铁矿石商务谈判报告

中澳铁矿石商务谈判报告

任玉漫

报 告 人：任玉漫 马晓燕 钱丽萍

教

时间：2011年11月16日

题目：铁矿石谈判

一、概要 ：

2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。

买方：宝钢集团

宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。

卖方：澳大利亚FMG 公司

FMG 公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。

要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判

谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。

博弈结果取决于钢铁行业景气程度 比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响 钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。

(一) 人员设置

根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下：

宝钢代表：

1、总经理：钱丽萍 主谈

2、副经理：马晓燕 主谈

3、销售部经理：任玉漫 副谈

4、财务部经理：马滢 副谈

必和必拓代表：

1、总裁：王继发 主谈

2、财务总监：许超 副谈

（二）搜集证据和资料

我小组人员通过网络与书籍搜集了大量关于双方公司的资料，主要包括公司规模，以往双方公司之间的合作，以及类似铁矿石公司的资料等。

（1）买方对双方形势的分析

1对卖方形势分析

优势：近期我方对铁矿石的需求量很大，且澳方式我方合作的主要进口来源国 劣势：该公司规模没有我方大，且澳大利亚的铁路系统并不是很发达，可能会带来负面影响。同时，澳方比较依赖我方华菱钢铁集团成为FMG 的第二大股东，签订一系列的条款，并同意签订为期半年的长期协议，其中粉矿石下降35.27%,矿块下降50.42%

2对买方形势分析

优势：我方企业规模大，技术、资金实力雄厚，长期信用高

多次与澳方有贸易往来，双方合作愉快，并为该厂改造提供技术设备支持 除澳方外我方还与巴西、印度、南非等国合作密切

中国是国际上最大的铁矿石买主

劣势：近期需求很大，且澳方是主要来源国

（三）条款的具体准备

（1）关于品质、数量及包装条款

卖方列出的谈判条件

1在铁矿石品位达到66%的基础上给与我方上下5%的品质机动幅度

2当指标每上升一个百分点时价格上多支付0.5%

3溢短装条款的机动幅度希望可达上下10%

买方列出的谈判条件

1最优目标是纯度为68%的氧化铁成分的赤矿石 最好不要低于66%的纯度 2预计进口量为6348吨

3包装采用散装

（2）关于运输及保险条款

1运输条款 采用FOB 术语，期待目标是CFR ，最低时CIF 从布里斯班到上海，装运港为黑德兰港，目的港为上海港

2保险条款 希望保险公司由我方选择一家较好的公司，投保一切险，还有一半附加险包括淡水雨林险，偷窃提货不着险，混杂玷污险等险别，保险加成率为10%，仓至仓条款。

卖方列出的谈判条件

1以上海为目的港，航运时间为15-18天，不转船，不分装

2以CIF 术语成交 运输公司为俺大利亚五星船务有限公司

3在货物装船后24小时工作日内我方向买方发出通知

4在CIF 基础上，最低险别为平安险，保险公司为澳大利亚安宝保险公司

（3）关于价格条款

买方列出的谈判条件

报价：最优目标CIF 1100人民币/吨

期待目标：CIF 1150-1200人民币/吨

最低目标：CIF 1250人民币/吨

卖方列出的谈判条件

FOB 价 USD96.08/公吨

（4）关于支付条款

买方列出的谈判条件

1最优目标：第一部分预付全部货款的5%-10%，电汇预付

第二部分时我方收到前两批货物后再支付，远期付款交单 第三部分是全部货物收到后再结算

2期待目标：第一部分预付全部货款的5%-10%，电汇预付；第二部分和第三部分货款采用远期付款交单开立信用证

3底线：50%货款远期付款交单，在收到前两批货物后支付，50%采用不可撤销跟单信用证

卖方列出的谈判条件

1最优目标：100%现金支付

2期待目标：50%即期信用证付款，50%电汇付款 ，前提是买方预付30%的货款，50%按照即期信用证方式支付，剩余20%按照托收或电汇方式支付

（四）谈判过程

1、在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2、正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3、正式谈判开始，即启动2011-2012年度铁矿石谈判。双方各自陈述观点

经过双方激烈的谈判，双方就现货与长协价统一，在支付方式、结算周期等问题上基本达成协议。具体如下：

（1）卖方供应6348万吨纯度在66%的赤矿石 品质机动幅度和溢短装及数量挂钩

（2）包装上采用一般散装

（3）采用CIF 贸易术语 所选运输公司为俺大利亚五星船务有限公司，不转船 可转运

（4）报价协定为USD215.5/公吨

（5）预付5%-10%的全部货款，电汇预付，50%为即期信用证支付，剩下的货款远期付款交单 前提是前两批货物收到后

双方合作愉快 期待继续合作

二、此次谈判的收获

1、通过模拟谈判可以很好的把书本上的知识运用到实战，达到学以致用的效果，这样既学习得快而且收获也多。

2、在准备谈判的阶段，要搜集大量资料，在这搜集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

总之，学习商务谈判这门实战型很强的课程，一定不能只局限于理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利润。

补充：谈判技巧

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。在此次谈判中，宝钢虽站在劣势，但因宝钢购买力强，因此宝钢主要是采取较强硬的态度，但同时在不伤害我方主要利益的情况下给予一定让步。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。

3、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

4、做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。