目标经销商的选择.谈判与造势

经销商的开发、管理、谈判与造势

经销商是公司开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，公司就是找到了一条成功的道路，公司经过了近六年的发展，现在已经具有一定的经销网络，但鉴于公司的战略发展和市场现状，需要对经销商进行全面整合，同时寻找新的代理商，对市场实行大片区管理，专人负责，现就如何开发及管理说明如下：

一、寻找新经销商的流程：

1、 明确自己的目标

清晰自己的产品定位是什么？制定自己理想经销商的基本标准，并按照这个思路到市场去寻找自己理想的经销商。

2、 掌握观察市场的学问

到市场观察什么，怎样观察？首先，观察了解竞品：包括竞品的包装、价格定位、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现等，认真记录、整理分析。 其次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商，经销的产品类型、代理的品牌、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史等等。

最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的。一般情况下要与终端的店员、促销员，各级业务员，部分经销商进行交流沟通，认真做好记录。

3、选定潜在目标

根据以上对市场情况、竞品情况、经销商资源情况的了解和掌握：

（1） 将经营过“心可舒胶囊”、“心可舒片”或排石类产品的经销商作为A 级经销

商。

（2） 将经营过心脑血管成药或做过泌尿专科产品的经销商作为B 级经销商。

（3） 现阶段以上为主，但对于其他客户，也要积极收集信息，在适当的时候有针对

性的开发。

二、现阶段寻找理想经销商的五种方式

1. 可以通过参加药品交易会找到一些大的经销商

药品交易会是寻找到“大型经销商”的好机会。互换名片，通过此种方式可以找到一些潜在的经销商。

2. 实地考察：在大型医药物流公司的开票处打听经销商

到大型医药物流公司找开票人员或其他单位业务人员聊天，利用沟通技巧，打听对方工作单位的方式套出经销商的名称和地址。

3. 找业内人士介绍

找到业内人事介绍，如一个做医药产品的张先生负责某产品的招商工作，一直找不到合适的经销商，突然有天想起现在正经营医药的老朋友李经理，忙打电话李经理，李经理尽管由于自己现在不做药品代理，可是李经理推荐了当地几个经营得相当不错的大医药经销商，还提供对方负责人的联系方式，并且还帮助引见，因为平时这些经销商之间既是竞争对手也是朋友，互相都关注对方，有一定来往。这下可帮张先生省了许多的事，直接登门拜访，逐一洽谈，最后找到了合适的经销商。

4．通过网络招商方式寻找一部分代理商

利用一些药品行业网站，在网站上发布信息，保持及时刷新，一方面通过网络招商可以寻找一定的代理商，另一方面，也可以通过网络和其他药品经营单位接上头，双方可以相互利用各自的销售网络。

5．购买代理商信息

三、寻找经销商目标：

1、短期目标：恢复现有客户的信心，逐步替换部分缺乏长期合作的客户，维系现有客户的数量和销量，为今年底突击销售量准备。具体做法：心可舒胶囊：十月中旬前，争取将所有客户的欠货全部补齐；十月底前，把第四季度的协议完善，重新唤起客户的信心。琥珀消石颗粒：在省会城市及直辖市，争取建立月销售量在100件以上的A 级客户3-5家。有针对性的突击走访，确定A 级客户更加有效。

2、长期目标：将片区客户进一步细化，力求能走到县级代理，使我们的市场和产品销量稳步增长。

四、选择经销商的注意事项：

选择合适的经销商是关键，一定要结合公司战略发展和公司现有的资源进行分析。在选择经销商时应注意以下几点：

1、 多种选择法。

在选择经销商时，不论是经由药交会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家进行比较，必须有一定标准，不能没有标准拿钱就是好的。

2、 以我们自己的品牌和产品为基础，确定选择何种类型的经销商。

就“心可舒胶囊”而言，选择有实力、经营时间长的医药公司或医药个人经营者会更合适。因为这需要经销商有非常过硬的二、三级分销的能力。而和“琥珀消石颗粒”选择终端型（医院）的比较适宜。

3、 在拜访经销商时，如何综合评估其实力？

在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：（ 1）经营规模为何？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？有否其他相关联性企业？经营情况良好吗？

（2）有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？目前的财务状况如何？

（3） 高素质的业务人员多少人，什么样的组织架构？跑哪些客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？二三级网络批发的占比例多少？终端的占比例多少？

（4）目前经销的产品种类有哪些大类（中成药、西药、胶囊、颗粒剂等）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？

（5）是否会与本公司业务人员密切合作、是否能互通市场信息？

（6） 下订单流程如何？是否能定期提供库存日报表？

（7）能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？

（8）回款条件如何，是现金或银行转帐还是银行承兑汇票？

五、经销商关注因素

经销商关注的因素 百分比（%）

产品质量好、品牌好、销售对路 66．00

企业信誉好、规模大、有实力 50．00

经销政策好 49．00

偶然机遇\感觉 3．5

私人关系 1．5

1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。

2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。

3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。

4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3. 5%；

5、其他关系（私人关系）为1．5%。就是说业务人员原来认识的经销商，认为个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不能让我（经销商）赔钱”。

所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节。

下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。

经销商关注的因素 百分比（%）

价格和利润高 77．77

广告、促销支持 61．11

供货及时 55．55

技术支持 50．00

售后服务 44．44

返利 16．66

其他 5．55

1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。

2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。

3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。

4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持；

5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为经销商对这个因素也非常的重视；

6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。

7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。

六、谈判造势

所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？ 通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。

1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说 “思念”的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理

大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个“炮” ，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。

2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。

3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好，那你老是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。

4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗？奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？一是人气，二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开，我们上一届奥运会拿了多少金牌 ？32块，我们这一届比上届肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因为裁判要照顾到民众的情绪。所以，我们跟经销商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，我们可以找一个酒吧，茶座、咖啡屋等可以边谈边聊，或者邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。

5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究方法、讲究策略。经销商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道经销商得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。

6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判，谈了多少年才搞定；美国为了朝鲜半岛无核化，谈了多少年了？谈了多少次，一项没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心，为什么？都是为获取更多利益和优势，谈判要付出时间、更要有足够耐心。和经销商谈判也是如此，你不能急，一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？

马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”， 越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。