客户终端店面管理培训

终端经营管理

一、什么叫终端经营管理

二、最常见几个经营问题

三、店面经营管理

最见的几个常经营问题

一、上样 二、成本控制 三、人员招聘

店面经营管理

一、店面布局 二、店面经营 三、终端策略

零售万能公式：销售额=进店人数×成交率×客单均价

店面经营8要素

1、看阵地

A 、专卖店：（1）店面整体卫生情况；（2）店面展架卫生要干净，定期更换新旧破损展架（3）洽谈区桌椅合理摆放；店面或者展架卫生较差、有私人物品（如水杯、衣物、包、充电器等）明显露出的立刻调整， 对于店面破旧、墙面破损、展架破损或者桌椅破损的及更换改善；

B 、非专卖店： 产品展架陈列位置要在店内最优位置，产品展示区的面积是要够大，要有足够多的展架陈列产品；一般来说，：店入口处、店面主要通道入口处、客流走动的方向、靠近大品牌的位置；禁止投放在门店死角、店内深处、有异味处、厕所附近等；

2、查覆盖

A 、产品出样的完整情况（型号、颜色），主力产品和新品确保出样；

B 、应有的意识：1销售目的不是把产品从厂家仓库转移到代理商仓库，而是实现厂家仓库到代理商仓库再到零售店再到消费者的转移，进而实现代理商产生利润率；2不只是新品需要解决覆盖，产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题；3提升终端销售的最有效办法就是提高产品的覆盖率，提高覆盖的同时增加了产生销量的概率；

3、看陈列

（1）烟机陈列标准；（2）灶具陈列标准；（3）消毒柜陈标准；（4）热水器陈列标准；

4、管价格

价格合理，有竞争力，符合公司定位：套餐化销售

1合理零售标价：根据进店价和当地竞品价格体系、消费者状况制定合理的零售标价； 2合理成交价：确保零售店利润和消费者利益之间的平衡；

3特价促销：周末、节假日或者阶段促销活动时间，针对特价促销产品，有醒目的特价促销信息露出，充分利用DM 报广、举牌、终端活动等形式加以宣传，达到带动人气及促销效果；4关注竞品价格：竞品在零售店的进店价、零售标价、成交价、特价促销活动；

5、找人员

导购员：（1）导购员固定上班时间；（2）导购员的个人形象及着装标准；（3）导购员的精神面貌要饱满；（4）导购员的薪资结构要合理，主推产品要有奖励方案； （5）导购员的目标要清晰、合理；

6、做培训

专业度1、产品相关的卖点分析；2、竞争产品相关特点分析；3、产品和竞争产品的对抗性话术分析；4、优秀的终端销售人员必备能力和技巧培训：（1）有效识别顾客类型的能力；

（2）不同顾客类型的接待技巧；（3）有效处理顾客异议的技巧；（异议指顾客的疑问、挑剔和拒绝）（4）产品推广话术和说服技巧；（5）能准确的给顾客一个购买的理由；（6）促使顾客成交的技巧；（7）自信心的培养和情绪的自我调节；（8）基本的消费者礼仪；

7、推广

1推广活动的流程如何2做一场成功的推广活动；3日常推广如何做；

1：进店客户 2：小区扫楼 3：电话营销 4：同业联盟 5：老客户介绍 6：其他渠道

8、查气氛

1终端氛围营造的目的：引起顾客注意——产生兴趣——参与——购买；

2氛围要有震撼力，要能打动顾客，只有集中、强势、立体、多元、垄断性的氛围才会形成强烈冲击；

3促销信息简单明了有吸引力，让顾客产生兴趣和购买；

需要在终端氛围上做到以下几点：（1）门头、LOGO 等使用符合公司VI 要求；（2）荣誉奖牌规范使用；（3）相关POP 物料张贴规范；（4）相关终端陈列和促销活动信息规范和醒目；（5）终端出样样机整洁美观、没有污渍破损；

三、终端策略

终端如何陈列才能更大可能性产生销售？

让产品自己会说话：

分类分区陈列：主推机型 利润机型 高端机型 功能机型 特价机型

单店管理六脉神剑

一、 总销售额：

1. 店长是否有订每日、每时段目标？

2. 是否利用时段会议对目标进行跟进？

3. 是否对时段目标未达成的原因进行分析？

4. 是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？

5. 是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？

6. 是否为目标的达成确定方案？

二、货品管理：

1. 每周找出畅销品了没？

2. 管理者分析过商品形成畅销的原因吗？

3. 每周找出滞销品了吗？

2. 对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等。

3. 是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视？

4. 数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗？（如畅销品）

5. 是否教员工滞销品的卖点呢？

三、人效：

1. 是否有激发员工的积极性？

2. 是否经常训练员工的专业技能？

3. 是否了解员工的强弱项？

四、连带率：

1. 每天计算过连带率了吗？

2. 是否为员工定连带率目标？

3. 对员工的连带率是否进行训练？

五、客单价/平均单价：

1. 是否教员工售卖贵的货品的卖点？

2. 是否教员工如何回应价格高的异议？

3. 贵的货品是否特殊陈列

六、分类别货品的销售额：

1. 是否通过报表分析货品的销售额？

2. 对不好销的类别是否加强推动？