浅议竞争性谈判的几个重点环节

　　摘 要 竞争性谈判作为采购方式之一，具有操作周期短、形式灵活、供需双方可以作充分交流、为采购方争取更大优惠等诸多优势，逐渐成为除公开招标、邀请招标外最为常用的采购方式。竞争性谈判本身是一种相对灵活的采购方式，如果不能正确应用，不但不能提高采购效率，保证采购质量，还可能产生一系列弊端。 　　关键词 竞争性谈判 适用情形 基本程序 　　一、竞争性谈判的适用情形 　　根据政府采购法第三十条的规定，竞争性谈判适用于以下四种情形： 　　（一）招标后没有供应商投标，或者没有合格标的，或者重新招标未能成立 　　这几种情况比较易于理解，简单说来，就是招标失败后的方式变更时适用，例如招标后投标供应商没有达到三家以上，或者虽然有三家供应商参与，但合格供应商不足三家，招标无法继续进行时，我们可以将原招标方式变更为竞争性谈判，继续执行采购口。在这里需要注意的一点是，变更方式时需要和相应的主管部门进行沟通，履行一定的程序。 　　（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求 　　这种情况常见于采购对象具有相当的技术复杂程度和特殊性质时，尤以采购对象为科学研究的专用、非标设备时最易出现。某些高端设备，由于技术含量高、专业性强，采购人对采购对象本身的性能、技术参数并不十分了解，只是根据自己某方面的需要提出模糊的采购要求，这不免会有较大的片面性。如果采用招标采购的办法，不但会给评标工作带来比较大的困难，更会出现采购来的货物无法充分满足要求的情况。采用竞争性谈判的方法与供应商在技术上充分交流和探讨，对供应商设备的性能特点等情况作进一步的了解，对采购对象有更清晰的认识，把握好采购对象的关键要素，从而可以结合自己的实际使用需要，修正并完善采购需求，综合考虑各方面因素后选定成交商，使采购人的利益得到最大限度的保证。 　　（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要 　　招标采购有着严格的程序规定，一些环节规定了最低的时间限制，因而采购周期必然相对较长。而竞争性谈判时间机动灵活，没有硬性的规定，当执行紧急采购任务时，选择竞争性谈判更为适宜。 　　（四）不能事先计算出价格总额 　　某些采购对象独特又复杂，采购人以前不曾采购过且缺乏成本信息，这时不易估算出价格总额。如果采用一锤定音的招投标方式，标底难以确定，会给采购工作带来不小的困难。这种情况下采用竞争性谈判，在与多个供应商进行反复交涉的过程中，能够逐步摸清该货物行业内的基本情况，了解该类型货物成本构成，做到心中有数，从而可以在进一步的谈判中明确采购要求，争取到更有利的条件、更优惠的价格。 　　二、竞争性谈判采购的基本程序 　　（一）成立谈判小组 　　选择的专家在谈判小组成立前与该采购项目未发生联系，以便保证在采购过程中不受外界干扰，能够公平、独立地行使职能；专家的专业结构合理，知识水平和综合素质相当，在谈判开始前，谈判小组的名单要保密。 　　（二）制定谈判文件 　　竞争性谈判文件的编制要保证内容完备，措辞准确，保证其严肃性和严整性。根据法规的要求，必须包含谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等诸项要素。 　　（三）确定参加谈判的供应商名单 　　参与谈判的供应商不得少于三家，除了由于招标失败转为谈判的情况，其他可以按照公开招标做法，完全公开采购信息来邀请厂商参加，也可以由采购方直接确定参与谈判的厂商。其中完全公开的方法最能体现公平原则，但难免会延长采购周期，不适合需求急迫的采购项目，而由采购方直接确定入围名单的方式快捷简单，效率高，但给暗箱操作留下了较大的空间。 　　（四）谈判 　　谈判的轮次要根据项目的实际情况决定。对于预算金额高、技术复杂的项目，不能简单地把商务和技术问题集中在一轮中谈完，而应该至少采用两轮的方式。第一轮重在了解各谈判供应商的响应情况，比较各方优劣，检查己方的采购需求；第二轮可以修正采购需求后，在与供应商谈判过程中争取对采购人最为有利的条件。特别复杂的项目可采用三轮以上的谈判形式，每轮单独就某个重大复杂的问题或具体细节沟通谈判，最终汇总多轮谈判成果进入后续的评审。 　　（五）确定成交供应商 　　质量和服务相等且报价最低是确定成交供应商的原则。此原则在实际执行过程中，对于一些简单通用产品如电梯、水泵等产品比较适用，但对于技术复杂、功能要求多、涉及内容广的产品，如信息系统集成、尖端科研设备等则较难把握，因为各供应商提供的货物和服务各有特色或侧重，往往很难进行比较评定，这时如果一味追求低价，则有可能选择的是国家限制产品或质量不甚可靠的产品。建议采取两步来确定成交供应商，首先以最低价为标准排除同品牌、同型号、同等服务的供应商，再借鉴综合评审的办法，仔细比较各供应商的报价方案，确定最终成交供应商。 　　（作者单位为南阳电力技工学校） 　　[作者简介：孙坷（1972―），男，河南南阳人，本科，主要研究方向：后勤管理，项目管理，招标采购，资产管理。]