家居中的最佳高度

家居中的最佳高度

照明灯具距桌面的高度，白炽灯泡60瓦为100厘米，40瓦为65厘米，25瓦为50厘米，15瓦为30厘米；日光灯距桌面高度，40瓦为150厘米，30瓦为140厘米，20瓦为110厘米，8瓦为55厘米。

灶台灶台一般65厘米-70厘米，锅架离火口4厘米为宜，抽油烟机离灶台70厘米为宜。无论使用平底锅还是尖底锅，都应用锅架把锅撑起，以保证最大限度地利用火力。 床铺以略高于使用者的膝盖为宜，使上、下感到方便。

枕头枕头的高度应与一侧肩宽相等，这样可使头略向前弯曲，颈部肌肉充分放松，呼吸保持通畅，胸部血液供应正常。但不满周岁的婴儿则以不高于6厘米为宜，老年人用枕头不宜过高，以免头部供血不足。

写字台台面高度应为身体坐正直立，两手撑平放于台面上时，不必弯腰或弯屈肘关节。使用这一高度的写字台，可以减轻因长时间伏案工作而导致的腰酸背痛。

坐椅坐椅的坐面距地面的高度应低于小腿的长度1厘米左右，这样，坐时下肢可着力于整个脚掌，也便于两腿前后移动。

人体工程学又称为人体功效学、人体测量学以及人类工程学等。其实，他们研究的内容基本趋同，只是在不同的环境、文化氛围中的表现形式多样化罢了。人体工程学，主要以人为中心，研究人在劳动、工作和休息过程中，在保障人类安全、舒适、有效的基础上，提高室内环境空间的使用功能和精神品位。

第一节 人体工程学与室内设计

人体工程学联系到室内设计，其含义为：

依据以人为中心，“为人而设计”的原则，运用人体测量、生理、心理计测等方法，研究人体的结构功能、心理等方面与室内空间环境的合理协调关系，创造出适合人活动需求的室内空间。在室内设计中，要营造出各种有利于人的身心健康的舒适环境，主要采用科学的手段，包括“关于人体尺度和人类的生理及心理需求”这两方面。除此之外，人体自身的空间构成的相关问题的重要性也显现出来，所以，在开始研究之前，先来探讨空间构成的话题。人体空间的构成主要包括以下三个方面：

• 体积

所谓体积，就是人体活动的三维范围。这个范围将根据研究对象的国籍、生活的区域、以及个人的民族、生活习惯的不同而各异。所以，人体工程学在设计实践中经常采用的数据都是平均值，此外还向设计人员提供相关的偏差值，以供余量的设计参考。

二、位置

所谓位置，是指人体在室内空间中的相对“静点”。个体与群体在不同的空间的活动中，总会趋向一个相对的空间“静点”，以此来表示人与人之间的空间位置和心理距离等，它主要取决于视觉定位。同样它也根据人的生活、工作和活动所要求的不同环境空间，而表现在设计中将是一个弹性的指数。

三、 方向

所谓方向，是指人在空间中的“动向”。这种动向受生理、心理以及空间环境的制约。这种动向体现人对室内空间使用功能的规划和需求。如：人在黑暗中具有趋光性的表现，而在休息室则就有背光的行为趋势。

第二节 人体尺度和心理需求与室内空间

一、人体尺度与室内空间

我们将以解剖学、测量学、生理学和心理学等知识为研究基础，了解并掌握在室内环境空间中，人的活动能力和极限，熟悉人体功能相适应的基本尺度。

• 人体基本尺度

人体基本尺度是人体工程学研究的最基本的数据之一。它主要以人体构造的基本尺寸（又称为人体结构尺寸，主要是指人体的静态尺寸。如：身高、坐高、肩宽、臀宽、手臂长度等）为依据，在于通过研究人体对环境中各种物理、化学因素的反应和适应力，分析环境因素生理、心理以及工作效率的影响程序，确定人在生活、生产和活动中所处的各种环境的舒适范围和安全限度，所进行的系统数据比较与分析结果的反映。它也因国家、地域、民族、生活习惯等的不同而存在较大的差异（见表 ）。如：日本市民男性的身高平均值为1651mm, 美国市民男性身高平均值为1755mm, 英国市民男性身高平均值为1780mm 。

2、人体基本动作尺度

人体基本动作的尺度，是人体处于运动时的动态尺寸，因其是处于动态中的测量，在此之前，我们可先对人体的基本动作趋势加以分析。人的工作姿势，按其工作性质和活动规律，可分为站立姿势、座椅姿势、跪坐姿势和躺卧姿势。（见图 ）

2、坐椅姿势：依靠、高坐、矮坐、工作姿势、稍息姿势、休息姿势等。

3、平坐姿势：盘腿坐、蹲、单腿跪立、双膝跪立、直跪坐、爬行、跪端坐等。

4、躺卧姿势：俯伏撑卧、侧撑卧、仰卧等。

与业主沟通的细节心态

矛盾的98%是误会，而消除误会的良药是沟通，学会沟通至关重要。

首先学会尊重和欣赏业主。不要以为你主动找业主沟通是在“求人办事”，而是应该抱有一种“我为你服务是为了让我更好的完成工作”的心态。

其二。用业主接受的沟通方式。设身处地的站在业主的立场上进行换位思考，形 成良好的沟通气氛，不骄不躁，不卑不亢。表示出我们是在合作完成服务工作。

其三，理清沟通思路。一定要明确沟通是为了什么？要有主题，想好沟通的事项 ，要达到的效果，想形成的共识。沟通时要注意捕捉业主的心态或情绪。如果状态和情 绪不佳时不要沟通。

其四，“爱业主原则”。业主不会错，如果业主错，一定是我看错，如果不是我看错，也一定是因为我的错，才造成他的错，如果认为业主不会错，你的日子过的很不错。

能以自我为中心，而要以事业的大局为重，谦让，严于律己，宽厚待人是沟通的关键。 当前位置: 网站首页 -- 职场指南 -- 沟通强化 -- 设计师如何与客户沟通?

设计师如何与客户沟通?

文章来源：好来居教育网 2006年10月24日 【字体：大 中 小】

设计师如何与客户沟通?

一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？

当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，

但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，

因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近

似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。

三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？

这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。

四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？

①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。

五：谈判时需要掌握哪些主要信息？

①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金

六：卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？

卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是金属颗粒，一般的不会小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦些，但通过仔细的擦拭应该可以清理掉，毕竟瓷砖是不怕水的。

七：设计中的形状的穿插使用？

说形状不如说结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、设备、器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情

况，不可出现绝对的对称，尽量不出现大量平贴的情况，很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种，一种是对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下我们取后者，因为它更富于感情内涵。如果排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既然是室内设计，就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构，各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线，这些现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。结构的组合不仅需要平衡也需要节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。大部分空间的长度是大于高度的，所以 一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰，这种空间本来就具备横向的属性；家具大部分是摆在地面上，如果某个环境里，落地家具都是近似的高度，也出现了一条水平的线，这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。如果一个墙壁上出现了一个三角形，这个墙壁一定很舒适，如果一个平面布置方案里，在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合，也会使这个房间的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。

八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？

讨论画面是否意味着效果图，如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来，每个照明仅仅为该功能区服务，照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。单独使用某个功能区的照明，会出现该区域明亮并且精彩，四周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中，整个空间主题突出，视觉效果强烈。如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗，这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。由于照明数量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富，目的明确的方案会让人感觉吊顶的多余。

九：:设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意

正好就者这个问题给大家谈一下我最近在想的问题，就是关于一个设计师成长的历程。一个设计师的成长可能要经历几个阶段。首先是入门，这时候，他的脑子里到处都是疑问，需要了解和掌握的太多，自己觉得很困顿并且劳累，而且始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。这个阶段不妨把它叫做迷失时代，迷失时代他最需要的是学习，盲目的给自己找定位是很危险的。经过一段时间的学习和积累，他对整个设计体系的感知逐渐清晰，各种流行的和不流行的形式，都以另人感动的魅力袭击他向世界开放的头脑，这时候的整个世界变的色彩缤纷而且生动无比。他逐渐走入缤纷时代。他以前所未有的热情去感受和接受这些语言和符号，他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方式使他们在 自己的显示器中和现实中出现，并且变成自己的掌握和成就。这个阶段，他也开始热爱生活和生命，开始逐渐塑造自己真正的感情世界，开始热爱这个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。这个阶段的后期，设计师开始以冷静的心灵考虑取舍并试图为自己寻找一个可靠的定位，无论周边的环境如何，他的道路开始逐渐清晰。在这个幸福而漫长的时期之后，突然他感到了疲惫。他知道自己尝试了很多，总结了很多，但是现在的境地就是无法在形式上找到另人惊心动魄的突破了，他感到自己的设计再也无法打动自己，开始意识到过去为自己塑造的很多面貌原来很不鲜明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦恼，但是他未必意识到这正是一个设计师的优秀品质，寻求不凡和阶段性的突破是一个优秀设计师的天性。所以他进入了一个特殊的阶段黑色时代很多设计师的的夭折和职业素质的泯灭就是在这个阶段，

其实他要寻找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有很优秀的人或很幸运的人才会突破黑色时代而继续攀升。他们开始反思自己，开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终突破就是放弃形式。他开始关注生活投入生活和研究生活，他变成了一个感情细腻，生活洒脱的人，他开始意识到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表达方式加上生命的目的正是自己鲜明的面貌，他意识到自己正走向一种境界，真正属于自己的形式语言和符号围绕者这种状态应运而生，思想不再被形式所控制，他的设计中，形式真正的作为一种为表达环境的精神空间服务的手段而变的不再张扬和肤浅。在一段时间的摸索，自己的理论体系逐渐清晰并成熟之后，他具备了一种能力，用自己的理论和人格面貌去影响自己的客户和周围的人，并且引导他们进入那种境界。这个时期的设计师是成熟和另人尊重的，因为他已经进入了他的灰色时代。他开始走出工作室第一次去关注人，关注自然，开始不完全依赖材料市场而是向生活要材料，他意识到应该注重自己的经历积累，戏剧化的人生概念使他为此振奋。他的作品变的更稳定更严谨也更平淡，同时也具备了精神张力，这种精神状态已经淘去了浮躁的形式感而进入了一种尘埃落定的心境，你会听到时间流逝的声音，和平静的永恒的另人绝望而不可超越的幸福。这不是沧桑而是生活的最高境界。他征服客户的方式不是眼花缭乱的形式手段而是心灵。当一个设计师具备了大量的优秀案例，在社会上享有了崇高的声誉和财富的时候，他开始凭着感觉和思想做事情。他已经看穿了人间事故，无论他的生活和作品都是他本人的化身，社会上开始推崇他的理论和著作，他变成了一个博学的德高望重的思想家，他的思想已经不仅仅对本行业具有指导意义，对很多其他的领域也具有杰出贡献，他对世界对人类对设计对自己的生涯已经看的无比清晰和透彻，他进入了设计师最高阶段白色时代，这个阶段的设计师是真正的大师，他们拥有不朽的人格。

这五个阶段不仅仅是专业的成长，更是人格的成长，所以这是一个规律，每个人的进步都应该是循序渐进而不存在跳跃的发展。

十：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。

装修的目的对于很多人来说，已经不仅仅满足于将房间打扮得漂亮，更主要墙来说，非承重墙是次要的承重构件，但同时它又是承重墙极其重要的支撑。它至少要承受两部分载荷，一部分是墙体的自重，以六层住宅为例，底层住宅内的非承重墙要承受上面五层墙体的重量；另一部分从结构上讲，非承重墙通常还是设计上的抗震墙。也就是说，如果发生地震，这些非承重墙将和承重墙一起承受地震力。所以，就某一个家庭来说，拆除非承重墙或在墙上打个洞没有太大问题，但如果整栋楼的居民都随意拆改非承重墙体，将大大降低楼体的抗震力。 据相关专家介绍，有些房间内的承重墙是可以拆除的，如分隔墙用的轻质材料石膏板、GRC 板以及各种金属和木制隔断。卫生间内的半砖墙，如果楼层结构中设计了支撑墙体的

支撑梁，可以拆除，否则就不能拆。但注意不能破坏防水层，否则还要重做。连接阳台的砖墙从结构上讲虽不算承重墙，但一般比较厚，对阳台也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特别是旧房。也就是说，只有半砖墙或轻质墙可以直接拆除，否则，必须经过物业管理部门同意后再拆除。

拆掉承重墙很可能会导致水、暖、电路的随之改动，所以设计时就应将这些问题考虑周全。如果业主的装修设计中有拆墙的打算，那么事先要由装饰公司向物业部门交申请，批准后才可开工。因为楼房竣工时，原设计单位会给物业公司留一份图纸，其上对承重墙、非承重墙等各种墙体的厚度、材质等都标识得很清楚。根据图纸，物业公司便能确定哪些墙能拆，哪些墙不能拆。如果遇到特殊情况，住户和施工队应同物业公司商量，并请教有关结构设计人员，对拆后可能出现的情况要及时采取补救措施。

十一：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？ ①我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们；②由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。③我们会与您签定关于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分

十二：设计卫生间时，各种电器适合在什么位置？

灯光一般在顶部，镜前灯在镜子上访的墙壁上，浴室可以安装稍暗的壁灯增加安逸的情调。无论卫生间还是洗漱间或是浴室，开关的位置以走入该空间之前就可以把灯打开为合理。插座的位置主要在下面几个位置：镜子旁边可供吹风机使用，整体浴室旁边，洗衣机旁边，如果没有特殊情况，插座都是防水的。奢侈的浴室，都应该配有浴后的休息区域，可以有CD 、读书灯、按摩器、饮水机、电话等电器设施。烘干器一般在洗漱盆旁边的墙壁上。

十三：大户型如何分析方案？

大户型和小户型相比，最大的不同就是大小的不同，即视觉感受的不同。这样说就是想告诉大家，大户型不可怕。其次，大户型的人口多，至少有可能多。第三，大户型的交通复杂而且路线长，尽可能的减少行走路线是很严肃的问题。第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条件。创造令人愉悦的空间是一个设计师的更高素质。

在设计隐藏门和坡屋顶上有些难度

我从来不支持把门隐藏起来，这样就把简单的问题复杂化了。门就是门，就是方便进出，藏起来怎么能符合以人为本的设计理念呢。况且门就要打开，能打开就必然和墙壁间存在缝隙，这就是狐狸的尾巴，当我看到这个缝隙总是觉得可笑。大家不要仿效金昌店的卫生间，那是

一个失败的设计师的失败案例。哪怕这个门再另人无奈，也要当作门处理，它于周边的环境或协调或对比，总有解决问题的方式，逃避不是办法。坡屋顶是最近十年在意大利米兰流行起来的。坡屋顶的魅力就在与它本身。我们作设计就是想赋予空间一种另人信服的性格和精神力量，这种力量和性格坡屋顶与生惧来，无须粉饰。当你用吊顶的概念去考虑坡屋顶时，永远会感觉到挫折感，这种建筑的性格强硬而切坚决，所以坡屋顶不是难装饰，而是根本不可能装饰。就好象白人很少用增白霜，因为她无须增白，而黑人根本就不用增白霜，因为她知道自己就白不了，而且就自己的面部结构，即使真的白了也未必好看。

客户选择设计师，会对他寄予厚望，认为他水平不一般，但是这种信任也伴随者一些疑虑，他看到设计师的图纸和案例后，感到和他想象的相去甚远，于是信心大减。

十四：遇到这种情况如何去与他沟通讲解，充实他的头脑?

即使你被他看到的设计真的很糟糕，也要把责任推到甲方身上。也就是说，你要想尽一切办法让他明白，一个再优秀的设计师，也是服务于不同的人。设计不是画画，不是表现设计师本人的感受，而是基于不同客户的要求和生活习惯去针对性的做设计，我们把它叫做“个案处理”（即对每个客户都当作个别案例服务）。你可以很坦然甚至面带微笑的对他说“你有你的生活，而这也同样是我需要尊重的”。针对他看了你为别人作的方案后不满意的情况你所作的任何反映都只有一个目的，就是让他明白你同样会为他量身订做他的家，并且尽快的把他的目光从别人家的图纸上引回自己的事务上来。毕竟他对你为别人作的设计不满意比将来为他作的设计不满意要存在更多的漠视。但是如果出现了这个情况，你就该把他的设计工作当作这一年中最重要的大事来作，因为无论如何已经有人开始对你提出批评了

十五：在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？

你可以这样想问题，当你面对电脑的时候，你所要作的不是去作一个空荡荡的装修，而是去布置一个饱满的生活场景，围绕着房屋的主人，表达他们的人生态度和生活方式，你象一个编剧或导演，用你的百般热忱去再现他们的生活。无论你的水准有多高，剧目的主人公只是客户，而整个过程中丝毫不见你的踪影，可是一切又都和你有关，你是这一切的缔造者。 影响思路的主要方面是：1、财务支持能力。你当然要做分析，除了必做的之外你还有多大的发挥的空间。2、建筑。回想你见到的优秀方案里是否有和这个户型类似的，而那些方案是怎么解决问题的。那么你现在面对的建筑有什么优缺点和特点，需要发扬和强化哪些特点或优点，需要回避和弱化哪些特点或缺点。任何装饰的语言或符号如果具备了建筑的性格特征，就会令人感觉到轻松愉快，反之就会很虚伪和做作。3、确定甲方的生活方式和生活状态。你需要设想他在这里生活的场景，设计时不是单独面对空荡荡的房子然后让它精彩起来，而是在这个环境里出现甲方的影子让你的想象生动起来。在你的屏幕背后，在这些反复输入的数据背后，自始至终都有房屋主人在这个即将诞生的环境里饮食起居的踪影。4、拟订主题。即你所要表达的是什么生活概念，什么文化状态，什么空间性格、什么功能要求，什么环保和生态设计理念，乃至什么家庭关系氛围，不要猜想这些都是摸棱两可的，你这样定位了将来都会实现的。

十六：有的客户说不上自己想要什么，或者他就不说，让你看着设计，怎样更好的把握这样的客户呢？

客户说不上自己想要什么，是因为他不了解设计，不了解我们的工作，并不是没有感觉和生活热情。他不说，是因为拘束，或是没有一个准备，或者就是给你一个难题，我什么都不说，看你有什么办法让我感兴趣。对于前两者，你要调动他们倾诉的热情，引导和开发他们脑子

里太多的问号，变成问题，你对这些问题的答复的同时就在一步步走近他的家门。对于后者，你可以提出一些方向让他去选择，或者直接谈你的理念，因为他就是想听听你的高见。但是你在一通适当的演说征服他的认识之后，还是要敲开他的心门，让他说出来他的情况，哪怕是你给他下问卷，一个一个的问题让他回答。你一定要让他明白设计就是量体裁衣，再好的裁缝也不会在没有尺寸的前提下凭着自己的感觉为别人做衣服。

第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条件。

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怎样维护你的人际关系网（二）

确立目标

■为你的未来定义一个关键目标。你定义得越具体，你的关系网就越容易被联结起来：比如将媒体上频频曝光的经济人物树立为自己的职业偶像。将你的职业愿望用语言形容出来，然后确立你可以分步骤达到的中间目标。

建立联系

■出去社交。每个活动都会为你提供扩大社交圈的机会。你可事先思考一下，你希望认识哪些人，然后收集一些可以参与到与这些人交谈中去的信息。尽量适应环境，因为如果你要求自己至少要和三个以上的人攀谈的话，就算是无聊地站在那里应酬也会令你感到紧张。

告诉别人

■不管你是在找一份新工作还是一台便宜的手提电脑———只要你并不知道谁能够帮助你，“撒网”就可能会派上用场。将你的愿望告诉你所有碰巧遇到的人。通过口头广告肯定会让你受益匪浅。

参加集会

■积极利用各种集会时间，不光是正式的派对。活动前，讲座休息时，午餐时或是在飞机候机室里：你都不要置身事外。你可以结交一些你的同事、领导以及你对面的人。事业的成功也可以是在下班时间取得的。

收集信息

■仔细而且积极地倾听，通过提问你可以让谈话朝你希望的方向发展。为了你的现在和将来，为了你自己和他人，应该收集一些联系方式和值得了解的信息。

职场交际 男女有别

你是否注意过自己和客户交谈的方式？在商务交往中，交谈显得如此重要，以下是心理学家发现的男女沟通方法的不同之处：

1. 男性比女性更为饶舌，根据研究资料统计，对同一事情的叙述，女性平均使用的叙述时间为3分钟，而男性则多达13分钟。

2. 男性较女性喜欢在交谈中插嘴，打断别人的说话。

3. 在谈话中，女性比男性更喜欢凝神注视谈话的对方，而男性则只从对方的语言中寻求理解。

4. 在谈话过程中，男性注重控制谈话的内容，以显示他的力量，女性则注重维持对话的延续。

5. 女性比男性更易将个人思想向别人诉说，男性自认为强者，故较少暴露自己。

6. 女性的谈话方式较男性生动活泼，而男性则只注重语言力量的表达。7. 一般而言，女性显露笑容的机会较男性多。

人际网络勤维护

更重要的是人际网络要勤力维护，缺乏妥善的管理会让你最初的努力功亏一篑。

■填写记录卡片。记录在什么活动中结交的什么人。不要只写下名字，而要写下你对他们工作最感兴趣的方面。这样就不用记住所有的细节，在有所需要时就会有所侧重地查看卡片了。

■介绍他人加入。你的人际关系网是张安全的网，因此你可以慷慨些———介绍第三个人加入你们的行列。这里的价值存在于：你是这个关系网中的一分子而且是一个介绍人的名声就此传开。

■保持忠诚。不要因为她休了一年的产假，就将那个友好的前任从你的联系人名单中划去。保持和她的联系，即便是她和你目前的工作完全没有联系。只有当你在时机好的时候维护好你的人际关系，你才能在不顺利的时刻获得帮助。

■一份祝福。小事也可以有大影响：在熟人生日时送上鲜花或是发出一个祝福电子邮件，朋友婚礼时或是生育了也要及时送上祝福，当你在行业报告中读到老同事获得成功时不要忘记祝贺他。最终你会发现自己也会收到意想不到的祝福，也会有人想着你。

■建立一个固定的联络方式。与工作或是同行每个月在聚会上碰面。在这种内部聚会上会有不少免费的内部消息、工作方法的建议和成功的战略。

与业主交流的个人心得

设计师和业主之间的沟通是很重要的, 我个人觉得当你面对客户时，你首先不是要推销你的设计理念，而是把你自己要推销出去，你要取得业主对你的信任。当你成功推销了知己，也就把你所在的公司推销出去了。

第一次和业主见面很重要, 设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题) 。首先, 自己要自信，在和业主交谈时，你记住要给他倒一杯热茶，第一次交谈尽量少说话（言多必失），多听听业主的想法。这个过程，你需要了解业主的家庭背景（家庭成员，工作情况），他的喜好，经济能力。同时交谈时，绝对不能以一问一答的形式进行，注意沟通和调节气氛，能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不过的了。有一点必须注意，当和业主交谈的时候，作为设计师一定不能和业主谈到没话可说。这些情况在一些新手时常能够出现，出现这种情况，靠的就是设计师的灵活多变，会恰当的转移或提出新的话题（当然不是一些完全没边际的话题了）说的这些是要让业主对你产生好感和信任。

在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面图，那是最好不过的了，你可以听听他对自己房子的看法（每个客户买房后都会有自己的想法的）如果他说不知道该怎么做，那是他在考验你了，也许他在来之前已经找过很多设计谈过（并不是所有客户都这样，但你一定要小心）这个时候，你需要套出客户的想法，按照平面，给他设计一个常规点的布局方案，不需要你画，大楷说说就行了，如果你对那个平面的某个局部，很有心得，那么你就尽量展示你的能力吧，但是记住一点，你不能犯错误，不能被业主问倒，因为他和你在一起，你才是专业的，你才是内行，你比他懂得多。哪怕你有些东西的确不清楚，但你在这个时候你必须要装懂了，当然你不能乱回答问题，不懂的尽量避开吧（这需要靠你自己的急智了） 总之和业主第一次交谈你要是能成功，那对你以后的设计沟通有着举足轻重的作用。与业主之间的沟通就是人与人之间的沟通，要懂得随机应变，靠的主要还是自身的经验和实力，我写的这么多也纯属自己个人见解。不对的和没写到的希望各位指点出来，共大家参考。

客户疑难问题解答

文章来源：好来居教育网 2006年10月24日 【字体：大 中 小】

（1）问：你们公司是国营的、还是私营的？

答：我们公司是一家股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。（可例举一些国营企业和私营企业在装饰行业中的区别，用辨证的角度阐述为什么我们公司是最适合您的。）

（2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？

答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，做为公司，首先是将长远目标放在首位，我们会以我们的诚信对待第一位客户，用我们实实在在的行动来做出优喜爱的服务特色。

（3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？

答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质；建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的；优喜爱公司拥有家装设计施工资质。

（4）问：听说家装行业有个“四大家族”，你们公司与他们的区别？

答：家装行业中所谓的“四大家族”，其实就是指进入家装市场较早的四家公司采取了公司联盟的商业策略，在当时由于市场的推动，及供过于求的市场需求造就了规模较大的四大装饰公司；由于这四家装饰公司在良好的市场状况下，采取了共赢的合作手法使经营业绩比其它各公司高出许多，所以才有“四大家族”之说。优喜爱公司则是依靠自身实力跻身于家装行业，并迅速发展为全国最具规模的家装龙头企业，我们公司依靠的是实力和智慧。

（5）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？

答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些优喜爱企业的经营规模，就不会担心这个问题了。

（6）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？

答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购；并且合同中已注明了详细的材料说明，从法律上已经得到了绝对的保证，我们公司已具备了完善的进货渠道；如果您觉得有这个必要的话，可以一起去进材料。

（7）问：设计师能否陪我们一起去买主材？

答：我们有不同的服务规范标准，会给您提供不同的关于主材购买的信息和服务。陪购主材这项服务也属于我们的服务范围之一。

（8）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？

答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。

（9）问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？

答：这里有个信誉问题。由于优喜爱公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他（她）们经常在满负荷地工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定要优喜爱公司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的二期工程款中扣除您交纳的量房定金。

（10）问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？

答：您交纳的是量房定金，并且我们已经为您量了房；如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费。

（二）有关报价方面

（11）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？

答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

（12）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？

答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。

QQ 公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，优喜爱公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，适于价格成正比的。另外，由于优喜爱公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。

（13）问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于优喜爱公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不能打折。

（14）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

（15）问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？

答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

（16）问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？

答： 由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人。这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。

（17）问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？

答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势），所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。

（18）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。

（19）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。

（20）问：你们公司的标准报价与高级报价有什么区别？

答：我公司标准报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制 定的，它们主要的区别是：依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都会为您提供同梓热情和完善的服务。

（21）问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。

（三）有关材料方面

（22）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量及环保指标。我公司作为全国家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

（23）问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？

答：这个您大可放心，我们公司有自己的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标注您家使用的主材。具体包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有数了。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换（您不签字，我们是不可以开工的。）

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怎样处理客户－－不满意＼投诉

文章来源：好来居教育网 2006年10月24日 【字体：大 中 小】

一、处理客户的不满的重要性

**只有4%的不满客户提出投诉；

**但客户会将不满告诉另外的10---20人；

**被告之者中13 %又继续将这个坏消息传播给另外的10 -20 人；

**如果投诉的问题得到有效的解决，50% 的人会成为回头客；

**如果问题得到及时解决，80%的会成为回头客；

**得到满意服务的客户或问题得以解决的投诉者将他们的经历告诉2--5个人。

二、客户不满时想到什么

**有人聆听，得到尊重；

**受到认真的对待；

**立即见到行动；

**获得相应的补偿；

**犯错误的人受以惩罚。

三、如何处理客户不满

**持有积极的态度；

**处理客户不满从两方面做出努力

—————平定客户的情绪；

——————然后解决问题。

**处理客户不满的最终结果是解决问题，但：

————人在不满时首先的是情感上的问题。即先处理心情；

————并非所有问题我们都能解决。

四、处理客户不满的常见错误行为

**争辩、争吵、打断对方；

**批评、讽刺对方；

**强调自己正确的方面，不承认错误；

**表示或暗示客户不重要；

**认为投诉、抱怨是针个人的；

**语言含糊，打太极拳；

**责备和批评自己的同事，表白自己的成绩；

**装假关注；

**在事实澄清以前便承担责任；

**拖延或隐瞒。

五、处理客户不满的正确行为

**尽量离开服务区，注意对其他客户的影响；

**令客户感到舒适、放松；

**和颜以待，让客户发泄怨气；

**表示理解和关注并作记录；

**如有错误，立即承认；

**明确表示承担替客户解决问题的责任；

**同客户一起找出解决办法；

**必须时请上司出面

六、通过电话平息客户的不满

**缓和客户的不满；

**表示你对他们的重视；

**设身处地，找出原因；

**解释你的观点；

**诚挚地道歉；

**讲明将要采取的措施；

**表示你要帮助他/她；

**重述对方提出的问题并确认理解的对错；

**感谢对方愉快的结束通话；

不断提高自己

专业知识————为客户提供优质和解决问题的基础；

相关知识————是提高客户满意度建立良好形象的必不可少的支持；

职业素养————不断培养和提高用正确的态度和方法有效的处理问题避免失误减少错误

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怎么样去和客户交谈

文章来源：好来居教育网 2006年10月24日 【字体：大 中 小】

八大技巧：

1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）

2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）

3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）

4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点） 5，倾听的技巧（A ，不要打断客户讲其自己的想法。B ，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C ，保持微笑，可以模仿客户的动作。D ，如有不了解应询问，与客户接轨）

6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感） 7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）

8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）

整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮）

希望这些技巧能给大家一些用处！