营运管理制度

****服饰有限责任公司

营运管理制度

第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 目 录

总 则 ..................................................................... 3 营运体系 . ............................................................... 4 商品营运管理 . ........................................................ 5 订货管理 . ............................................................... 7 配货与调拨管理 ..................................................... 8 店铺货品管理 . ...................................................... 10 清货管理 . ............................................................. 11 当季货品调价管理 ............................................... 12 存货管理 . ............................................................. 13 附则 ..................................................................... 14

第一条 目的

为保证摩高服饰有限公司（以下简称：公司、摩高公司）各项营运指标的顺利完成，本着商品运作 “集团公司利益最大化”的原则，使公司营运系统在商品运作上的责、权、利更加清晰，提高商品计划的严谨性，订货的准确性，配货、调货的合理性，促销、库存清理的有序性，货品盘点的规范性，特制定本制度。

第二条 适应范围

适用于摩高公司、分子公司、店铺。

第三条 定义

1、商品营运：商品从制定商品计划，确定研发主题，经过研发部内部选版、公司三位一体选版、市场专家看版，直至订货、生产、货品出仓的整个开发过程。

2、商品订货：主要是指每季度公司组织各直营区、代理商、加盟客户根据当季的销售预算进行的货品订购，包括三位一体快速补款及其他临时订货。

3、商品配货：根据各直营区、代理商、加盟客户的订单数量进行的货品配发，包括在无订单的情况下，将货品直接分配给各直营区。

4、商品调货：根据销售或者库存控制的需要，区域与区域之间、区域内部店铺与店铺之间的货品调入调出。

5、商品清货：货品在经过一个完整的销售季节后，第二次上市的销售均界定为清货。特别说明：当年当季产品在当季末进行打折不属于“清货”定义范围。

6、商品调价：根据产品成本的变化，或为适应市场竞争需要，而对代理商、加盟商供货价格、零售吊牌价格的调整。 7、库存率：

公式：分公司季末库存率 =（总进货量-季末调出量-销量）/（总进货量-季末调出量） 总进货量包括：订货、补货、分配货、调配货。 第四条 权责

1、总部营运部负责本制度的拟订，报批。并监督本制度的执行。 2、营销副总负责审核本制度的合理性，总经理负责本制度的审核批准。

3、各分公司在本制度制订以前可以对制度的条款提出建议，执行过程中可以提出合理的建议。

4、执行过程中，营运部负责监督执行，财务审计部负责对区域执行的情况予以审计。

第五条 营运管理体系架 1 商品营运体系架构图

注：分公司营运人员的人事安排和变动，需报集团营运部审核 2 营运系统各层级根据各责、权、利关系； （1）总部营运部：

对公司总销售指标负责； 对公司总库存指标负责； 对公司总销售折扣负责； 对公司库存清理目标负责； 对公司清货折扣率负责； （2）分公司营运经理：

对总部库存指标承担一定责任，分公司需服从公司总部安排的库存清理工作； 对分公司总库存负责；

分公司季度库存考核方式为：（月考核得分+季库存考核得分*2）/3=当月得分 对分公司销售指标负责； 对分公司清理库存指标负责； 对分公司销售折扣率负责；

对分公司清理库存折扣率负责。 （3）分子公司营运管理：

对分公司库存指标承担一定责任；

对片区库存负责。片区库存率参照分公司库存率核算方式进行核算。 对片区销售指标负责； 对片区清理库存指标负责； 对片区销售折扣负责。 （4）店铺店长：

对店铺的销售负责，与店长薪酬挂钩； 对店铺的可控费用负责；

相关责任按公司《以店长为核心的店铺经营模式方案》相关规定执行。

第三章

第七条 商品营运

1、商品营运：需要严格按照以下五个程序严格执行

商品营运管理

商品整体 开发计划 第八条 商品企划

研发部内部

选版 公司三位 一体选版 市场专家 看版

订货会

1、总部营运部根据前期销售状况、竞争状态、渠道变化等的分析，制定商品结构、价格结构方案；研发部收集流行趋势资讯、制定设计主题建议方案；供应部收集面料流行流行资讯、进行面料价格预测，形成报告和建议；市场管理部进行消费群体分析、制定渠道发展建议方案。

2、营运部组织研发部、市场管理部、供应部以及营销副总、研发副总、生产副总和总设计师、总工艺师等部门和人员，召开商品企划会议，对上述建议和方案进行讨论。 3、经过审批，最终形成《商品需求计划》、《流行趋势和研发主题报告》《面辅料流行趋势报告和建议》。

4、研发部根据《商品需求计划》，制定相应的研发进度计划，并在需求的框架内进行产品开发、买版等工作。 第九条 选版管理

1、三级选版控制：为了保证研发产品符合市场消费的需求，公司遵循研发部内部设计选版、公司三位一体选版、市场专家看板的三级选版机制。

2、研发部内部设计选版：研发部开发的款式必须由部门内部组织初选，经研发部经理批准后进行头版打版，送三位一体选版。

3、公司三位一体选版：由研发部组织，营运部协助，参与部门和人员包括研发部、制造部、营运部、研发副总，营销副总等，对研发款式类别结构、款式、搭配等进行评估，并对色彩、价格、版型等的调整提出改进意见。由研发部汇总整理各类意见，形成修改方案。修改方案由总设计师审核，分管研发副总审批；研发部组织执行修改方案，修订、调整后的产品样版送市场专家看版。

4、市场专家看版会：由营运部组织，参与人员包括公司相关部门成员和市场专家团队；市场专家由对市场比较有研究的店长、店铺时尚顾问、加盟客户组成。市场专家看版会由市场专家分组进行集体讨论，筛选符合市场需要的样板。同时对产品类别进行打分、评价、提出建设性的建议，由营运部汇总整理各类意见，形成修改方案。修改方案由分管营销、研发的副总审核，总经理审批；由营运部监督研发部执行修改方案，修改后的样版送订货会正式订货 第十条 定价管理

1、商品零售定价的三原则：

1) 市场定位原则：商品零售定价要符合品牌的市场定位，符合渠道对应消费群体消费能力，满足消费群体的消费需求。

2) 竞争优势原则：商品零售定价要确保产品性价比在市场上与公司锁定品牌具有相对竞争优势，确保性价比在竞争中的优势地位。

3) 成本加成原则：在确保前两个原则的基础上，根据产品的不同系列划分，分别确定成本加成。

2、商品零售定价程序：

1) 确定核算标准：由制造部根据不同类型产品、工厂能力等，提出相应的加工费用、损耗、赔费等标准的建议。供应部进行市场采购比价询价，提供面辅料采购价格标准建议。研发部负责收集、甄别，整理成数据库。

2) 产品成本核算：研发部根据研发款式，结合工艺、消耗、价格、赔费标准，进行款式成本价格的核定。每季产品在公司三位一体选版会前3天提供初步成本价格（含税），订货会前10天提供核定成本价格（含税），经生产副总审批，提交营运部。

3) 确定产品价格：营运部根据消费群体消费水平、竞争品牌的价格等，依据核定成本、各系列产品成本加成率、商品价格阶梯安排等，进行零售定价。营运部将零售定价提交营销副总审定，总经理审批

4) 实际成本确认：制造部、供应部与合作工厂、供应商签订合同后，由制造部核算出产品的实际成本，提供营运部，营运部根据实际情况需要，提出价格调整意见。并对定价过程的准确性进行分析。零售价格的变更按照零售定价程序审核报批。

3、定价信息审计：每期定价完成以后，财务审计部可以根据实际成本对定价过程进行审计，出具审计报告。研发部对成本核定与实际成本的差异不能超过+10%，超过+10%则进行处罚。

第四章

第十一条 总部营运部工作内容

1、负责产品价格、产品结构、款式、颜色、码数、上货波段、上货时间的确定。 2、指导各分公司制定销售预算；并指导、协调各分公司、代理商根据自营店、加盟店以前季产品销售情况，制定店铺预算；对各区域与店铺的订货预算、货品结构的合理性进行监督、调整。

3、负责订货会的人员、货品、场地、展示、推荐、下单、数据统计等统筹运作，负责商品结构、价格等特征的讲解和订货方式的培训工作；负责组织、协调、调度整个订货工作。

4、负责指导、监督各分公司与店铺的定货工作。直联营店铺的订货总量不得超过该店核定销售预算的30%，主销款订货数量不能低于该款所在大类订货总量的50%

5、根据拓展计划进行拓展货品备货，并根据实际拓展情况对备货产品进行调整、配发。 6、负责对预估的重点款式进行面料备货与货品的备货工作。 第十二条 分公司营运经理工作内容

1、负责所在分公司的整体销售预算工作的组织、指导、审核，销售预算经分公司总经理审核后提交总部营运部。

2、协助总部营运部确定货品结构、货品款式、价格、颜色、波段、上货时间等。 3、负责组织、安排营运管理、店铺订货预算、订货培训等。

4、负责本区域店铺的订货指导、监督店铺订货预算、货品结构的合理性，对不合理的进行修改与调整。

订货管理

第十三条 片区营运管理

1、负责对片区的销售预算的指导、收集、整理和调整，审核后提交到分公司营运经理。 2、根据总部确定的预算与订货方式负责对品区内店铺的订货进行指导、监督工作，对货品结构不合理、预算不达标和高于标准预算额的进行修改与调整。 第十四条 店铺店长

1、负责店铺销售预算的制定工作，并提交至片区营运管理。

2、根据公司制定的销售预算与货品结构进行订货，根据自己店铺的特点进行类别、结构、款式、颜色、码数、数量的下单工作。

3、负责对产品的熟悉工作，负责掌握各款式上货时间。 第十五条 加盟商店铺订货

1、加盟店铺的订货，由加盟店铺根据公司的货品政策自主决定，分公司销售部门在订货前指导、帮助每位客户编制店铺订货预算。

2、加盟店铺的定金按照订货总量折算成提货额的20%缴纳。加盟、代理合同通过收取固定货品保证金形式的，可以不再另行缴纳定金。

3、加盟客户如订货会前缴纳的订货定金不足的，必须在订货会结束以后7天内补足，逾期公司有权取消订单。 第十六条 代理商

1、负责代理区域内销售预算的制定、区域内客户的预算审定工作。 2、负责参加公司订货培训，对区域内客户、店铺的订货指导工作。

3、负责收取客户的订货定金，进行汇总后交与公司财务审计部，确定加盟客户订单的有效性。

4、监督、指导、保证客户在订货时的合理性。

5、负责根据公司政策，支付本区域内客户足额订货奖励的返点。

第五章

第十七条 总部营运部职责

1、总部营运部在每季货品上市25天前，负责将货品到仓计划，订单数量与货品相关的图片与资料发放到各区域营运部。

2、总部货品配发：原则上在货品上市12天前，货品发运至公司各总仓，由总部营运部组织分公司开展货品配发工作，并通知区域收货。

配货与调拨管理

3、代理商的配发，根据货款到达情况由总部营运部根据订单，按单按量发货。 4、总部营运部享有分公司订单总量10%的配发调整权，总部营运部将视情况对指定的主销款预留分公司直联营订单总量的10%，并根据各分公司销售情况，对该预留部分进行重新分配。

5、为保证公司整体利益实现最大化，公司总部营运部将在必要的情况下对全集团货品资源进行集中调拨销售，分公司、直联营店铺在接到集团营运部货品调拨通知后，必须按照通知要求，在48小时内将相应货品整理打包调出，并在系统上办理退单；未按时完成的，将按公司《责任追究制度》相关规定处理。 第十八条 分公司营运经理职责

1、分公司营运经理接到总部的货品配发通知后，组织各片区的营运管理人员进行货品配发信息的传达。组织做好公司与店铺货品的接收准备工作。

2、分公司、代理商营运部门根据总部货品配发计划，组织做好货品上市及加盟配发准备工作。

3、分公司营运部根据订货情况对主销款式有权利在配发直联营店铺时进行有计划的预留，并有权利根据销售情况进行预留部分的重新配发与调拨。

4、分公司营运经理负责监督、指导营运管理给店铺配发货品的合理性，对不合理的情况有权进行调整。

5、在销售过程中，分公司营运经理有绝对的权利对自己所属区域的（直联营）店铺进行货品调拨的权利，营运管理与店铺无条件执行，并在收到执行指令后24小时内调出，调货原则上不得安排在周末与周日进行。 第十九条 分公司营运管理职责

1、分公司营运管理在开季货品上市初期时必须根据店铺的销售能力及当前货品的销售结构不同进行基本铺货量的配发，配发标准参照总部的货品基本铺货标准。 2、分公司营运管理必须充分及时关注店铺上货后的销售情况，营运管理必须每周检查店铺销存量二次以上，保证店铺货品在销售时的货品充足性。

3、销售过程中，营运管理及时跟进管辖区内货品的销售情况，每周出报表进行分析，对辖区内店铺与店铺货品需要调拨；各片区之间有调拨需求、实施调拨的，报分公司营运经理审批后进行调拨，店铺无条件执行，24小时内调出。原则上不安排在周末与周日进行调拨。 第二十条 店铺店长

1．店铺享有90%以上的每款订货量的提货权，同时有权要求当季货品配发总量保障店铺当季销售目标的完成。

2．有权申请货品调配，并组织做好店铺货品的调入申请、接收跟进、清点入库等工作。 3．根据分公司调出货品指令，及时组织店铺整理、打包、发运工作，保证24小时内调出货品。

第二十一条 代理与加盟客户

1、代理商与加盟商的货品配发必须按照现款、现货的标准执行，根据加盟客户订单、按单按量发货。

2、代理商与加盟客户无故不提货或者是减少提货的，按照相关代理、加盟合同的违约条款执行。

第六章

第二十二条 销售结构控制

1、卖场货品的销售比例与库存比例保持在1：1的水平，库存与销售占比的差异幅度绝对值原则上不能超过20%（店铺封存不参与销售的库存除外）。

库存与销售占比的差异幅度公式：差异幅度=（销售占比-库存占比）/ 库存占比 2、销售处在下降趋势的款式，库存与销售占比的差异幅度绝对值不能超过30%（店铺封存不参与销售的库存除外）。

3、销售处在上升趋势的款式，库存与销售占比的差异幅度绝对值不能超过30%（店铺封存不参与销售的库存除外）。 第二十三条 销售质量控制

1、卖场上陈列货品款式SKU 的动销率原则上不低于65%，否则应该进行卖场调整。 2、销售处在下降趋势的季节类别SKU 动销率一定要高于换季的货品，否则应该进行卖场换季调整。

3、同类别同期上市货品，订货量大的货品的动销率要高于订货量小的货品，否则应该考虑货品调出或货品推广促销。 第二十四条 安全库存控制

1、店铺货品的库存量是否安全的判定原则：既不影响正常的销售，也不至于库存积压。 2、安全库存公式：安全库存量 = 陈列铺场量 + 周销售量 * N周，N 周根据补货周期和频率来确定，通常是2-4周。

店铺货品管理

3、节假日的安全库存储备，N 可以根据销售爆发力提高到4-8周。 第二十五条 重点款式控制

1、店铺重点款式是指销售前二十大和库存前十五大的货品。

2、店铺每周必须对销售前二十大的货品进行重点分析，重点陈列，重点补货。 3、店铺每周必须对库存前十五大的货品进行重点监控，控制库存流转周。 第二十六条 销售难点控制

1、对店铺内一周销售为零的陈列款式，店铺应进行专门的分析。分析货品不动销的原因。 2、对因销售周期即将结束的款式，周销售为零可以进行收仓或者调整到清货渠道。 3、对处在正常销售周期内的款式，周销售为零必须进行专门的分析，对因质量、版型等原因产生滞销的必须立即汇报营运部，由营运部统一采取措施进行处理。对于非质量、版型原因产生滞销的必，可以通过陈列、搭配设计、人员推广等方式推动销售。

第七章

第十八条 清货政策

1、清货界定：本制度所说的清货是指货品在经过一个完整的销售周期“成长期—稳定期—衰退期”以后，第二次上市销售。

2、清货成本：产品在完成当季的销售周期后，产品即计提跌价损失，销售综合折扣要控制在吊牌价格的35%以上。2008秋季（含秋季）以前的产品批发、清货折扣不低于20%，并需要报营运部审核批准。 第十九条 价格审批

1、直联营清货价格：销售价格在吊牌价的40%以上时，由分公司自行定价；销售价格在吊牌价30%（含30%）---40%的，由总部营运经理审批；销售价格在吊牌价30%以下的，由营销副总审批。

2、代理加盟清货价：批发价格在吊牌价30%以上时，由总部营运部经理审核，营销副总经理审批；批发价格在吊牌价的30%以下时，由营销副总经理审核，总经理审批。 3、跳楼清货：对于经过清货后仍有库存的C 类、D 类产品，公司可选择性的将产品批发给国际市场或国内空白市场的客户，价格由营销副总审核，总经理审批。

4、擅自调整货品特卖价格，给公司造成损失的，谁批准、谁负责。所有的清货价格调整、审批文件必须报综合部、财务审计部备案。 第二十条 清货权责

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清货管理

1、总部营运部的职责：在每季开季前半个月, 完成对全国应季旧款货品分类、调拨, 确保各地应季清货旧款货品结构相对合理；并根据货品的实际情况进行货品ABCD 分类并制定清货指导价。协调销售过程中的特卖尾库存的集中处理。

2、总部品牌管理部的职责：设计特卖店铺的卖场形象，根据清货时机、货品特点、价格策划适当的促销形式，促进终端清货销售。

3、分公司的职责：根据本单位管理区域的渠道结构特征和清货任务，拓展清货渠道，并对清货终端进行系统管理，完成清货任务；根据总部清货指导价格，并结合市场的具体情况对清货价格进行权限内、合理调整。

4、财务审计部的职责：对特卖店铺的清货价格与清货回款进行监督审计。

第八章

第二十一条 当季货品调价原则

1、货品在上市15天内严禁调整渠道供货价及终端零售价格（新品上市15天内的整体促销活动除外）。如因特殊情况需要调整零售价格的，通过特别申请说明价格调整的详细原因，报营销副总审批方可执行。

2、单款货品在同一个区域内终端零售价格调低以后，本销售周期内原则上不再调增。为适应促销活动的降价，在活动结束以后可以调高货品零售价格。

3、同一季节同一期货品按照ABCD 分类管理，促销调价后，A 类款式的定价折扣高于B 类款式，B 类款式的定价折扣高于C 类款式，C 类款式的定价折扣高于D 类款式。 第二十二条 调价权限矩阵表

1、直联营店铺货品零售价格调整权限矩阵（特卖清货场按照清货管理制度）：

当季货品调价管理

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说明：“45%以下”不包括45%，其他同，单款为5个及5个以下款式，下同。

第二十三条 代理商、加盟商季末货品配销折扣调整，一律由营销副总审核、总经理审批。（清

货范畴的货品按照清货管理制度）： 调价权责

1、分公司职责：可以根据市场竞争态势，进行调价申请，分公司总经理及以上级别的人员方可以按照权责表进行审批。

2、集团营运部职责：负责权限内调价审批，办理权限外审批的相关手续，并负责传达审批结果、组织实施和报综合部、财务审计部备案。

3、集团财务审计部职责：对集团公司的商品调价的行为进行审计监督。

第九章

第二十四条 总部营运部

1. 负责总仓入库、出库、存货的控制，帐物相符的监督和检查，主持总仓存货盘点工作。 2. 负责总仓存货差异的确认、申报和数据调整工作。

3. 负责指导、监督、检查分公司落实进、销、存管理工作，确保分公司、店铺货品帐物相符。

4. 负责监督各分公司进、销、存、调货等数据准确性、及时性处理。 第二十五条 分公司营运部

1. 负责分公司进、销、存、调货等数据的控制，帐物相符的监督和检查，主持分公司中

转仓盘点，监督、检查店铺盘点工作。

2. 负责分公司存货差异的确认、申报和数据调整的组织工作。

3. 负责监督所辖直营、联营、加盟和专属加盟店铺进、销、存、调货等数据的准确性、

及时性处理。

4. 审核店铺存货盘点数据差异，确认后提交该单位财务部门，并转发店铺，由店铺进行

数据调整。

5. 定期深入店铺，实地监督店铺进行盘点，确保店铺帐物相符。 第二十六条 店铺

1. 负责及时登录进货、销货、调货等数据，确保店铺帐物相符。

2. 负责定期盘点，申报数据差异，并根据审批结果，调整数据差异，并处理失货损失。

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存货管理

第十章 附则

第二十七条 本制度的修改、补充由营运部负责，经总经理审核后报总经理办公会批准通过。 第二十八条 本制度自下发之日起执行。 第二十九条 本制度由公司营运部负责解释说明

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