AIO生活方式问卷简介

生活方式问卷-AIO

消费者活动、兴趣、意见结构法是通过问卷调查的方式了解消费者的活动、兴趣和意见以区分不同的生活方式类型。研究人员从消费者中抽取大量样本，以问卷的方式向被调查者提出一系列问题和答案，请消费者一文字表述或选择答案的方式回答。提出的关于活动方面的问题是消费做什么、买什么、怎么样打发时间等；兴趣方面的问题是消费者的偏好和优先考虑的事物；意见方面的问题是消费者的世界观、道德观、人生观、对经济和社会事物的看法等。下表列出了测量消费者态度、兴趣和意见因素的主要指标以及回答者的人口统计项目。

消费者态度、兴趣、意见和人口统计测试项目标 态度兴趣意见人口统计项目 工作家庭自我表现年龄

爱好性别社会舆论性别

社会活动工作政治收入

度假交际业务职业

文娱活动娱乐经济家庭规模

俱乐部会员时髦教育寓所地理区域

社交食品产品教育

采购媒介未来城市规模

运动成就文化生命周期阶段

研究人员运用计算机分析消费者的回答，把回答相似的消费者归为一类，以此识别不同的生活方式。

AIO问卷表中具体设计什么项目并没有一个一成不变的标准，应视研究目的和研究所涉及的领域及其性质来决定。一般来说，AIO问卷中的问题可以分为具体问题和一般性问题两种类型。前者与特定产品相结合，测试消费者在某一产品领域的购买、消费情况；后者与具体产品或产品领域无关，意在探测人群中各种流行的生活方式。两种类型的问题均有各自的价值。具体性问题提供关于消费者如何看待某种产品的信息，使营销者了解消费者喜欢产品的哪些方面、不喜欢哪些方面和希望从中获得哪些利益u，从而有助于企业改进产品和提高服务水平。一般性问题提供的信息为营销者勾勒出目标市场上消费者的一般生活特征，从而有助于企业从中发现市场机会和据此拟定有关营销策略。下表列举了AIO问卷中的一些典型问题。

AIO问卷表中的一些典型问题

1. 活动方面问题

1） 何种户外活动你每月至少参加两次？

2） 你一年通常读几本书？

3） 你一个月去几次购物中心？

4） 你是否曾经到国外旅行？

5） 你参加了多少个俱乐部？

2. 兴趣方面问题

1） 你对什么更感兴趣？运动、电影还是工作？

2） 你是否喜欢尝试新的事物？

3） 出人头地对你是否很重要？

4） 星期六下午你是否愿意花两个小时陪你妻子还是一个人外出钓鱼？

3. 意见方面问题（回答同意或不同意）

1） 俄国人就像我们一样

2） 对于是否流产，妇女拥有自由选择权力

3） 教育工作者的工资太高

4） CBS由东海岸的自由主义者在动作

5） 我们必须做好应对核战争的准备 迄今，最受推崇的关于生活方式的研究是斯坦福国际研究所（SIR）于1978年做的价值观与生活方式项目，即VALS系统或VALS生活方式分类系统。该系统以动机和发展心理学作为理论基础，将美国成年人的生活方式分为9中类型。由于三分之二的人口被划分在其中的两种类型里，加上该系统过多地依赖人口统计数据，因此使其运用价值受到影响。基于此，SRI于1989年引进了被称为VALS2的新系统。下面将对原VALS系统和新的VALS2系统作一简要介绍。

(1) 原VALS生活方式分类系统。该系统将美国成年消费者分为三大类别9中类型。 类别一：需求驱动型。这类消费者的购买活动是被需求而不是偏好所驱动，他们可进一步分成求生者（survivors）和维持着（sustainers），前者生活在社会的底层，是社会处境最困难的群体。

类别二：外部引导型。该类消费者可分成归属者（belongers）、竞争者（emulator）和成就者（achivers）3种类型。他们是大多数产品的消费主体，非常在意别人的评价，紧跟时代潮流。

类别三：内部引导型。这类消费者的生活更多的被个人需要、内心的情感体验而不是外界的价值观所支配。他们可进一步分为我行我素（I-am-me）、体验着（experiential）、社会良知者（socially conscious）、综合者（integrated）。（如下表）

在18岁以上人口消费者类型价值观与生活方式人口统计情况购买模式

中占的%

需求驱动型为生存而挣扎、多疑、收入在贫困线以下、教价格处于第一位考虑、

4% 求生者社会处境不佳、被食欲育程度很低、大多是少集中于基本必需品、购 所支配数民族、生活在贫民窟买是为了即时需要

关注安全、时时有不安低收入、低教育、较求对价格很敏感、要求保

7% 维持着全感、较求生者自信且生者年轻、很多是失业证、谨慎的购买者

较乐观者

外部引导型

从众、传统、怀旧、家低于中等收入、低于社家庭、住宿、追求时

35% 归属者庭观念强会平均教育水平、蓝领尚、中低大众化市场

工作购物

雄心勃勃、好炫耀、重年轻、收入高、大多住炫耀消费、模仿、追

10% 竞争者地位和身份、上进心和市区、传统上男性居多逐流行、更多地花费而

竞争意识强但正在经历变化不是储蓄

成就、成功、声望、物收入丰厚、商界或政界显示成功、高品质、奢

22% 成就者质主义、领导、效率和名流、良好教育、住城侈品和礼品、新产品

舒适市或郊区

内部引导者

极度个人主义、求新年轻、大多未婚、学生展现品味、购买刚上

5% 我行我素者求变、情绪化、冲动或刚开始工作、富裕的市的时尚品、结伴购

重情绪体验家庭背景买

受直接体验驱动、活中等收入、良好教育、喜欢户外活动、喜欢自

7% 体验者跃、自信、好参与和大多在40岁以下、成己动手

尝试新事物家不久

社会责任感强，生活较高收入、良好教育、关注环境、强调自然资

8% 社会良知者简朴、重内在成长年龄和住地呈多样化、源的保护、节俭、简单

白人为主

心智成熟、内外平衡，良好收入、一流的教育各式各样的自我表现、

2% 综合者宽容、自我实现感、具多元化的工作和居住讲究美感、具有生态

有全球视野分布意识

一些企业和组织运用上述分类系统获得不同生活类型的消费者在某些具体活动和产品消费上的差异，并以此指导营销策略的制定。20世纪70和80年代，因人均牛肉消费量下降，美国的牛肉行业很不景气。为了更好的把握消费趋势，美国牛肉行业协会做了一项消费者调查。该调查根据VASL系统的分类法，将消费者分为8个群体，并分析每个群体对牛肉、羊肉、鲜鱼、鸡肉等主要肉制品的消费情况。下表（与鱼、肉消费相关的VASL分析）列出了这8个群体对前述肉制品的消费指数。从表中可以看出，求生者和维持者也许受资源的制约，对肉制品的消费并不太多，成就者和社会良知者是各类肉制品的大量消费者。收入高低可能是形成上述结果的重要原因，然而生活方式亦发挥着不可忽视的作用。例如，体验者在很多肉制品的消费上低于平均水平，尤其是羊肉消费特别少，这恐怕很大程度上与其生活方式有关。部分基于VASL分析，牛肉协会的广告代理商建议，促销重点应瞄准成就者、体验者、我行我素者和社会良知者。原因是这些群体人数增长较快，同时成就者和社会良知者是意见领袖，而我行我素者与体验者对牛肉有某种偏见。

与鱼、肉消费相关的VALS分析

牛肉羊肉鲜肉新鲜鸡肉火鸡

求生者 64 21 62 69 41 维持着 77 54 111 93 62 归属者 98 96 90 97 75 竞争者 102 62 111 107 63

成就者 115 125 108 107 155 我行我素者 90 174 119 90 110 体验者 95 36 79 100 85 社会良知者 109 160 121 108 154

注：表中数字是消费者指数，100代表平均水平。

（2）VASL2生活方式分类系统。较之于VASL系统，VASL2具有更广泛的心理学基础，而且更加强调对活动与兴趣方面的问题的调查。VASL2根据两个层面将美国消费者分成8个细分市场：第一个层面是资源的多寡，第二个层面是自我取向。消费者资源不仅包括财务或屋子资源，而且包括心理和体力方面的资源，自我取向则被分成3个类型：（1）原则取向。持原则取向的人主要是依信念和原则行事，而不是依情感或获得认可的愿望做出选择。（2）地位或身份取向。持这种取向的人很大程度上受他人的言行、态度的影响。（3）行动取向。持这一取向的人热心社会活动，积极参加体能性活动，喜欢冒险，寻求多样化。下表就这8个细分市场进行了简单描述。

对VALS2的8个细分市场的简要描述

1.实现者，约占人口的8%，他们是一群成功、活跃、独立、富有自尊的消费者。他们的资源最丰富，大学文化，平均年龄在43岁左右，年收入达58000美元，他们在消遣活动中喜欢精美的东西，容易接受新产品、新技术，对广告的信任度低，经常广泛地阅读出版物，看电视较少。

2. 完成者，约占人口的11%。他们采取原则导向，是一群成熟、满足、善于思考的人。他们拥有较丰富的资源，受过良好教育，从事专业性工作，平均年龄48岁，年收入38000美元，一般已婚并有年龄较大的孩子，他们在消费活动中对形象或尊严不感兴趣，在家用产品上他们是高于平均水平的消费者，休闲活动以家庭为中心，喜欢教育性和公共事务性的节目，广泛并经常阅读。

3.信奉者，约占人口的26%。他们采取原则导向，是传统、保守、墨守成规的一群人。他们资源较少，高中教育程度，平均年龄58岁，年收入约21000美元。他们的生活超过平均水平，活动以家庭、社区或教堂为中心，购买美国制造的产品，寻求便宜货，看电视。阅读有关养老、家居、花园的杂志，不喜欢创新，改变习惯很慢。

4.成就者，约占人口的13%。他们采取身份导向，是一群成功、事业型、注重形象、崇尚地位和权威、重视一致和稳定的人。他们拥有丰富资源，受过大学教育，平均年龄在36岁，年收入约500000美元。在消费活动中，他们对有额外报酬的产品特别有兴趣，看电视的程度处于平均水平，阅读有关商业、新闻和自己动手一类的出版物。

5.奋斗者，约占人口的13%，他们采取身份导向，寻求外部的刺激和赞赏，将金钱视为成功的标准，由于拥有资源较少，因而常因感到经济的拮据而抱怨命运不公，易于厌倦和冲动。他们的平均年龄34岁，年收入约25000美元。在消费活动中，他们中的许多人追赶时尚，注重自我形象，携带信用卡，钱主要用于服装和个人护理，看电视比读书更令他们喜欢。 6.体验者，约占人口的12%,他们属于行动导向、年轻而充满朝气的一群人。他们拥有较丰富的资源，一般是单身、尚未完成学业，平均年龄26岁，年收入约19000美元。他们追

逐时尚，喜欢运动和冒险，将许多收入花在社交活动上，经常冲动型购物，关注广告，听摇滚音乐。

7.制造者，约占人口的13%。他们是行动取向，保守，务实，注重家庭生活，勤于动手，怀疑新观点，崇尚权威，对物质财富的拥有不是十分关注的一群人。他们拥有的资源较少，受过高中教育，平均年龄30岁，年收入约30000美元。在消费活动中，他们的购买是为了舒适、耐用和价值，不去关注豪华奢侈的产品，只购买基本的生活用品，听收音机，一般阅读杂志中涉及汽车、家用器具、时装和户外活动的内容。

8.挣扎者，约占人口的14%。他们生活窘迫，受教育程度低，缺乏技能，没有广泛的社会联系。一般年纪较大，平均年龄61岁，年收入仅9000美元，常常受制于人和处于被动的地位。他们最关心的是健康和安全，在消费上比较谨慎，书品牌忠诚者，购物时使用赠券并留心降价销售，相信广告，经常看电视、阅读小报和女性杂志。

需要指出的是，虽然VALS2较原VALS系统有较大的改进，但它同样存在VALS系统所具有的某些局限。如VALS2中的数据是以个体为单位收集的，而大多数消费决策是以家庭为单位作出或很大程度上受到家庭其他成员的影响。另外，很少有人在自我取向上是“纯而又纯”的，SRI所识别的3种导向中的某一种可能对消费者具有支配性影响，然而支配的程度及处于第二位的自我取向的重要性会因人而异。尽管如此，VALS2仍是目前运用生活方式对市场进行细分的最完整的系统，它已经并将继续被企业广泛的应用。

（3）中国消费者生活形态模型—CHINA-VALS。2002年，中国新生代市场检测机构宣布在中国消费者细分市场的分群深度研究上取得重大成果。基于美国、日本业界领先消费者生活形态的分类研究模型VALS，通过1997年以来在中国内地进行的关于居民媒体接触习惯和产品/品牌消费习惯的连续调查积累的大量详实的数据，新生代对中国的消费者进行了心理层面上的分析，建立了适应中国市场大众时代的经济态势下的中国消费者生活形态模型——CHINA-VALS。

中国消费者被分为14种族群。这一模型把中国消费按消费心理因素分为14种族群。其中理智事业族、经济头脑族、工作成就族、经济时尚族、求实稳健族、消费节省族6种族群为积极形态派，占整体的40.54%;平稳现实派包括工作坚实族、平稳小康族、现实生活族3种族群，占19.05%。

最大族群为随社会流族。从整体分析，包括积极形态派和求进务实派的11种族群占中国消费者整体的80%以上，反应中国消费者普遍持有积极、务实的消费心态。而14类消费者在消费者总量的比例大多都在6%-8%之间，分布均匀，其中随社会流族（13.95%）、经济时尚族（8.54%）在14类消费者中所占比例最大。而以随社会流族、经济时尚族为代表的随社会流族、经济时尚族、平稳小康族、工作成就族、平稳求进族、工作坚实族占整体的47.9%， 共同构成位于社会中层的中国消费者人群。这与中国整个社会发展态势以及典型消费形态吻合，也验证了CHINA-VALS模型的准确与精准。

新生代市场监测机构的专家还根据97条有关生活形态测试的语句获得的数据进行分析，在深入到消费者生活形态和消费心理层面上综合消费者的分层（以教育程度、职业、收入等为标准），“画”出了14类消费者的心理“肖像”。比如，理智事业族事业成就欲望强，饮食生活超脱社会水平，男性占7成；而随社会流族个人主观性较弱，易受他人影响，男女比例、年龄分布较均匀，工作倾向也不明显。而不同族类的人在消费的行为上也有显著的不同；理智事业族高收入倾向明显；随社会流族习惯“货比三家”。

新生代市场监测机构这种对中国消费者14族群的划分方法，很大程度上改善了市场细

分的效果，以这种市场细分为基础，该公司还可以从消费者的产品及品牌消费习惯、媒体接触习惯、人口统计变量等多个角度针对具体的某一族群进行详细的分析。