观察报告例子

谈判方案

会议时间：2014年10月15日

会议地点：XX 商务酒店

主方：通用汽车集团 客方：上海商联二手车 有限公司

主 谈：

决 策 人：

技术顾问：

法律顾问：

谈 判 具 体 方 案

一、 谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

雪佛兰作为通用汽车集团下最大的品牌，按迄今为止的累积汽车生产量计算，雪佛兰能算得上是世界上最成功的汽车品牌。目前，它在美国销售排行榜上位居第一。它的车型品种非常广泛，从小型轿车到大型4门轿车，从厢式车到大型皮卡，甚至从越野车到跑车，消费者所需要的任何一种车型，都可以在雪弗兰中找到一款相应的车型。自1912年推出第一部产品以来至今销量总量已超过1亿辆。其市场覆盖到70个国家，曾经创下每7.2秒销售一部新车的记录。2004年雪佛兰全球销量超过360万部新车，占全球汽车当年销量总量的5%。作为通用汽车旗下最为国际化和大众化的品牌，雪佛兰拥有强大的技术和市场资源。 从2005年2月起，从前的韩国大宇车型在欧洲也换上了雪佛兰的金领结，这家韩国汽车制造商也已经归属通用汽车，在它旗下有马蒂兹（matiz ）、卡罗斯（kalos ）、lacetti 、旅行家（nubira ）等一系列畅销车型。其中一些车型在中国亦深受欢迎，比如matiz ——在中国的名字为spark ，kalos ——在中国的名字为乐骋aveo 。2010年1月11日新赛欧上市，6月1日雪佛兰新赛欧两厢上市，“赛欧”这个经典的品牌获得了完美的新生。消费者所需要的任何一种车型，都能找到一款相应的雪佛兰。自1912年推出第一部产品以来，销售总量已超过一亿辆。其市场覆盖到70多个国家，曾经创下7.2秒销售一部新车的记录。2004年雪佛兰全球销量超过360万，占全球当年销售总量的5%。作为通用旗下最为国际化和大众化的品牌。雪佛兰拥有强大的技术和市场资源。

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2、己方公司分析：

上海商友（商联）二手车经营有限公司成立于1997年，经过多年的发展和积累，形成注册资本过千万，年营业额过亿的汽车服务企业！成为当前上海乃至中国最具实力的高档二手车专卖店。 全国首创展厅式销售，借鉴风靡欧美的4S 店销售模式；整洁的展厅, 一溜排开的养眼名车, 舒适的环境，优质的服务，改变你心中的二手车形象。收车服务：价格公道，长期收购各类高档车型。置换服务：提供以旧换新的服务；免费测评、验收车辆；只要车况好, 公司可以高于市场

价现金收购。让您换得省心、用的放心。名车玩家：经济的发展，汽车发烧友队伍的不断壮大；商联提出”名车玩家“，让更多发烧友以更少的支出玩转更多的名车。 全方位服务年终无休、节假日经常还组织大量二手车进行会展。商联的承诺：杜绝事故车！1. 商友名车玩家在所有车辆入库前，严格按照国际领先的车辆检测标准。由专业技师进行严格检测，而这一切都是为了让您在购买二手车时，免除后顾之忧，尽享来自商友名车的驾乘体验。（检测内容包括机械系统、电子系统、制动系统、转向机械装置以及所有安全组件。）2. 商友认证的的精品车辆均可提供4S 店历史维修保养记录、以及车辆检测；务求消费者、满意、放心！3. 对于车辆售出以后，商友提供多种售后服务保障体系供消费者挑选。

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二、 谈判的主题及内容：

1. 以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1. 我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益） 2. 可交易目标：若对方要10辆以上， 可以有100美元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）

三、 谈判形式分析：

（一） 我方优势分析：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

4、对方对我方的有些情况不了解

（二）、我方劣势分析：

1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由

3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。

（四）、客方优势分析

1、对车况了解细致

2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价

3、另两家买家一直没有回信

4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好

（五）、客方劣势分析：。

1、对有些情况不了解

2、时间较紧

（六）、客方人员分析：

***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

***：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

***：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、 相关产品的资料收集。

Epica （2010款景程)

2010款景程配备通用汽车全新1.8升EcotecDVVT 发动机，最大功率和最大扭矩分别达到105kw 和177Nm, 在起步与高速行驶中均能提供源源不断的动力支持。最能反映发动机先进性的升功率值达到58kw/L,在同价位产品中处于领先水平。优化设计[4]的薄壁气缸有助于减轻车身重量；DVVT 智能可变进排气气门控制系统配合VIM 可变进排气歧管系统，大幅提升了燃油效率，达到动力性和燃油经济性的完美平衡。此外，这款发动机达到欧IV 排放标准，有升级到欧V 的潜力，具备出色的环保性能。

Epica （景程)

雪佛兰

汽车级别：中型车

发 动 机：2.0L 129马力 L4

变 速 箱：5挡手/自动

车体结构：4门5座三厢车

长x 宽x 高：4820×1807×1450 LOVA(乐风)

汽车级别：小型车

发 动 机：1.4L 93马力 L4

1．6L 106马力 L4

变 速 箱：5挡手/自动

车体结构：4门5座三厢车

长x 宽x 高：4345×1690×1507 AVEO(乐骋)

汽车级别：小型车

发 动 机：1.2L 87马力 L4

1．4L 93马力 L4

1．6L 106马力 L4

变 速 箱：5挡手/自动

车体结构：5门5座掀背车

长x 宽x 高：3920×1680×1499

六、谈判的方法及策略：

二）开局阶段：

1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付

三）磋商阶段：

1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。

2、针对对方的还价，（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。

（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步

3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。

谈判策略

非应急策略：

1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破

3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。

5、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力

7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略.

9、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

10、投石问路的策略：在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议

11、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。

13、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车

行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。

14、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失

15、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。

16、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格出售。 应急策略：

1、 对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

七、谈判议程：

（1） 双方进场

（2） 介绍本次会议安排与与会人员

（3） 正式进入谈判

A ：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B ：递交并讨论代理销售协议。

C ：协商一致货物的结算时间及方式。

D ：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4） 达成协议

（5） 签订协议

（6） 预付定金

（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8） 设宴招待，谈判圆满成