国际进出口贸易流程的论文

北方民族大学

学院：经济学院 班级：10 金融 3 姓名：王 宇 学号：20101019

2012----2013 国际贸易理论与实务 一、前言:

当前，世界经济联系愈来愈紧密，国际贸易是世界经济发展的推动力，也是新形势下各 国经济竞争的焦点。国际贸易是将一个国家所具有的资源或技术生产能力转变为可贸易的是国内皮卡出口量最大的品牌。最近，两批出口巴林、阿联酋、沙特阿拉伯的长城豪华大客 [1]车在天津新港出口装船， 8 米的“梦之旅”和 8 米的“飘之韵”两款车,根据协议今后还要有 有 更大批次出口。2010 年 6 月出口实现 1000 台/月

三、出口贸易各个流程：

一、出口交易前的准备工作：

1、 寻找目标市场：

目标市场：中东地区、西亚等阿拉伯国家（巴林、阿联酋、沙特阿拉伯、也门、伊朗、 利比亚、巴基斯坦等）

2 对目标市场的分析和调研

在进行贸易之前首先，应了解进口国的一般情况，如人口、面积、气候、语言文化等； 其次是政治情况，如政治制度、对外政策、社会稳定等；第三是经济情况，包括主要资源能 源、工农业生产状况、财政金融、经济发展状况等；第四是对外贸易情况，包括进出口贸易 额、主要贸易国别、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇管制状况、海关税率、 检验检疫措施等。 在了解这些基本情况的基础上再进一步就商品适应性和竞争性以及市场价 格做更深入的产品技术经济分析。 目标市场分析： （1）中东地区汽车制造业比较落后，而中东地区唯一的交通工具又是汽车，而且中东地区 石油资源丰富，因此，每年都需要进口大量的各类汽车，所以，就整个中东（包括北非）地 区来讲，汽车及零配件总体上呈供不应求状态，有较大的需求和盈利空间。 （2）目前，中东地区进口汽车主要来自日本（ 48 ％）、欧洲（ 26 ％）、美国（ 17 ％）、 中国、韩国等其它地区（ 9 ％）。按照人均 GDP 收入，中东汽车市场可划分为两类：一 是，海湾六国人均 GDP 较高，除阿曼人均 GDP 为 8300 美元外，其他海湾国家人均

GDP 都在 1 万美元以上。这些国家的汽车消费力强，对汽车的档次和质量要求很高。二 是，除海湾国家以外，其余中东国家更注重汽车的价格和实用性。 （3）中东地区需求量比较大的载货汽车是中型和轻型载货汽车。中东和西亚大多数国家的 农业占 GDP 比重都在 12% 以上，其中苏丹占 43% ，叙利亚占 27% 。这些国家对载 货汽车的需求量较大。

分析结论：由于这些地区贫富差距大，有的国家很富有，像科威特、沙特阿拉伯他们更倾向 于欧美的高级豪华汽车， 但是同样有的国家也很落后， 尤其是一些以农业为主的国家， 例如： 也门、阿曼、巴基斯坦等，他们更加注重汽车的实用性和性价比，综上所述我国长城汽车选 择在也门销售。 原因有： （1）这些地区自身的汽车制造工业差，对外界的汽车需求大。 （2）这些国家经济并不是很发达，长城汽车价格较欧美日系汽车低，性价比突出，适合

这 些地方的居民的消费能力。 （3）长城汽车主要以皮卡车和中小型载货汽车为主，适合当地价差的路况和使用需求。 （4）、中东国家在进出口方面的关税和贸易壁垒相对较低，法律不是很完善，法规政策限 制较少。 中东地区对汽车的需求量走势图：

3、熟悉相关国家的贸易规则和法律政策：

1、通过相关的法律机构来完成（例如：熟悉国外贸易的大型法律援助机构或者大型律师事 务所） 2、借鉴其他国家汽车企业进入该国的案例

4 寻找当地的经营合作伙伴或者代理商：

1、 派人员深入当地寻找合适的合作伙伴。 2、 通过前期的广告宣传来寻找合作伙伴（电视媒体、报纸、网络等） 3、 通过中介等其他手段。 结果：顺利的通过互联网找到了也门 Bin Jaber Shuaileh &Sons Co.汽车销售公司为我公司 的合作伙伴，初步需求量：200 辆长城皮卡。

5、出口商品经营方案

1、营销战略：

（1）市场重心侧重于一般国家和普通民众和，避免在一些石油暴富地区和欧美汽车高级汽 车形成正面的竞争！ （2）我国的汽车在中东的市场比例并不大，大约占到 5%-7%，在市场中的知名度也不高， 所以前期需要做大广告和宣传力度，以此提高知名度。 （3）加强售后服务和相关的附加宣传。 （4）促销策略：前期为了提高知名度可以搞一些促销活动。例如： A 买车赠送免费维修服务或者延长保修期。

B 同时买两辆车可以减免一定金额。 C 买车赠送礼品或者抽奖活动。等等 措施：1 在出口车辆之前和当地的主流媒体达成了长达一年的广告协议，提前对我国的汽 车进行宣传广告，提高知名度。 2 和代理商协商，并提出相关的促销计划和派去相关的售后维修技术人员，做好汽 车的售后工作，为汽车的品牌树立信誉和良好的口碑。

二、交易磋商和订立合同阶段

1、交易磋商 交易磋商的主要过程是：建立业务关系；询盘；发盘；还盘和接受。 2、建立业务关系：和也门的销售代理商 Bin Jaber Shuaileh &Sons Co 公司签订了向其 出口提供 200 辆长城皮卡车的业务，初步达成协议意向。 3、询盘 询盘又称询价， 是指交易的一方为购买或出售某种商品， 向对方口头或书面发出的探询交易 条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。 询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商 的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。 （1）买方询盘 是也门 Bin Jaber Shuaileh &Sons Co 公司主动发出的向长城汽车股份有限公司询购所需长 城皮卡汽车的函电。 询盘： 请电告每辆长城皮卡单价。 请发盘 200 辆长城

风骏皮卡。 买方询盘过程中应注意的问题是： ①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争 取最佳贸易条件 ②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等， 以免往返磋商、浪费时间。 ③询盘对发出人虽无法律约束力， 但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法， 否则容易丧失信 誉。 ④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 （2）卖方询盘 是长城汽车股份有限公司向买方发出的征询其购买意见的函电。 3．发盘 发盘又称发价， 是指交易的一方向另一方提出一定交易条件， 并表示愿意按照提出的交易条 件达成买卖该项货物的交易并签订合同的一种口头或书面的表示。 发盘人可以是买方，也可以是卖方。发盘有实盘和虚盘之分，前者有约束力，后者无约束力 长城汽车发盘：每辆长城风骏皮卡 1,3000 美元，并不包括运输费用。 4．还盘 还盘又称还价， 是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或 条件的表示。还盘中的任何一点改动，都意味着对原发盘的拒绝。 Bin Jaber Shuaileh &Sons Co 公司表示要求长城汽车承担车辆的运输费用，单价不变为

13000 美元。 5．接受 接受是指受盘人在发盘有效期内无条件全部同意发盘的全部内容， 并愿意签订合同的一种口 头或书面的表示。 接受可由买方表示，也可由卖方做出，但必须是合法的受盘人，而且接受表示须在发盘有效 期内送达发盘人。接受的表示必须明确。 长城汽车综合考虑，为了抓住市场，表示接受此价格。 （三）订立合同 订立合同是对以往磋差过程中双方达成的协议、共同接受的交易条件的最终书面确认。 合同具有法律效力，一经订立，以后的贸易活动都应与合同条款一致。 实盘虽然对双方都有约束力， 但仍应通过合同的方式加以确认。 我国涉外经济合同法中规定： ）、证（催证、审证、改证）、船（租 船订舱） 、款（制单结汇）4 个环节最为重要。 一、 备货： 是根据合同规定的品质、包装、数量和交货时间的要求，进行货物的准备工作。在备货 过程中应注意以下几点： 1、货物的品质：货物的品质、规格，应按合同的要求核实，必要时应进行加工整理，以保 证货物的品质、规格与合同规定一致 2、货物的数量：应保证满足合同或信用证对数量的要求，备货的数量应适当留有余地，以 备装运时可能发生的调换和适应舱容之用。 3、货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查和核实，使之符合信用证的规定，并 要做到对保护商品和适应运输的要求，如发现包装不良或破坏，应及时进行修整或换装。标 志应按合同规定的式样刷制。 4、备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。 2013 年 4 月 20 日，全部 200 辆皮卡全部备齐位于河北保定长城集团仓库。2013 年 4 月 25 日全不 200 辆汽车全部装车通过火车运往天津港。 二、报验： 《海关法》 规定： 凡是进出国境的货物，必须经由设有海关的港口、 车站、 国际航空站进出， 并由货物的所有人向海关申报，经过海关查验放行后，货物方可提取或装运出口。因此，进 出口货物的收发货人只有完成通关手续后，才能提取或出运货物。 我国出口长城汽车需在 出口前向我国的相关海关部门报验，之后才可以装船出口。 2013 年 4 月 28 日向海关报验。 三、落实信用证 （催证、审证、改证） 在履行以信用证付款的合同时， 对信用证的掌握、 管理和使用直接关系到我国对外政策的贯 彻和收汇的安全。落实信用证包括催证、审证和改证三项内容。 （一）催开信用证

如果在出口合同中买卖双方约定采用信用证方式， 买方应严格按照合同的规定按时开立信用 证，这是卖方履约的前提。但在实际业务中，有时国外进口商在市场发生变化或资金发生短 缺的情况时，往往会拖延开证。对此，我们应催促对方迅速办理开证手续。特别是大宗商品 交易或买方要求而特制的商品交易，更应结合备货情况及时进行催证。必要时，也可请我驻 外机构或中国银行协助代为催证。 （二）审核信用证 信用证是一种银行信用的保证文件， 但银行的信用保证是以受益人提交的单据符合信用证条 款为条件的，所以，开证银行的资信、信用证的各项内容，都关系着收汇的安全。为了确保 收汇安全， 我外贸企业于收到国外客户通过银行开立的信用证后， 立即对其进行认真的核对 和审查。核对和审查信用证是一项十分重要的工作，做好这项工作，对于贯彻我国对

外贸易 的方针政策，履行货物装运任务，按约交付货运单据，及时、安全地收取货款等方面都具有 重要意义。 一般来说，在审查国外来证时，应考虑下列几个方面： 1．总的方面的审核要点： （1） 从政策上审核。 （2） 对开证银行资信情况的审核。 （3） 对信用证是否已经生效、有无保留或限制性条款的审核。 （4） 对信用证不可撤消性的审核。我国能够接受的国外来证必须是不可撤消的。 2． 专项审核要点： 专项审核名目繁多，不同交易，情况各异，以下为一般交易中的审核要点： （1） 支付货币 （2） 信用证金额 （3） 到期日、交单期和最迟装运日期。 （4） 转运和分批装运。 （5） 开证申请人和受益人。 （6） 付款期 以上内容必须和信用证严格一致。 在实际业务中，银行和进出口公司共同承担审证任务。其中，银行着重审核开证行的政治背 景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容，进出口公司则着重审核信用证的内容。 （三）、修改信用证 在实际业务中，出口企业在对信用证进行了全面细致的审核以后，当发现问题时，通常还应 区别问题的性质进行处理，有的还须同银行、运输、保险、检验等有关部门取得联系共同研 究后，方能作出适当妥善的决策。一般说来，凡是属于不符合我国对外贸易方针政策，影响 合同履行和收汇安全的问题， 必须要求国外客户通过开证行修改， 并坚持在收到银行修改信 用证通知书认可后才可装运货物；对于可改可不改的，或经过适当努力可以做到的，则可酌 情处理，或不作修改，按信用证规定办理。 在一份信用证中，有多处条款需要修改的情形是常见的。对此，应做到一次向开证人提出， 否则，不仅增加双方的手续和费用，而且对外影响也不好。其次，对于收到的任何信用证修 改通知书， 都要认真进行审核， 如发现修改内容有误或我方不能同意的， 我方有权拒绝接受， 但应及时作出拒绝修改的通知送交通知行，以免影响合同的顺利履行。 为防止作伪， 便于受益人全面履行信用证条款所规定的义务， 信用证的修改通知书应通过原 证的通知行转递或通知。如由开证人或开证行径自寄来的，应提请原证通知行证实。 对于可接受或已表示接受的信用证修改书，应立即将其与原证附在一起，并注明修改次数， 这样可防止使用时与原证脱节，造成信用证条款不全，影响及时和安全收汇。

2013 年 5 月 5 日，各项信用证已经通过中国工商银行落实完毕，符合规定。 四、安排装运 安排装运货物涉及的工作环节甚多，其中以托运、报关、装运和发装运通知等工作尤为重要 （一）托运

安排装运货物涉及的工作环节甚多，其中以托运、投保、报关、装运和发装运通知等工作， 尤为重要 目前，在我国，凡由我方安排运输的出口合同，对外装运货物，租订运输工具和办理具体有 关运输的事项， 外贸企业通常都委托中国对外贸易运输公司或其他经营外贸运输代理业务的 企业办理，所以，在货、证备齐以后，出口企业应即向外运机构办理托运手续。托运时除须 缮制托运单据外，尚须附交与本批货物有关的各项证、单，如提货单、商业发票、出口货物 明细单（装箱单）、出口货物报关单、出口收汇核销单等，有的商品还需提供出口许可证、 配额许可证的海关联、商品检验合格证件等有关证书，以供海关核查放行之用。 我出口企业向外运机构办理托运的工作步骤如下： （一）查看船期表，填写出口货物托运单 （二）船公司或其代理人签发装货单 2013 年 4 月 2 日，在天津港租到货船“和泰”号的 1、2 号货仓 五、报关 按照《海关法》规定：凡是进出国境的货物，必须经由设有海关的港口、车站、国际航空站 进出，并由货物的所有人向海关申报，经过海关查验放行后，货物方可提取或装运出口。因 此，进出口货物的收发货人只有完成通关手续后，才能提取或出运货物。 2013 年 5 月 7 日 200 辆长城风骏皮卡已经全部在码头备货完毕，向中国天津海关报关。 六、装运 承运船舶抵港前， 外贸企业或外运机构根据港区所作的货物进栈计划， 将出口清关的货物存 放于港区指定仓库。轮船抵港后，由港区向托运人签收出口货物港杂费申请书后办理提货、 装船。装船完毕，即由船长或船上大副根据装货实际情况签发大副收据。外贸企业或外运机 构可凭此单据向船公司或其代理换取海运提单。 货物装船后，外贸企业或外运机构将缮制好的海运提单送交船公司或其代理，请求签字。船 公司或代理在审核海运提单所载内容与大副收据内容相符后，正式签发提单，并加注“已装 船”字样和加盖装船日期印章。

2013 年 5 月 8 日通过海关检查，在天津港开始装船准备运往也门

七、投保 在办理投保手续时，通常应填写国外运输险投保单，列明投保人名称、货物的名称、标记、 运输路线、船名或装运工具、开航日期、航程、投保险别、保险金额、投保日期、赔款地点 等。保险公司据此考虑接受承保并缮制保险单据。 2013 年 5 月 9 日向提前约定好的中国平安海运保险提请保险货物申请，并顺利签约！ 2013 年 5 月 10 日货船从天津港起航，发往也门亚丁港，长城汽车公司通知对方准备收货。 八、制单结汇 货物装运后，出口企业应立即按照信用

证的规定，正确缮制各种单据，并在信用证规定的交

单到期日或以前， 将各种单据和必要的凭证送交指定的银行办理要求付款、 承兑或议付手续， 并在收到货款后向银行进行结汇。 我国出口结汇的办法有 3 种：收妥结汇、押汇和定期结汇。 （一）制作单据 对于出口单据，必须符合“正确、完整、及时、简明、整洁”的要求。 常用的出口单据 1、汇票 2、商业发票 3、运输单据 4、保险单据 5、包装单据 6、产地证明书 7、检验证 书 8、海关发票 9、其他单证 常见的有： （1）寄单证明 （2）寄船样证明 （3）装运通知副本 （4）邮局收据 （5）有关运输方面 的证明，如船籍或航程证明、船龄证明、船级证明等，受益人应向船公司或其代理索取。 （二）交单结汇 交单指出口人 （信用证的受益人） 在信用证到期前和交单期限内向指定银行提交符合信用证 条款规定的单据。这些单据经银行确认无误后，根据信用证规定的付汇条件，由银行办理出 口结汇。 议付银行在收到单据后应即按照信用证规定进行审核，并在收到单据次日起不超过 7 个银 行工作日将审核结果通知受益人， 如审核无误， 应即向信用证的开证行或被指定的其它付款 银行寄单索偿， 同时按照与出口人约定的方法进行结汇。 在我出口业务中的结汇是指银行将 收到的外汇按当日人民币市场汇价的银行买入价购入，结算成人民币以支付给出口人。 在我国出口业务中， 使用议付信用证比较多。 对于这种信用证的出口结汇办法， 主要有三种： “收妥结汇”、“定期结汇”和“买单结汇”。“收妥结汇”，又称“先收后结”，是指议付行收到受益 人提交的单据，经审核确认与信用证条款的规定相符后，将单据寄给国外付款行索汇，等付 款行将外汇划给议付行后，议付行再按当日外汇牌价结算成人民币交付给受益人。“定期结 汇”是指议付行在收到受益人提交的单据经审核无误后，将单据寄给国外银行索偿，并自交 单日起事先规定期限内将货款外汇结算成人民币贷记受益人帐户或交付给受益人。“买单结 汇”，又称出口押汇或议付，是指议付行在审核单据后确认受益人所交单据符合信用证条款 规定的情况下，按信用证的条款买入受益人的汇票和/或单据，按照票面金额扣除从议付日 到估计收到票款之日的利息， 将净数按议付日人民币市场汇价折算成人民币， 付给信用证的 受益人。 2013 年 5 月 17 日制单完毕 九、出口收汇核销 1．补偿贸易项下以实物补偿的出口，出口单位必须提供经贸部门的批件，有关补偿贸易合 同、有关进口报关单、发票、核销单寄向当地外汇管理部门

办理核销手续，外汇管理部门将 逐笔登记出口额和补偿出口日期， 补偿出口额满和补偿期满后， 外汇管理部门将对新增出口 按一般贸易逐笔核销收汇。 2．来料加工、来件装配出口附加工合同和“登记手册”。对于一个合同分批出口并分批收取 缴费者，凭原加工合同及所有的核销单和结汇水单（收帐通知）向外汇管理部门办理核销。

2013 年 5 月 20 日出口收汇核销完成。 十、出口退税 出口退税，其基本含义是指对出口货物退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、

增值税、营业税和特别消费税。出口货物退税制度，是一个国家税收的重要组成部分。 出口退税主要是通过退还出口货物的国内已纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产 品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，

扩大出口创汇。 2013 年 5 月 28 货物已经顺利抵达预订港口卸货，长城汽车集团向国家税务局请求出口退 税。

（完）