化妆品介绍
化妆品的简介
一、化妆品专卖店的优劣势分析
1.优势分析
从渠道特点来看,专卖店具有很多显著的优势:
(1)分布广泛且主要在居民区附近,能够为顾客提供极大的方便;
(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系;
(3)多数情况下,可就价格进行商量,使顾客享受到价格上的优 惠;
(4)面对面销售,能够为顾客提供专业的咨询与指导;
(5)门槛较低,客源广泛,以学生与工薪阶层为主。
此外,从长远发展趋势来看,百货店根据其自身特点,将成为高 档化妆品的竞争场所,而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销 售方式(以自选方式为主)所限,不适合化妆品的销售特点,也不可 能有更大程度的发展,所以,专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生 产厂家的必争之地,发展前景广阔。
总之,专卖店非常适合中、低档化妆品的销售,并可在此基础上 形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。
2.劣势分析
从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看,依然存在以下不足, 有待改进:
(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造,缺乏长远的经营眼 光;
(2)缺乏与大厂家合作的意识,片面追求较高的毛利率,经营的
主要产品为小厂家生产的高毛利产品;
(3)销售人员缺乏专业知识,不能给顾客提供全面的咨询服务与 指导;
(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养,顾客群以散客为主;
(5)服务水平整体偏低,折扣是吸引顾客的主要手段。
上述问题,在目前的化妆品专卖店中具有普遍性,若不能够得到 妥善解决,将严重限制专卖店渠道的进一步发展。
3.发展对策分析
(1)增加与国际化大品牌的合作,以获得专业化的培训与支持 目前,凡具有战略眼光的国际化大品牌,均已把注意力放在了
化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比, 这些大品牌的毛利率相对偏低,但与其合作所能获得的利益显著: 首先,国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象;其 次,顾客对品牌比较熟悉,信任度高,高品质的产品使店主、顾客 均无后顾之忧;第三,具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经 验,可为专卖店提供专业化的支持与指导,有效弥补了专卖店店主 专业知识不足的缺陷;第四,适当的利润水平足以保证专卖店的正 常运作与发展。
(2)提升专卖店的整体形象
专卖店形象与顾客的信任度密切相关,因此,化妆品专卖店必须 致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的 环境与氛围。包括加强产品的陈列管理;开辟顾客休闲区域,在该区 域内设置桌椅,并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读; 店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点(灯箱、海
报、POP展示等),吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训 与管理,提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。
(3)增加服务项目,提升顾客的价值感
专卖店可考虑提供的附加服务包括:专业美容知识讲座、最新流 行资讯发布、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨 询服务等等。
(4)设计灵活多样的促销活动,打折不是惟一的促销手段
根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动,如积分答谢、买 赠、抽奖、异业合作等等,避免频繁打折造成不必要的利润损失。
(5)加强与老顾客的联系与沟通,实行会员制管理。
随着我国经济的不断发展,人均收入水平的进一步提高,化妆品 市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显 示,中国化妆品行业的销售量在过去10 年内以平均每年25% 的速度 递增,2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币,已 成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测,到2010年, 中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断 扩大,化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整,传统 渠道所占的份额逐渐减少,而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的 趋势。
一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一 化妆品的销售渠道,可分为传统渠道与新型渠道两大类别:其中 传统销售渠道以百货店为代表,同时包括超市、大卖场及便利店等, 一直以来,被视为化妆品销售的主流渠道;新型渠道则以化妆品专卖
店为代表,其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。 从销售份额来看,以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显—
— 2002 年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1:9;2004年则上升 到2:8; 2005年这个比重更接近为3:7。从规模上看, 2005年全国 具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。
可见,从发展趋势上看,百货店所占的销售比重仍将进一步下降, 而专卖店必将成为主流销售渠道,销售比重进一步上升。
二、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径
1.专卖店培养会员的重要性
(1)从专卖店的营业结构来看,培养会员(固定顾客)是确保其 销售额稳定的前提与基础
一般说来,散客营业额往往很不稳定,容易受到外界环境因素变 化的影响,而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响,也会保持 相对稳定。
(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求,针对性地 推荐商品
(3)通过加强与会员的日常沟通与联系,有助于买卖双方建立良
好的信任关系,满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的 比率将更高。
2.会员制管理的主要方法
(1)明确入会条件及会员权利,对会员的个人资料进行妥善保管 专卖店可推出两种形式的会员卡:①普通会员卡:顾客购买任意
一款化妆品,并填写入会单即可成为本店会员,享受除价格折扣外的 所有会员权利。该卡的有效期为半年,会员在半年内若不发生重购行
为,其会员资格自动中止,重购可顺延;②VIP会员卡:VIP会员资格 的取得应建立在规定的标准购买金额基础之上。该卡的有效期为一 年,重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。
(2)通过相关培训,使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧 化妆品属于特殊商品,顾客在购买过程中需要专业的咨询与推
荐,因此导购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训,导购 应熟练掌握以下步骤与技巧:顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推 荐、介绍产品使用手法与技巧,并做好后期跟踪等工作。
(3)为会员提供超值服务,提升会员的购买金额
顾客成为会员后,为促使其不断增加购买,创造更大价值,专卖 店应致力于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务 可分为两个阶段: 上宫庄旗舰店
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第一阶段为售后服务范畴,即在顾客购买商品后一周内跟踪了解 顾客使用产品后的感受,重点了解顾客有无不适或过敏反应,适时表 达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。
第二阶段为持续沟通阶段,主要采取通知会员来店免费体验相关 服务或参与各种活动的形式,以达到使会员再次来店的目的。专卖 店应根据自己的实际情况,每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌 肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵 活多样的促销活动,鼓励会员参与,并在此基础上提升销售额。
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