水下机器人创业策划书

低成本水下机器人

策

划

书

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低成本水下机器人策划书 机器人项目创业计划执行概要

水下机器人从20世纪后半叶诞生，是工作于水下的极限作业机器人，能潜入水中代替人完成某些操作，又称无人遥控潜水器，主要运用在海上救援。由于水下环境恶劣危险，人的潜水深度有限，所以水下机器人日益成为开发海洋的重要工具。在军事斗争中，无人化作战平台将在未来现代化战争中发挥重要的作用，无人舰艇将与无人地面战车、无人飞机一起在战场上进行高效卓越地作战。另外，无论战争期间还是和平时期，水下机器人还可以定期对航道、训练场、舰艇机动区实施定期或不定期检查，保障这些水域的作业安全。

载人潜水器由人工输入信号操控各种动作，由潜水员和科学家通过观察窗直接观察外部环境。其优点是由人工亲自做出各种核心决策，便于处理各种复杂问题，但是人生命安全的危险性增大，由于载人需要足够的耐压空间、可靠的生命安全保障和生命维持系统，这将为潜水器带来体积庞大、系统复杂、造价高昂、工作环境受限等不利因素。

有缆水下机器人（ROV ）需要由电缆从母船接受动力，并且ROV 不是完全自主的，它需要人为的干预。主要由水面设备（包括操纵控制台、电缆绞车、吊放设备、供电系统等）和水下设备（包括中继器和潜水器本体）组成。潜水器本体在水下靠推进器运动，本体上装有观测设备（摄像机、照相机、照明灯等）和作业设备（机械手、切割器、清洗器等）。潜水器的

水下运动和作业，是由操作员在水面母舰上控制和监视，电缆向本体提供动力和交换信息，中继器可减少电缆对本体运动的干扰。由于人们通过电缆对ROV 进行遥控操作，电缆对ROV 像“脐带”对于胎儿一样至关重要，但是由于细长的电缆悬在海中成为ROV 最脆弱的部分，大大限制了机器人的活动范围和工作效率。

无缆水下机器人（AUV ）又称自治水下机器人、智能水下机器人，是将人工智能、探测识别、信息融合、智能控制、系统集成等多方面的技术集中应用于同一水下载体上，在没有人工实时控制的情况下，自主决策、控制完成复杂海洋环境中的预定任务使命的机器人。是从简单的遥控式向监控式发展，即由母舰计算机和潜水器本体计算机实行递阶控制，它能对观测信息进行加工，建立环境和内部状态模型。操作人员通过人机交互系统以面向过程的抽象符号或语言下达命令，并接受经计算机加工处理的信息，对潜水器的运行和动作过程进行

监视并排除故障。操作人员仅下达总任务，机器人就能根据识别和分析环境，自动规划行动、回避障碍、自主地完成指定任务。

广义上水下机器人也可以称作潜水器(Underwater Vehicles)，是一种可以在水下代替人在充满未知和挑战的海洋环境中完成某种任务的装臵，风、浪、流、深水压力等各种复杂的海洋环境对水下机器人的运动和控制干扰严重，使得水下机器人的通信和导航定位十分困难，这是也是它与陆地机器人最大的不同，也是目前阻碍水下机器人发展的主要因素。

就外形看，目前大部分水下机器人是框架式或类似于潜艇的回转细长体，随着仿生技术的不断发展，仿鱼类形态甚至是运动方式的水下机器人将会不断发展。

无缆水下机器人代表目前水下机器人的发展趋势。从种类上看，根据是否载人可以将潜水器分为载人潜水器和无人潜水器两类。无人潜水器按照与水面支持系统间联系方式的不同可以分为有缆遥控水下机器人(remotely operated vehicle ，简称ROV) 、无缆水下机器人（autonomous underwater vehicle，简称AUV) ）两种。有缆水下机器人都是遥控式的，根据运动方式不同可分为拖曳式、(海底) 移动式和浮游(自航) 式三种。无缆水下机器人一般是自治式机器人（又称智能机器人），它能够依靠本身的自主决策和控制能力高效率地完成预定任务，在一定程度上代表了目前水下机器人的发展趋势。

模式：

（1) 直接销售，使得顾客能够对产品进行了解，而且具有一定针对性。

(2)销售渠道，使顾客能够在网上直接定制订购我们的产品。

目录：

第一章项目与技术介绍

1.1 产业背景………………………………………………….....……..... 5

1.2 市场分析………………………………………………….....……..... 5

1.3 产品介绍………………………………………………………...…….. 6

第二章团队介绍

2.1 团队概述………………………………………………………...……... 7

2.2 团队的使命和宗旨………………………………………...………. 7

2.3 团队简介………………………………………………………...………. 7

2.4 组织架构……………………………………………………...…………. 7

2.5 部门职责…………………………………………………...……………. 7

2.6 团队团队……………………………………………………...…………. 8

2.7 团队使命……………………………………………………...…………. 9

2.8 团队宗旨……………………………………………………...…………. 9

第三章机器人制作

3.1 机器人功能………………………………………………...…………… 10

3.2 水下机器人的硬件系统构成……………………...…………… 11

3.3 所需材料/模块……………………………………………...…………. 12

第四章市场篇

4.1 行业背景与现状…………………………………………...………….. 14

4.2 市场需求与发展前景………………………………...……………… 14

4.3 目标市场和市场定位…………………………………...…………… 15

第五章运营篇

5.1 团队规划……………………………………………………...……………. 16

5.2 人力资源管理……………………………………………...……………. 17

5.3 创新管理机制……………………………………………...……………. 20

第五章营销篇

6.1 销售策略与目标…………………………………………...…………... 20

6.2 价格策略………………………………………………………...…………. 21

6.3 促销策略………………………………………………………...…………. 22

第一章项目与技术介绍

1.1产业背景

上世纪70年代末期，时任自动化所所长、被誉为“中国机器人之父”的蒋新松院士在国内率先提出了发展水下机器人的设想。从此，沈阳自动化所锁定了“下海”为海洋开发服

务，搞智能机器人在海洋中应用研究的战略目标。

三十多年来，自动化所相继研究出我国首台水下机器人、我国首台1000米 无缆自治水下机器人（AUV ）、我国首台6000 米无缆自治水下机器人、我国首台作业型有缆遥控水下机器人（ROV ）、我国唯一商业化ROV 、我国首台自走式埋缆水下机器人、我国首台极地科考水下机器人、我国首台长航程水下机器人等多种型号的水下机器人产品，广泛应用于海洋科学、深海资源勘测、援潜救生等领域，使我国水下机器人研究与开发达到国际先进水平。

1.2市场分析

1.2.1市场需求

现今，由于技术和资金，还有传统思维方式的影响，在我国智能教学机器人 应用还不普遍，但随着消费者购买能力的日益增强，对于智能教学机器人的认识 的不断提高，相信智能机器人的应用在我国会有广阔的市场发展前景。

1.2.2市场细分

基于技术障碍、消费者购买能力和消费观念的考虑，我们主要通过对地理情 况进行细分，以选择正确的市场。调查结果发现华东地区对智能机器人的需求最 大。主要是由于此地区的经济发达，有足够的购买能力。高素质人力资源稀缺， 偏好性能高的产品，看重性能及服务。开放程度较高、文化素质发展较快，易于 接受新的高技术产品。其次是华南、东北、华北地区。

1.2.3目标市场

作为新开发高科技产品，智能机器人作为资金和技术密集型的产品，需要消 费者有足够的财力资源来购买。还有鉴于市场细分过程中所考虑的三个要素，我 们主要把目标集中在经济发展较快的华东、华南地区。

因此，我们进一步将遥控仿真教学机器人的销售市场定位于华东、华南地区 的各大高校及中小学校。

1.3产品介绍

典型的遥控潜水器是由水面设备（包括操纵控制台、电缆绞车、吊放设备、供电系统等）和水下设备（包括中继器和潜水器本体）组成。潜水器本体在水下靠推进器运动，本体上装有观测设备（摄像机、照相机、照明灯等）和作业设备（机械手、切割器、清洗器等）。

[9-10]

潜水器的水下运动和作业，是由操作员在水面母舰上控制和监视。靠电缆向本体提供动力和交换信息。中继器可减少电缆对本体运动的干扰。新型潜水器从简单的遥控式向监控式发展，即由母舰计算机和潜水器本体计算机实行递阶控制，它能对观测信息进行加工，建立环境和内部状态模型。操作人员通过人机交互系统以面向过程的抽象符号或语言下达命令，并接受经计算机加工处理的信息，对潜水器的运行和动作过程进行监视并排除故障。开始研制智能水下机器人系统。操作人员仅下达总任务，机器人就能根据识别和分析环境，自动规划行动、回避障碍、自主地完成指定任务。[10]

无人有缆潜水器的发展趋势有以下优点：一是水深普遍在6000米；二是操纵控制系统多采用大容量计算机，实施处理资料和进行数字控制；三是潜水器上的机械手采用多功能力反馈监控系统：四是增加推进器的数量与功率，以提高其顶流作业的能力和操纵性能。此外，还特别注意潜水器

的小型化和提高其

潜水器的水下运动和作业，是由操作员在水面母舰上控制和监视。靠电缆向本体提供动力和交换信息。中继器可减少电缆对本体运动的干扰。新型潜水器从简单的遥控式向监控式发展，即由母舰计算机和潜水器本体计算机实行递阶控制，它能对观测信息进行加工，建立环境和内部状态模型。操作人员通过人机交互系统以面向过程的抽象符号或语言下达命令，并接受经计算机加工处理的信息，对潜水器的运行和动作过程进行监视并排除故障。开始研制智能水下机器人系统。操作人员仅下达总任务，机器人就能根据识别和分析环境，自动规划行动、回避障碍、自主地完成指定任务。

潜水器的水下运动和作业，是由操作员在水面母舰上控制和监视。靠电缆向本体提供动力和交换信息。中继器可减少电缆对本体运动的干扰。新型潜水器从简单的遥控式向监控式发展，即由母舰计算机和潜水器本体计算机实行递阶控制，它能对观测信息进行加工，建立环境和内部状态模型。操作人员通过人机交互系统以面向过程的抽象符号或语言下达命令，并接受经计算机加工处理的信息，对潜水器的运行和动作过程进行监视并排除故障。开始研制智能水下机器人系统。操作人员仅下达总任务，机器人就能根据识别和分析环境，自动规划行动、回避障碍、自主地完成指定任务。

第二章团队介绍

2.1团队概述

铭龙机器人团队，成立于2017年3月，是一组专业从事智能机器人 的设计、开发、制造、安装，完善的售前售后服务一体化的现代高科技团队。我们愿意同社会各界一道共同致力于智能机器人项目的开发和研宄，更好地促进智能机器人产业在我国的兴起与发展，帮助国家进行经济体制改革，促进社会经济发展，用科技的力量造福社会，造福社会，让人们更好地生活。

2.2团队的使命和宗旨

团队使命用科技将生活变得更美好

团队宗旨我们用最新的高科技产品改变生活，造福社会。我们为广大人民提供 最满意的产品，持续提高产品质量，不断满足用户需求。创造企业的价值最大化, 实现企业的自身价值和社会价值。为员工提供良好的发展平台，为企业创造稳定 的利润。

2.3团队简介

铭龙机器人团队，是一家专业从事智能机器人的设计、开发、制造、 安装, 完善的售前售后服务一体化的现代高科技企业。我们团队成立于安庆师范大学。 团队目前生产的设备主要涉及遥控潜水智能机器人。拥有的主要核心技术由安庆师范大学研究开发，随着经济的不断发展，市场前景更加广阔。不断提高生产效率， 扩大服务范围，更好地服务客户己成为我们团队的一个侧重点和新动力。

2.4组织架构

团队预想在下设一下部门：研发部、设备部、财务部、生产部、销售部。

2.5部门职责

研发部：负责机器人的主要技术问题的研究以及新功能的更新升级，积极就 设计部提出整改意见作分析与釆纳运营。

设备部：负责团队研发和生产设备的装配、修理、维护和保养。同时负责联 系和釆购团队用于制造和办公所需要的一切设备，并报账财务部。

销售部：负责团队机器人盈利方案制定与实施；全权负责团队所有产品的销 售和推广，制定销售方案和营销策略。销售不仅包括与顾客、商家，就合作积极 洽谈，而且，还将代表本团队签订一般的合同。

生产部：根据用户订单进行定量化生产，合理分配工人有序开展生产。同时 负责对常规产品的生产进行严格把关，定期进行抽样测试，并负责对出现质量问 题的产品进行解释和调回等处理。

财务部：负责团队资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、

资本结构的

确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度 末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作；

2.6团队团队

2.6.1核心管理团队

铭龙机器人团队是由安庆师范大学机器人项目创业团队发展而来，团队 所有成员均来自安庆师范大学各学院，团队成员激情、自信、果敢、敢于挑战，大家 因相同的梦想而走到一起。从团队组成来看，无论是技术人员还是管理团队，乃 至团队精神，可以很自信的说，我们饱含激情，对各自负责领域充分热爱与专注, 我们从所学专业起步，逐步色、涉及到其他的各个专业，边学边做，迅速成长。

我们机器人项目创业团队队长由团队发起人孟永志同学担任，战略统筹规划全局。技术研发由 孟永志担任，他热爱计算机技术，精通编程及实物建模，并且实力雄厚。财务管理由盛高峰担任，他在学生和社团在组织中担任要职，有着丰富的管理经验。

2.6.2专家顾问

机器人项目的指导老师由有着多年计算机专业教学经验的俞圻老师担任，他 参与了整个团队建立之初到后来的逐步发展壮大的过程，在机器人建模过程中， 借用自己多年的教学经验、计算中心管理者的身份、广博的人脉，为团队研发提 供了技术、资金、场地、人力等大量实用资源，给了团队非常巨大的帮助。

2.7团队使命

科技让生活更美好

2.8团队宗旨

我们用最新的高科技产品改变生活，造福社会。我们为顾客提供最满意的产 品，提供最人性化地售后服务，持续提高产品质量，不断满足用户多样化、个性 化的需求。创造企业的价值最大化，实现企业的自身价值和社会价值，促进社会 就业，改善国内就业环境，增加高新技术行业在国内发展的比重，引领时代潮流, 加速国家经济体制改革的步伐。为员工提供良好的发展平台，健全的社会保障体 系，GOOGLE 式地人员管理制度，让员工切实的与团队的发展息息相关，制造优

质的产品，提供人性化地服务，创造良好的用户体验，为

企业创造稳定的利润。

第三章机器人制作

水下机器人是一种可在水下移动、具有视觉和感知系统、通过遥控或自主操作方式、 使用机械手或其他工具代替或辅助人去完成水下作业任务的装置，是一种工作于水下的极限作业机器人。水下环境恶劣危险，人的潜水深度有限，所以水下机器人已成为开发海洋的重要工具。 目前有很多面向深海探测，石油勘探等的高成本机器人，但是对于低成本的机器人产品较少，其功能也很少。所以我们计划开发一种低成本的、可以应用于5米以内深度的浅水作业机器人来降低对于浅水区的打捞探测、样本抓取等作业的成本。

一，功能：

1， 能够在水中上浮和下潜到指定深度。

2， 具备手动操作模式。

3， 具备实时图像传输功能。

4， 具有小型机械臂，可以抓取水中的小型物体。

二，水下机器人的硬件系统构成：

(1):浮沉系统（上浮和下沉）。(2):动力系统(前进后退和方向) 。(3):感知系统（深度，温度，视频成像）。(4):信号传输(机器人控制信号，视频信号) 。(5):遥控器和视频上位机（遥控器和手机或PC 显示图像）。(6)机械臂系统。

三：所需材料/模块：

1， 水压传感器： (1):方案1 (2):方案2

使用水深模块，测量水深以达到可以下潜的指定水深并反馈给遥控器的目的

二，动力和方向：（1）：防水电机 （2）：防水舵机：

使用防水电机和防水舵机，在水下进行行进和转向。

三：浮沉系统：

方案（1）： 方案（2）：

由于没有成熟的低成本的浮沉系统，所以我们选用这两个低成本的方案来解决机器人的浮沉系统问题

四：主控MCU:

方案（1）：STC12C5A60S2 方案（2）：

STC12C5A60S2属于增强型51单片机，指令代码完全兼容传统8051，但速度快8-12倍。内部集成MAX810专用复位电路，2路PWM ，8路高速10位A/D转换，针对电机控制，强干扰场合。

STM32: 速度：72MHz 连通性：CAN ，I2C ，IrDA ，LIN ，SPI ，UART/USART，USB 外围设备：DMA ，电机控制PWM ，PDR ，POR ，PVD ，PWM ，温度传感器，WDT ，晶振

五：温度感应：DS18B20: 六：视频捕捉：

其他模块：

电机驱动模块： 机器人整体框架：

电子罗盘： 密封管材：

2.4G 模块： 差速电机：

齿轮： 摇杆模块：

小水泵：

以上罗列了主要的材料，估算价格可以控制在3000

元以内，其他的琐碎材

料待具体实施时再做决定。为了控制成本，满足我们低成本的目的，我们在淘宝进行了筛选，罗列出了成本较低的材料。我们使用自己搭建的浮沉系统，使用NRF24L01进行数据通信，使用无线路由器搭建视频传输系统。使用DS18B20、深度传感器……进行环境感知。至于项目实施，还有待后期商榷。

第四章市场篇

4.1行业背景与现状

机器人技术自上个世纪中叶问世以来，经历四十多年发展己取得长足进步， 成为提高产业竞争力方面极为重要的战略高技术。目前，机器人关键技术日臻成 熟，应用范围迅速扩展，作为计算机、自动控制、传感器、先进制造等领域技术 集成的典型代表，面临巨大产业发展机会。国内外业界专家预测，智能机器人将 是21世纪高技术产业新的增长方向。当代机器人专家现己达成了共识：作为计算 机技术及现代IT 综合技术的一个必然延伸，机器人技术完全可能遵循“摩尔定 律”，以前所未有的速度实现突破。智能机器人将成为继家电、个人电脑之后、 第三个以超常规速度走向我们日常生活的产品。目前，物联网、云计算、人工智 能与仿生领域的突破，为机器人的发展扫清了技术障碍。近来，不断有新型机器 人问世，机器人的转折点即将到来。

4.2市场需求与发展前景

信息技术的发展使得智能机器人这一信息技术的前沿领域得到了飞速发展。 日本是全球工业机器人产销与使用量最大的国家，先进的服务型机器人整合硬 件、软件及多种传感器、驱动与控制器等，结合了业界和学界成员共同参与开发。 日本各类服务型机器人近期的市场现况，为国内机器人提供了很好的参

为了让这一信息技术成果成功运用到实际生活，用科技带动新的发展，适应 未来社会对人才培养的需要，我国教育行政部门制定了首先在普通高中开设“简 易机器人制作”课程的决定。机器人技术比较全面的体现了信息技术的内容，同 时，使计算机语言和程序设计的教学变得更加直观、生动和富有趣味性。使智能 机器人的教育走入中、小学校成为可能和必然趋势。

现今，由于技术和资金，还有传统思维方式的影响，在我国智能教学机器人 应用还不普遍，但随着消费者购买能力的日益增强，对于智能教学机器人的认识 的不断提高，相信智能机器人的应用在我国会有广阔的市场发展前景。

4.3目标市场和市场定位

4.3.1目标市场

作为新开发高科技产品，智能机器人作为资金和技术密集型的产品，需要消 费者有足够的财力资源来购买。还有鉴于市场细分过程中所考虑的三个要素，我 们主要把目标集中在经济发展较快的华东、华南地区。

我国教育部推出新技术课程标准，决定大力加强中小学的信息技术和通用技 术教育。鉴于国内外机器人技术的迅猛发展，而机器人技术比较全面的体现了信 息技术的内容，同时，使计算机语言和程序设计的教学变得更加直观、生动和富

有趣味性。因此，智能机器人目前正在迅速进入我国中小学信息技术课程和综合 实践课程。这也是我团队进行遥控仿真教学机器人研宄生产的主要动因之一。

因此，我们进一步将遥控仿真教学机器人的销售市场定位于华东、华南地区 的中小学校。

4.3.2市场定位

通过调研分析，发现智能教学机器人能否真正进入实际应用，走进我们的生 活，主要有三个方面的影响。

第一，技术障碍。经过长时间的研究探索，我团队已在此技术中己获得突出 进展，并将此信息技术成功运用到实际应用中去。

第二，消费者购买能力。基于这一点，我们先主要从影响消费者购买能力的 因素来分析。就我国目前来看，由于经济发展水平存在差异，处在不同地理位置 的消费者，对产品需求情况不同。

第三，消费观念。不同地区的文化开放程度不同，对新事物的接受能力不同。 鉴于智能机器人还处于起步阶段，我们所要寻求的是对高技术产品有偏好的人 群。

基于以上因素的考虑，我们主要通过对地理情况进行细分，以选择正确的市 场。调查结果如下。图、智能机器人产品定位需求地区结构分布

如图可以发现：华东地区对智能机器人的需求最大。主要是由于此地区的经 济发达，有足够的购买能力。高素质人力资源稀缺，偏好性能高的产品，看重性 能及服务。开放程度较高、文化素质发展较快，易于接受新的高技术产品。其次 是华南、东北、华北地区。

第五章运营篇

从团队的组建到逐步运营成长为一家具有综合竞争力的互联网电子商务服 务团队，离不开规范化、制度化的团队运营策略，其渗透着团队发展的每一个阶 段，每一项运营方式。从团队设立，到人力资源管理、薪酬制度管理，再到创新 管理机制，无不充满着团队运营的智慧。

5.1团队规划

5.1.1团队选址

团队选址初步定为安庆师范大学稼先楼大学生活动中心，主要基于以下几点考虑：第

一， 本校有积极的创业扶持政策，稼先楼大学生活动中心免费提供办公场所，由此能省下大笔房 租，节约了成本。第二，团队的核心成员均是安庆师范大学在校生，这样更加方便， 也有利于协调管理，提高工作效率。第三，可依托于计算机中心和安庆师范大学CSDN 俱乐部已有的办公设备、人力资源、技术、销售渠道、原材料商等优势，能够节 省成本。

5.1.2商业模式

拥有的主要核心技术由安庆师范大学研究开发，拥有完全的知识产权并已申请专 利。随着经济的不断发展，市场前景更加广阔。不断提高生产效率，扩大服务 范围，更好地服务客户己成为铭龙团队的一个侧重点和新动力。

我们用最新的高科技产品改变生活，造福社会。我们为顾客提供最满意的产 品，持续提高产品质量，不断满足用户需求。创造企业的价值最大化，实现企业 的自身价值和社会价值。为员工提供良好的发展平台，为企业创造稳定的利润。

5.2人力资源管理

5.2.1人力资源规划

1. 团队人力资源配置原则

(1) 业务流程标准化、模块化；

2. 员工尽量选择有创新能力懂技术的工作人员。

3. 团队创立初期人员需求

5.2.2招聘

1. 现有人员

表5. 1中各部门负责人均由团队创业团队核心成员担任。

岗位空缺

团队尚缺的岗位如表5.1中所列的各部门员工。

2. 招聘主体

由于团队在起步发展阶段不设人力资源部，团队以上空缺的岗位均由岗位负 责人（即各部门项目经理）和团队总负责人（即团队总经理）联合招聘，并交由 团队总负责人统一备案。

3. 招聘渠道

(1) 安庆师范大学校内招聘

(2) 人才市场招聘

(3) 网上招聘

4. 招聘方式

依旧一般团队招聘流程，招聘员工至成为正式员工，主要分为三大流程步骤,

即：

(1) 基本能力考试

(2) 面试

(3) 试用

5.2.3培训

1. 培训的目的

团队通过培训，一般使员工达到以下目的：

(1) 让新招募的员工尽快适应岗位的工作；

(2) 让老员工提升工作技能；

(3) 员工轮换岗位或晋升后尽快适应新岗位的工作。

2. 培训的内容

员工培训大致包括以下内容：

(1) 团队总体状况：团队文化、团队战略、组织结构、从事的行业、开 展的业务等等；

(2) 部门基本状况：员工所在业务部门或职能部门的基本状况，包括部 门整体职能、与其他部门的关系和配合方式、业务流程、负责人、现有成员等等;

(3) 岗位基本情况：岗位基本职能和工作、所需基本知识和技能、人事 管理制度等等；

(4) 业务能力提升：为员工进修提供机会。

3. 培训主体

培训主体主要由部门负责人统一管理进行，并适时外聘培训师，优秀团队员 工等进行多角度的团队业务培训。

5.2.4考核

团队在创立初期建立简单的考核体系，具体考核方式如下：

(1) 业务人员考核

业务人员考核主要是指对试用期员工的考核，一般主要考核其完成工作的数 量和质量。

(2) 部门负责人考核

部门负责人一般为团队的正式员工，考核指标主要是该部门的总业务量和完 成的质量以及其管理绩效等，同时各部门负责人的绩效还与该业务部的整体绩效 挂钩。

5.2.5激励

团队在创立初期，采用以下一些员工激励措施：

1. 股权激励

对团队团队核心人员釆取股权或期权激励方式。

2. 薪酬激励

正式员工工资分为基本工资和绩效奖金。其中，绩效奖金与团队绩效、部门 绩效和个人绩效挂钩，同时员工的薪酬水平会与本团队的发展和盈利的增加，不 断提升。（详细薪酬管理请参见5.3小节）

试用期员工工资为提成奖金，其仅与个人的绩效挂钩。但与正式员工一样， 薪酬水平也会与本团队的发展和盈利的增加，不断提升。

3. 晋升激励

团队高速发展会为员工带来诸多晋升机会，所以说，团队的高速发展本身对 员工工资具有很好的激励作用。

4. 员工福利

团队会不断完善员工的福利计划，如各类保险和住房公积金的福利政策。

5. 学习激励

团队会根据员工的需求，组织各类学习交流的活动，为员工能力的提升提供 一个学习平台，也为员工的职业发展提供进步的机会。

5.3.2奖励管理原则

(1) 制定原则

本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。

(2) 解释

公平：是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、 服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同 时享受或承担不同的工资差异。

竞争：使团队的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。

激励：是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管 理，充分调动员工的积极性和责任心。

经济：在考虑初创团队承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定 薪酬，使员工与企业能够利益共享。

合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团团队管理制度基础上。

5.3.3奖励组成

(1) 薪酬组成为：

基本工资+岗位津贴+绩效奖金+加班工资+个人相关扣款+业务提成+奖金

(2) 解释：

基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定。正常 出勤艮[J可享受，无出勤不享受。

岗位iite:是指对主管以上行使管理职能的岗位或基层岗位专业技能突出的 员工予以的津贴。

绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作，团队对该岗位所达成的 业绩而予以支付的薪酬部分。

加班工资：加班工资是指员工在双休日、法定假期、及8小时以外为了完成 额外的工作任务而支付的工资部分。团队兼职员工，以及实行提成制的相关岗位， 实行不定时工作制，工作时间以完成固定的工作职责与任务为主，所以不享受加 班工资。

个人相关扣款：扣款包括各种福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因 员工违反团队相关规章制度而被处的罚款。

业务提成：团队相关业务人员享受业务提成，按团队业务提成管理规定执行。

奖金：奖金是团队为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖 励，包括专项奖、突出贡献奖等。

5.3.1奖励管理目的

为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升 通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据团队现状，特制 定薪酬管理规定。

5.4创新管理机制

铭龙科技有限团队立足于市场，为市场中人们所需要的各种普通以及智 能服务所创立，创业初期，团队釆取符合技术市场的创新管理机制，主要有以下 几点：

•人力资源管理：釆用期权制，将给团队经营管理或技术研宄开发的关键 人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM); 建立团队人 才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。

•目标管理：将团队五年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任, 以目标为尺度进行考核。

•柔性管理：提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，提供特色 柔性产品、服务，增强团队灵活性、适应性和创新性。

•知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。 团队将建立基于内部科研的知识库，不断提高各类工作人员的知识水平，完善知 识共享机制，培养和提高团队的集体创造力。

第六章营销篇

6.1销售策略与目标

主要釆取直接销售的方式，由于遥控仿真教学机器人的产品需求特殊性，我 们主要釆用直接销售的方式。通过有一定销售技能和专业技能的销售人员，直接 进入各中小学校，进行销售推广。这种方式可以使得顾客能够直接明了的对产品 进行了解。而且具有一定针对性。

同时，在个大知名网站，尤其是教育网站定期发布广告。通过电子商务的形 式进行产品推广，使目标顾客对产品现有一定的了解。电子商务的形式也会减少 一定的企业销售成本。借鉴小米手机的销售方式，产品=硬件+软件+服务。我们 在硬件方面应尽可能接近成本的价格出售，尽量扩大市场，在此基础之上以软件 和服务以及后续产品赚钱。

销售前期会争取相关电信部门和教育部门的支持，积极性应政府政策。联合 这些部门，推进产品进入市场。

遥控仿真教学机器人作为一种新产品进入市场，希望以其独特的性能和优异 的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。制定以下短、中、长 期三种销售目标，更长

远的还可以涉足海外市场。

6.2价格策略

价格是市场营销组合因素中最活跃的因素，它直接关系到市场对产品的接受 程度，影响市场需求，涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。考虑到智 能机器人本身的成本较高，而且是初入市场，我们的定价策略主要运用基于成本 和市场需求的定价策略。主要定位于中高端市场。只有先保障了企业的基本利益, 才能使企业以后在技术上取得进一步发展，从而以更经济的方式回馈社会。另外,

我们针对的是华东华南经济比较发达的地区，消费人群对产品的性能和服务方面 更为看重。

6.2.2影响定价因素

一、产品成本

产品的最低价格取决于产品的成本费用。产品仍处在不断开发创新阶段，必 须有足够的资金来完成。采取中高档定位的撇脂定价，目的是获得较为丰厚的利 润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投 资。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。要取得 利润最大化，必须使得价格等于边际成本。

生产成本列表（1台）

根据原料市价、人工、以及其他费用估计，一台遥控仿真教学机器人成本 大约在18862元，而且随着生产规模扩大，具有一定的的规模效应，生产成本会 相应降低。

成本方面还要考虑到初始进入市场要做的，新建销售渠道，培训、激励销售 人员等方面的费用。

二、市场需求

产品的最高价格取决于市场需求。由于产品初次进入市场，定价将主要考虑 市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，团队主要对华东地区进行了的

详细的市场调查，调查主要深入华东地区的城镇中小学校，和部分培训机构。调 查发现百分之八十五的中小学校可以接受智能机器人进入学校参加教学工作。百 分之七十六的培训机构愿意采用遥控仿真教学机器人。可见，绝大部分的目标顾 客能接受产品，并对产品有一定的兴趣和购买意向。而将近百分之六十的调查对 象认为30000到50000的价格比较合适。

6.4促销策略

促销的核心是沟通信息，目的是引发、刺激消费者产生购买行为。在我国智 能机器人的运用处于起步阶段，要让顾客对产品发生需求，就需要其对有充分的 了解。通过广告、销售促进、宣传、人员推销等方式，对产品进行有针对性的促 销。深入华东华南地区的中小学校，重点针对大中城市的学校，进行市场调研， 发掘消费对象。加强产品功能的推销，使消费者了解到产品的性能优势，充分打 开市场。

遥控仿真教学机器人正处于产品生命周期的导入期，通过在各大知名教育网 站和教育杂志期刊上投放广告，还有通过一定量的销售促进活动使消费者认识、 了解企业的产品。

6.4.1教育网站

互联网具有非强迫性，交互性，实时性，广泛性，经济性，形式多样的优点。 选择教育网站具有一定的针对性。目标网站主要是像中国教育网等知名网站，提 高品牌知名度。但也要考虑到成本因素，定期进行广告宣传。也会考虑电子杂志 广告、链接广告等广告形式。在广告设置中添加在线服务功能，以便于目标顾客

随时联系我们，更好、更快的获取顾客需求信息。这也对我们产品的进一步研发、 苜页丨新_ I 博客I 考研丨高考

6.4.2教育杂志

杂志的优点是可以选择适当的地区和对象，可靠且有名气，时效长，穿越读 者多。杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。 有针对性的选择教育杂志，尤其是哪些针对中小学 的杂志期刊。不仅可以使得学校了解产品，也能使 广大中小学生产生兴趣。内容形式设计一种即可，

安排为每期一次。也可以适时做相应调整，如学期 开学时增加宣传。选择以下几家主要教育杂志刊登 彩页广告：《考试周刊》、《教育教学论坛》、《中国教 育信息化》等杂志。

6.4.3机器人设计制作大赛

通过联合高校组织一定区域范围内的机器人设 计制作大赛，吸引学校媒体的关注。激发同学们的创新意识，也给企业产品创新 提供好的信息资源。比赛过程可以在地方媒体播出或教育期刊杂志刊登。获胜者 有得到励志奖学金的机会, 从而吸引更多的同学参加。还能同时扩大企业影响力。

损益表说明：

1、管理费用包括：应付职工薪酬、招待费、管理用设备折旧费等。

2、因为第一年采取订单式生产，且利用安庆师范大学机器人研究中心现有的销售渠道与人 脉，销售市场集中在周边地区，所以销售费用较少。

3、根据我团队的长期发展以及预计市场占有率，由于第一至三年市场上没有类似产品 且无模仿者，假定我团队的市场占有率为100%，按每年40%的增长率增长。

4、由于从第二年起进入规模生产期，生产成本大幅下降。