟通而苦恼，口才好的人一定是思路的成熟所致，口才不好的人一定是思路混乱，所以我希望大家能更多的从思路上去多努力。这个就要靠个人的悟性的好坏了。

一件事物都有两面性，阴面和阳面，在销售行业里面对于销售技巧，说白了就是话术，也可以大体分为两种，一种是阴说，一种是阳说，我们最常见的就是阳说，例如：一个客户进入店里面，导购员会滔滔不绝的告诉客户我们的产品怎么怎么好，是什么什么大品牌。从好的方面介绍的这些导购员，就是以阳说的方式在使用话术，因为使用阳说的方式，使用的频率太高，直接导致客户产生免疫力，对于导购员的话根本不听，或者不予理睬，看了几眼产品就走了。这并不是说阳说的方式就过时了，不管用了。这种是错误的看法，只能说，使用阳说的导购员没有用好阳说，使用阳说的人，必定是十分自信的人，这种自信不是装出来的，而是对于一件事或者行业有了 深入的了解，能做到对于这种产品，我就是行家，我就是你的老师。我比你懂，这个需要大量的行业知识积累，当介绍产品的时候就像介绍自己一样那么熟悉，例如，当我们说自己的产品好的同时，我会告诉客户我哪个地方比其他竞争对手的好，一一例举出来好的具体地方，能做到这种程度，自信就会自然流露出来，客户是能感觉出来的，他会感觉遇到了一个内行，能让他感觉到你是松木家具的内行，信任就自然有了，你说什么他都会相信你，其实销售最难得就是让客户信任，为什么社会上传销里面的洗脑会这么厉害，就是因为作为传销者，开始说的时候，有些是以阳说的方式开始，告诉你这么这么好，让你感觉激情 澎湃，产生信任，他说的任何话都是对的，他就是上帝，传销者也可以说是销售高手，自信不是装就能装出来的，肚子里面有没有货几句话就能聊出来。阴说，并不是要告诉客户我们的产品怎么怎么不好，而是要让客户感觉到如果不买我们的产品，去购买了其他便宜的产品，会给你造成什么样的后果，可以说阴说的人是具有恐吓的味道在里面。阴说的人能做到便宜的产品送你，你都不敢要。医院的医生所用上的话术几乎都是用的阴说，医生会告诉你，首先我能解决你的问题，让你信任他。如果你不听我的，延误病情，会造成什么样的后果，到那时开刀都是小事，能不能活都不好说了。现在开价1万，交钱还是不交你自己考虑吧，作为阴说的人，前提也是建立在对于产品及行业的了解上面的，了解的越透彻，话术的威力就越大，

话术的，阴阳两说的使用都是建立在对于产品及行业的了解上的 要记住一件事情或则东西一定有两面性

销售中经常遇到的问题

1 。问：商场里面有人，从我们店门前走过，就是不进店里面怎么办？

答：这就说明店面里的摆场有问题了，店面的门头包括摆场都要按照一个准则，那就是吸引，店里面花钱装修，花钱做广告，花钱做门头，的目的只有一个就是吸引，吸引客户的眼球，吸引客户进入店里面，如果不能做到吸引，就是花几十万都没用，可以把自己当成顾客，站在过道看看，想想办法用什么方式能吸引到客户，或许只要调整一下门头的高度，门口摆放一些玩具，或者把价格牌对着门，

2 。问：客户进来后，什么都没说 ，看看就要走了，怎么办？ 答： 这部分顾客自己心里明白，对于要买什么样的产品自己都不知道，先整体看看，有没有喜欢的产品，还有看看标价，自己兜里的钱能买什么样的家具。只要遇到这样的客户，一定要在他走的时候留点嚼头给他，比如告诉他，过几天会来一些特价产品，或者告诉他，您看到的产品只是我们的一部分，还有很多好看的产品因场地有限没能展示等等。目的也是吸引， 3 。问：客户进来后我们应该怎么跟客户说第一句话？

答： 首先随便寒暄几句，至于怎么寒暄不用我说了吧，紧接着要把他当朋友一样询问购买家具的用途，比如是结婚，还是给孩子买书桌，只有明白了他想买家具是为了什么，我们才能更好的根据他的要求来做介绍。千万不要不停的提问，

4 ．问：该怎么介绍我们的产品？

答： 我见到最多的是介绍用料，做工，其实好的营业员，他们介绍的时候会在产品使用方面去介绍，比如介绍B型柜体的优点的时候，可以告诉客户，这样的柜体设计，在他使用过程中会给他带来什么好处 ，让他产生对于家的幻想，介绍产品的时候介绍产品的使用方面为主，用料做工，品牌为辅。从这方面去介绍。客户更能去接受。

5 。问，客户一上来就问我们的价格是多少，

答 ：这个不是客户的错，现在很多客户都这么问，如果你直接就报价了，就算你报价很低，他都会觉得你贵，你这个时候要绕开这个话题，比如：我们的产品款式很多，价格也不一样，您看有没有喜欢的，如果满意我可以给您个最低价，然后引导他去选择，在通过你的介绍，最后才能报价。切忌，千万别报价

6 。问，客户说我们的产品价格高怎么办？

答 客户对于价格的敏感，是因为对于产品的了解程度不够，如果你对于产品的介绍和竞争对手的介绍几乎没有什么分别，就很难把价格提升上去，所以当客户跟我们说价格高的时候，我们这时候就要跟客户谈 产品，谈品牌，谈售后，谈区别，只有让客户体会到我们的优势之后，客户对于价格就不会感觉贵了。

7 。问，怎么才能吸引客户？

答，其实能吸引客户的东西有很多，比如产品的使用方面，吸引客户，产品的环保方面，产品的品牌优势，产品的多样性，都可以作为吸引客户的东西，例如：用产品的多样性吸引客户，一个客户进入店面里面，寒暄过后，询问他购买的原因，如果客户在看我们其中的一款床，你这个时候就要告诉他，我们品牌的床其实款式很多有20多款，您看到的只是我们的其中一款，您可以先坐一下，看一下我们的画册，我给您倒杯水。。。。。其实客户是很喜欢有多种不同的选择，那我们就提供给他去选择，告诉他我的有多少多少款，这样客户就不会看看就走了，这个只是吸引客户的一种，

首先，销售的最根本核心是吸引，平时多想想我拿什么吸引你，其次能多练习用阴阳两说的方式描述一件东西，正面怎么说，反面怎么说，如果能做到赢知道怎么赢的，输知道怎么输的，那时候想不签单都很难 。