论国际商务谈判中的语言交际技巧

　　摘 要：国际商务谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。因此如何使你的对手在对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步是至关重要的一步。本文将探讨如何利用语言交际技巧在国际谈判中取胜。

　　关键词：商务谈判 语言学 英语

　　中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）05（a）-0127-02

　　谈判是一种社会现象、是人际关系的具体体现。谈判是谈判双方交换信息的过程。谈判中，双方资格相当并且在物力、特点和社会地位等方面相当独立。由于双方磋商中的接触、冲突、不同观点、需要、根本利益和行为模式的原因，双方都试图劝对方了解或接受自己的观点以达到自己的目的。

　　在谈判中，双方都应该清楚：

　　（1）why they negotiate；他们为什么谈判；

　　（2）who they negotiate with；他们与谁谈判；

　　（3）what they negotiate about；他们谈判的内容；

　　（4）where they negotiate；他们谈判的地方；

　　（5）when they negotiate；他们谈判的时间；

　　（6）how they negotiate.他们谈判的方式。

　　实践中，因语言交际不通而对谈判错失良机的例子并不少见。本文将就这些内容加以阐述。

　　1 中西语言表达不同

　　中西语言表达不同，在与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：（1）欣赏物品，莫问价值；（2）情同手足，莫问工资；（3）尊老爱幼，莫问年龄；（4）与人为友，莫问婚姻；（5）与人约会，莫问住处；（6）关心他人，莫问身体；（7）问候致意，莫问吃饭。

　　除了要注意上述的问题之外，谈判前正式的自我介绍也是必要的。客气谦和地问好，简要地介绍个人情况，对方自然会做出客气友好地反应，如下面例子所示：

　　L：How do you do，Mr.Steven.I think we have met before，my name is Li Liang.Welcome to China.

　　S：Thank you. How do you do， Mr. Li.

　　L：I 'm so glad to have the opportunity to meet you here， and Ms Smith has often talked about you.

　　S：Oh，really？Ah！ You are the red one guy，we had a football game in L.A last month，right？

　　L：Yeah，that game is so exciting. How nice to see you again.

　　S：Nice to see you， too. How about Judy？ Is she okay？ I have never met her after the game.

　　L：Well，her situation is little complicated…

　　再者，外语是进行交际的工具，翻译是沟通思想的桥梁。外语翻译与外贸关系是极为密切的。翻译中的一字之差都会造成巨大差别。举个例子来说，我国白猫牌洗衣粉是国内著名的产品，“白猫”两字英语应该翻译成“White Cat”，然而设计者别出心裁把“白猫”拼音的首字母W和C印成logo，打算把它作为“白猫”的标志，却没有想到WC是国际通用的“洗手间”的缩写。因此白猫牌洗衣粉在国际市场上无一席之地。曾发生因语言的文化差异在美国和日本引起极大震动的一个悲剧：1992年11月26日晚，在美国一名日本留学生和他的美国同学去参加舞会，却因走错门误入一家私人住宅。这所住宅的男主人见生人闯入，手握一支枪向他们喊道：“Freeze！”“freeze”在英语中另一个意思是“不准动”，和他一同的美国同学听到叫声马上停止不动。但在服部的印象中，英语课上教师讲解的“freeze”意思是与冷冻或制冰相关，于是他仍然继续往前行走，结果中弹而亡。这一悲剧警示我们必须把语言和文化结合起来学习，两者缺一不可。

　　2 避免谈判语境中语用失误

　　2.1 西方国家的主要禁忌

　　我们习惯上所说的西方，是指欧美各国，其文化源流和宗教信仰相似，在礼俗上虽受种种复杂因素的影响而有所不同，但因在历史上深受欧美文化影响，其商务礼俗也与欧美各国存在共性较多的方面。

　　西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以“14”或“12”来代替。西方人最忌讳的还有13人同桌共餐。“星期五”和“3”这个数字，也为很多西方人所忌讳，因为这一日是耶稣的受难日。特别是点烟时，忌用一根火柴或打火机连续点燃三支烟。在美国还有“零年灾难”之说。自19世纪40年代以来，但凡在尾数为“0”那一年当选美国总统的，除里根外，都没有活着到任期结束。

　　2.2 英国的礼仪与禁忌

　　英国人谈判会商十分灵活，他们的开场陈述十分坦率，乐意让对手知道自己的观点和立场。他们能够提出积极性意见，并对别人提出的建设性方案作出积极的反应。即便在协商中发生对他们不利的形势，也能保持诚实。

　　英国是由四个民族组成的，在民族感情上有些微妙之处。英国现在仍是君主制的国家。英国在“二战”后，经济发展迟缓，国力相当下降。因此和英国人交谈时，不要探讨涉及爱尔兰的前途、治理英国的方法以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题，也不要以其皇室的隐私作为聊天内容，比较安全的话题是旅游、天气、英国的继承制度和皇族等等。 　　英国人每年冬夏有三到四周的假期，他们通常会在这段时间出国旅游，到很远的国家。因此，在夏季以及从圣诞到元旦这段时间里，英国人极少谈生意。英格兰的商业活动从1月2日开始，而有些地方或许还要等到4日之后。所以，如果你要与英国人洽谈生意，就要注意避开这些节日。也不要随意拜访英国人的家，但如果是对方的邀请，要准备好，这可以理解为对方向你发出商务合作得以顺利开展的信号。但在访问时，最好先不要涉及商务，并记得给女士们带上一束鲜花或巧克力。

　　2.3 美国的礼仪与禁忌

　　在和美国人开展商务洽谈时，应特别注意以下几个方面的问题。

　　美国商人法律意识很强，在商洽中他们非常重视合同的推敲，“法庭上见”在美国屡见不鲜。绝对不要批判对方的人，而把之前在谈判中出现的摩擦作为话题，或是贬低其他竞争对手，那都是违反美国的经商原则。同时注意产品的包装，包装或装潢新鲜有趣的产品，通常能激发他们的购买欲。

　　和美国人交易可以大胆还价，但在磋商中要注重战术，基于事实，尊重对方，如果对美商的某些观点有所异议，可以用美国人自身的逻辑进行辩驳，往往能收到很好的效果。美国人十分钦佩那些富于冒险精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取利益的人，最爱“棋逢对手”，与对手开展谈判和交易。自卑的人在美国社会收到普遍的轻视。而幽默在美国人看来也不失为一种武器。如：

　　A：There’s a particular clause I would like to talk with you.

　　B：Arbitration Clause.

　　A：Yes.We have never had any chance to use this.And actually I hope you will never will.

　　2.4 加拿大的礼仪与禁忌

　　加拿大与美国相邻，但在礼俗上与美国人有所差异。与加拿大人业务来往时，应注意以下事项。赴约时要求必须准时，忌失约。不要把加拿大与美国相比较，这是加拿大人的一大禁忌；销往加拿大的产品，务必要有英法文对照，否则禁止进口；当听到加拿大人自己吧加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见。因为这是加拿大人海内民族的一个敏感问题。

　　3 语言传达技巧

　　任何语言都有歧义现象，英语也不例外。如何准确无误地传递两边的意见，需要精确的语言。在谈判中，以下现象需要加以避免。

　　3.1 词义不明确

　　由于自然语言中存在多义词和同义词，在实际使用过程中有时会产生歧义现象。有些歧义现象可以根据限制性搭配关系加以排除，如green ball只能是“绿球”而不会是“绿色的舞会”；有些可通过话语的主题来加以排除，如carrier作为军事术语是“航空母舰”，作为无线电术语则是“载波”。这些歧义现象都可以通过建立一定的语义模式来加以排除。

　　3.2 句子指代不明

　　语言学认为要理解语言使用的机制，还必须进行高于句子层次的研究，即分析句际关系。这类研究往往可以排除歧义，如：

　　Flying planes can be dangerous.

　　如果对话中所述为飞机，则flying planes可译为“飞行着的飞机”，如果所指的是驾驶，则可译为“驾驶飞机”。这类研究还能从揭示话语中思路的逻辑展开，即主题和速题之间的关系，并进行话语分析。

　　3.3 联系对话的语气和背景

　　社会语言学和修饰学的研究认为在交际过程中使用语言的时候不但涉及语言的形式方面和语义方面，而且涉及整个言语环境：时间、场合、对象、人与人之间的关系、说话者的意图、习惯、知识等多种主客观因素。例如：

　　What are the fascists doing？

　　这些法西斯分子在干什么？

　　They are arresting the demonstrators.

　　他们在抓示威者。

　　要理解对方所说的the fascists（法西斯分子）指的就是the policemen（警察），双方必须共有许多必要的背景知识，并且有相似的政治观点。

　　4 结语

　　不论谈判风格如何，商务谈判中我们要尽量避免产生两国之间文化差异的问题。利用语言交际技巧使对方了解或接受自己的观点，达到高效谈判的目的。

　　参考文献

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　　[4] 张维鼎.语言文化纵论[M].成都：四川辞书出版社，2001.