商务谈判教案

《商务谈判》课程教案

2008-08-27 14:42:32| 分类： | 标签： |举报 |字号大中小 订阅

第一章 商务谈判的概论

一、本章的教学目的

通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。

二、本章的教学要求

商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。

本章难点：谈判权力；谈判主体的认识

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判的涵义 1学时

一、谈判的概念

二、商务谈判的概念

第二节 商务谈判类型 1学时

一、国内商务谈判和国际商务谈判

二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判

三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判

四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判

五、书面谈判和口头谈判

第三节 商务谈判的基本要素 2学时

一、谈判者与谈判权力

二、商务谈判情景

三、商务谈判情报

第四节 商务谈判原则

一、自愿原则

二、平等原则

三、互利原则

四、效益原则

五、合法原则

六、求同原则

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。

2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。弄清商务谈判与市场营销观念的关系。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。

七、本章的主要参考数目

1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。

2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。

3、李扣庆：《商务谈判概论》，1~20页，东方出版中心。

4、马宗连：《商务谈判与推销技巧》，1~17页，东北财经大学出版社。

5、[美]杰勒德·I ·尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，上海科技出版公司。

6、[英]P ·D ·V ·马什：《合同谈判手册》，上海翻译出版社。

7、[法]克里斯托夫·杜邦：《谈判的行为、理论与应用》，中国文联出版社。

八、本章的思考题和习题

1、为什么要进行商务谈判？

2、如何理解商务谈判的涵义？

3、商务谈判的主要类型有哪些？

4、商务谈判的基本要素是什么？

5、什么是商务谈判情报？如何科学对待谈判情报？

6、什么是谈判者权力？如何来扩大谈判者权力？

7、什么是“死线”？如何运用死线策略？

8、商务谈判应遵循哪些主要原则？

9、如何评价商务谈判的成败？

单 元 授 课 教 案

第一单元：第一章第一、二节

一、本单元教学内容

（一）、谈判的一般概念及其特征：

1、谈判的概念。列举中外专家对谈判的认识，然后总结出谈判的一般定义。谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。

2、谈判的特征：谈判的相互性、目的性、协商性

3、成功谈判的标准：达成目标、富有效率、发展关系。

（二）、商务谈判及其特点

1、商务谈判的概念。商务谈判是指存在利益双重关系的商务活动当事各方，为了谋求各自的目标实现所进行公平磋商的过程。

2、商务谈判的特点：1）利益性、2）广泛性、3）复杂性、4）政策性。

（三）、商务谈判的类型：

1、根据谈判主体国别

2、根据谈判主体数量

3、根据谈判条款安排

4、根据谈判沟通方式

5、根据谈判起因与时间

6、根据谈判策略

7、根据谈判内容与对象

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。对商务谈判的理解可以作一讨论。

三、本单元师生活动设计

自我测试1：阅读下列词句，请迅速作出判断：“对”或“错”，并简单说明理由。

“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些 微小的让步，以换取对方的善意。”

自我测试2：

1.“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：

a. 对 b. 难以肯定 c. 错

2.“谈判者唯一感兴趣的是只有取胜”

a. 也许 b. 错 c. 对

3. 只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

a. 对 b. 错 c. 要看“事实”指的是什么意思

4. 要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿离开。

a. 错 b. 对 c. 也许

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判的涵义

一、谈判的概念

二、商务谈判的概念

第二节 商务谈判类型

一、国内商务谈判和国际商务谈判

二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判

三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判

四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判

五、书面谈判和口头谈判

五、本单元的作业布置

进行一次社会调查，认识商务谈判在经济、社会生活中的意义。

第二单元：第一章第三、四节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判的要素(Key element of business negotiation)

1、谈判主体（谈判者）：谈判主体概念及类别、谈判权力

2、谈判情景

3、谈判情报：谈判情报概念及其具体情报策略

（二）、商务谈判的原则(The principles of Business Negotiation)

1、自愿原则

2、平等原则

3、互利原则

4、效益原则

5、合法原则

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。对谈判权力可以开展学生讨论。

三、本单元师生活动设计

自我测试3：

1. 如果对方拒绝自己的建议，你将：

a. 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议

b. 等待对方提出解决问题的反建议

c. 驳斥对方异议中的不正当部分

d. 要求对方提出建议

2. 即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话： a. 对 b. 不对 c. 有时不对

3. 提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：

a. 对 b. 错

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第三节 商务谈判的基本要素 2学时

一、谈判者与谈判权力

二、商务谈判情景

三、商务谈判情报

第四节 商务谈判原则

一、自愿原则

二、平等原则

三、互利原则

四、效益原则

五、合法原则

五、本单元的作业布置

根据谈判权力的认识，对自身谈判权利作一客观评估。

第二章 商务谈判的基本理论

一、本章的教学目的

没有正确的谈判谋略思维，就不会有正确的谈判心态，则绝对无法取得谈判的预期效果。通过本章学习，使学生能用科学理论来指导商务谈判的具体过程。

二、本章的教学要求

通过本章学习，掌握并能运用商务谈判的基本模式理论、需要理论，和了解博奕论、公平理论、黑箱理论和信息论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：商务谈判的性质模式；商务谈判的需要理论。

本章难点：博奕论、公平理论、黑箱理论和信息论在商务谈判中的应用

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判的模式理论 2课时

一、商务谈判的性质模式

二、商务谈判的过程模式

三、商务谈判的策略模式

第二节 商务谈判的需要理论 1课时

一、要策略理论

二、要策略的具体运用：价值创造模式

第三节 信息论等在商务谈判中的应用 1课时

一、博奕论在商务谈判中的应用

二、黑箱理论在商务谈判中的应用

三、公平理论在商务谈判中的应用

四、信息论在商务谈判中的应用

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、通过市场调查来提高对博奕论、黑箱理论和信息论在商务谈判中应用的认识。

2、理解需要理论的本质与现实意义。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：

七、本章的主要参考数目

1、李品媛： 《现代商务谈判》，130~183页，东北财经大学出版社

2、郭秀闳： 《商务谈判制胜艺术》 ，151~160页，山东人民出版社

3、曹昌厚： 《商务谈判指导》 ，248~282页，人民日报出版社

4、牟传珩： 《在赢一次》 ，9~20页，青岛海洋出版社

5、李翔： 《经济谈判》 ，196~224页，中国经济出版社

八、本章的思考题和习题

1．如何理解商务谈判是一个冲突与合作的过程？

2．从程序上看商务谈判包括哪几个步骤？

3．如何理解谈判需要理论？

4．价值创造模式的基本内容怎样？

5．信息论在商务谈判有何应用？

6．黑箱理论在商务谈判中的有何应用？

单 元 授 课 教 案

第三单元：第二章第一节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判的性质模式

1、商务谈判的基本条件

2、谈判性质模式类型

3、性质模式原因：商务谈判是一个冲突与合作矛盾运动的过程

（二）、商务谈判的过程模式

商务谈判活动从其运作程序来看，大体上可分为准备、谈判和履约三个阶段的五个步骤(APRAM)：

Appraisal→Plan→Relationship→Agreement→Maintenance 。

（三）、商务谈判的策略模式

时间与条款是影响商务谈判进程的两个基本因素，如果综合考虑谈判时间进度和条款顺序，就形成商务谈判的策略模式。

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。列举一二个案例让学生讨论学习。

三、本单元师生活动设计

自我测试4:

1、你想出售房子，并得知卖得好的话能到手25万，某人得知这一信息后，找上门来表示愿意出26.5万并且付现金。此时你将：

a. 二话不说，立即成交；

b. 请他等你广告刊出后再谈；

c. 再讨讨价

2、你想买房子，恰好有一处房子开价15万，但你现有现金只能凑足14.3万。你找上门去向卖主表明自己的强烈愿望，还告诉他你只能凑足14.3万。对方同意按此数成交。你认为：a. 接受这个价格；

b. 里面可能有名堂；

c. 庆祝做成有利的买卖

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判的模式理论

一、商务谈判的性质模式

二、商务谈判的过程模式

三、商务谈判的策略模式

五、本单元的作业布置

总结自己日常生活，列举一二例来加深对谈判是一个冲突与合作的矛盾运动过程。

第四单元：第二章第二、三节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判的需要理论

1、商务谈判的需要策略

2、商务谈判的需要理论的应用：价值创造模式

（二）、信息论等在商务谈判中的应用

（三）、博奕论在商务谈判中的应用

（四）、黑箱理论在商务谈判中的应用

（五）、公平理论在商务谈判中的应用

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。针对商务谈判的需要理论列举案例分析。

三、本单元师生活动设计

自我测试5:

1. 你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，对方的供货条件有明显错误。此时你该：a) 停付全部货款；b) 停付有争议部分的货款；c) 建议协商解决双方的争议

2. 你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：a) 主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%；b) 要求对方降低租金；c) 请求公断仲裁；d) 罗列房屋的种种需要修补和改善之处

3. 你为政府承建一公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商某重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：a) 检查供货合同，找出分包商应负的责任；b) 责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；c) 给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款；d) 安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第二节 商务谈判的需要理论

一、需要策略理论

二、需要策略的具体运用：价值创造模式

第三节 信息论等在商务谈判中的应用

一、博奕论在商务谈判中的应用

二、黑箱理论在商务谈判中的应用

三、公平理论在商务谈判中的应用

四、信息论在商务谈判中的应用

五、本单元的作业布置

收集一个商务谈判案例，分析其价值创造的过程。

第三章 商务谈判的心理

一、本章的教学目的

谈判心理是谈判人员为达成谈判预期目标的精神活动。通过本章学习，使学生了解谈判心理机制，克服错误的谈判心理，树立科学正确的谈判心理。

二、本章的教学要求

谈判是谈判者在谈判实践中对各种客观现实的主观能动反映。其成果表现为意识观念、方法表现为规律模式、思维运动表现为谋略心智。通过本章学习，要求掌握和运用谈判的基本心理现象。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：谈判观念、谈判思维

本章难点：谈判思维和谈判伦理

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判的观念 0.5学时

一、商务谈判观念的概念

二、商务谈判观念的类型

第二节 商务谈判的思维 0.5学时

一、商务谈判思维禁忌

二、商务谈判的科学思维

第三节 商务谈判的伦理 0.5学时

一、商务谈判伦理特征

二、商务谈判伦理要求

三、商务谈判道德困惑

第四节 商务谈判心理的实用技巧 0.5学时

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、可以通过实际观察、调查，分析谈判观念的差异对谈判结果的影响。

2、了解实际生活中的一些道德困惑

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：谈判心理存在一定的“暗箱”成分，在教学中必须注意生活化。

七、本章的主要参考数目

1、樊建廷主编，《商务谈判》，第61-89，东北财经大学出版社

2、曾宪义，《以案说法·经济法篇》，中国人民大学出版社

3、杨群祥主编，《商务谈判》，第48-70，东北财经大学出版社

八、本章的思考题和习题

1. 什么叫商务谈判观念？应树立怎样的商务谈判观念？

2. 应建立怎样的商务谈判思维？

3. 什么叫商务谈判伦理？商务谈判伦理特征有哪些？

单 元 授 课 教 案

第四单元：第三章

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判的观念

1、商务谈判观念的概念

2、商务谈判观念的类型

（二）、商务谈判的思维

1、商务谈判思维禁忌

2、商务谈判的科学思维

（三）、商务谈判的伦理

1、商务谈判伦理特征

2、商务谈判伦理要求

3、商务谈判道德困惑

（四）、商务谈判心理的实用技巧

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。针对谈判观念列举案例分析。

三、本单元师生活动设计

自我测试6:

1. 你想找工作。有天看到某外贸公司登出招聘广告。广告说，请应征者于星期五下午两点到公司面谈。当你在1点55分到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：

a) 变小了；b) 不会受影响；c) 更多了

2. 你是一宗汽车交易的牵线人。买主用支票付款，卖主说只要价款拨进他的账户，汽车马上可开走。此时，你的好处费该如何支付?

a) 要求付现金；b) 寄去账单；c) 接受支票

3. 一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更有力量?

a) 牵骆驼的； b ）站在泉眼旁的；c) 难说

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判的观念

一、商务谈判观念的概念

二、商务谈判观念的类型

第二节 商务谈判的思维

一、 商务谈判思维禁忌

二、 商务谈判的科学思维

第三节 商务谈判的伦理

一、商务谈判伦理特征

二、商务谈判伦理要求

三、商务谈判道德困惑

第四节 商务谈判心理的实用技巧

五、本单元的作业布置

分析下列问题：

你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是：

a) 以牙还牙，报以同样的态度；

b) 态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量；

c) 拂袖而去；

d) 不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求

第四章 商务谈判的准备

一、本章的教学目的

成功的商务谈判离不开充分的准备工作。要求通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

二、本章的教学要求

通过本章学习，使学生能进行具体标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟谈判等。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：谈判对手分析、谈判计划的制定

本章难点：谈判对手分析和谈判自身的分析

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判可行性分析 2学时

一、商务谈判的环境分析

二、谈判对手的科学分析

三、谈判自身的科学分析

第二节 商务谈判组织的构成与管理 1学时

一、商务谈判组织的构成

二、商务谈判组织的管理

第三节 商务谈判计划 1学时

一、商务谈判目标

二、商务谈判议程

三、商务谈判地点

四、模拟商务谈判

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、可以安排学生进行一次“合格商务谈判人员素质”的讨论。

2、面对数字化时代，分析商务谈判人员应作什么准备？

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：对自身状况分析时，最好结合学生实际。

七、本章的主要参考数目

1、庞大庆： 《商业谈判学》 61~102页，国防工业出版社

2、万成林、舒平： 《营销商务谈判技巧》 ，343~356页，天津大学出版社

3、丁建忠： 《国际商业谈判学》 ，75~112页，中信出版社

4、李先国、杨晶： 《商务谈判理论与实务》 ，35~74页，中国建材工业出版社

八、本章的思考题和习题

1、对谈判对手分析有和意义？如何进行谈判对手的分析？

2、你认为在具体标的谈判前对自身应作何认识？

3、你认为商务谈判人员应具备怎样的素质？

4、如何商务谈判的目标？

5、商务谈判的时间策略有哪些？

6、什么是商务谈判计划？它包括哪些内容？

7、通则议程与细则议程有何区别？

单 元 授 课 教 案

第六单元：第四章第一节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判可行性分析

1、商务谈判的环境分析

2、谈判对手的科学分析

3、谈判自身的科学分析

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试8：

1. 你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时开：

a) 马上；b) 还是得晚一些时候；c) 在上车前先问问当地“风情”。

2. 来看你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗公司的精品套装，手戴劳力士金表，脚上是古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份作出评价，你认为可以判以：

a) 低 b) 高 c) 不能肯定

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判可行性分析

一、商务谈判的环境分析

二、谈判对手的科学分析

三、谈判自身的科学分析

五、本单元的作业布置

请客观地认识自我，你的优点与缺点是什么？

第七单元：第四章第二、三节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判组织的构成与管理

1、商务谈判组织的构成

2、商务谈判组织的管理

（二）、商务谈判计划

1、商务谈判目标

2、商务谈判议程

3、商务谈判地点

4、模拟商务谈判

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试9：

你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行贷来的小额贷款买一架小型喷气机，自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你所需型号的新、旧飞机。其办公处设在曼哈顿世界贸易中心大楼的第72层。公司总裁的办公室巨大无比，简直像个飞机库。一位衣着典雅的绅士坐在长达20英尺的桃花心木制办公桌后面。其身后墙上悬挂的毕加索油画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的一角摆有一座亨利·摩尔的雕塑。另一角有一泓喷泉在静静地喷洒。这时，你是：

a) 觉得定能做成价格相宜的生意

b) 等着瞧

c) 看这气势，不出高价不行

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第二节 商务谈判组织的构成与管理

一、商务谈判组织的构成

二、商务谈判组织的管理

第三节 商务谈判计划

一、商务谈判目标

二、商务谈判议程

三、商务谈判地点

四、模拟商务谈判

五、本单元的作业布置

就某一商务标的，拟定一份商务谈判计划书。

第五章 商务谈判过程及其策略

一、本章的教学目的

了解商务谈判从正式开局到达成协议所经历的四个阶段，即开局阶段，报价阶段，磋商阶段，成交阶段，掌握各个阶段中有关的谈判策略和技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用这些策略和技巧，以求达到谈判的战略目标。

二、本章的教学要求

通过本章学习，要求学生能比较熟练地根据谈判不同阶段（开局、实质性磋商、结束阶段），合理运用相应策略。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：开局阶段谈判气氛的形成、让步策略

本章难点：让步模式及策略性让步形式、谈判僵局

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 开局阶段的策略 1学时

一、谈判氛围的形成

二、摸底阶段的技巧

第二节 报价阶段的策略 1学时

一、交易条件提出的方式

二、交易条件提出的顺序

第三节 磋商阶段的策略 1学时

一、让步的一般理论

二、让步策略的具体运用

第四节 成交阶段的策略 1学时

一、谈判僵局及其突破技巧

二、谈判结束策略的运用

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、学习并应用形成积极、肯定、信任谈判氛围的技巧。

2、在生活中学会让步，克服无意义的冲突。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：

七、本章的主要参考数目

1、李先国、杨晶： 《商务谈判理论与实务》 ，167~233页，中国建材工业出版社

2、丁建忠： 《国际商业谈判学》 ，235~250页，中信出版社

3、李扣庆：《商务谈判概论》，110~130页，东方出版中心

4、王洪耘、宋刚： 《 商务谈判——理论、实务、技巧》，97~141页，首都经济贸易大学出版社

八、本章的思考题和习题

1． 谈判开局阶段的基本任务和目的是什么？

2． 为什么说磋商阶段是双方相互沟通和说服的阶段？

3． 谈判为什么需要让步？什么情况下选择什么样的让步？

4． 谈判僵局的形成因素是什么？如何突破谈判僵局？

5． 谈判结束阶段的基本策略是什么？

单 元 授 课 教 案

第八单元：第五章第一、二节

一、本单元教学内容

（一）、开局阶段的策略

1、谈判氛围的形成

2、摸底阶段的技巧

（二）、报价阶段的策略

1、交易条件提出的方式

2、交易条件提出的顺序

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试10：

你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去巴黎机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会! 他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是：

a) 开出你的最低价以便能“挤进门里去”

b) 开出比最低价略高一些的价码

c) 开个高价但留下讨论还价的余地

d) 祝他旅途愉快

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 开局阶段的策略

一、谈判氛围的形成

二、摸底阶段的技巧

第二节 报价阶段的策略

一、交易条件提出的方式

二、交易条件提出的顺序

五、本单元的作业布置

第九单元：第五章第三、四节

一、本单元教学内容

（一）、磋商阶段的策略

1、让步的一般理论

2、让步策略的具体运用

（二）、成交阶段的策略

1、谈判僵局及其突破技巧

2、谈判结束策略的运用

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试11：

1. 一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是：

a) 为了取得定单，答应压价；

b) 问对方，你的开价比别人的高多少；

c) 让他与别人做生意去；d) 要求看看别人的报价；

e) 问他喜不喜欢你的报价

2. 你与纽约一家CD —ROM 出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000镑，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求80000镑(付款办法相同) 。你是：

a) 接受对方出价；

b) 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点；

c) 提出一个改头换面的建议； d) 拨腿就走

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第三节 磋商阶段的策略

一、让步的一般理论

二、让步策略的具体运用

第四节 成交阶段的策略

一、谈判僵局及其突破技巧

二、谈判结束策略的运用

五、本单元的作业布置

1、反思自己做事的程序，你认为开始阶段应做些什么？

2、在实质性磋商阶段应注意些什么？

第六章 商务谈判中的价格谈判

一、本章的教学目的

通过本章学习，了解商务谈判中价格谈判的基本理论知识、掌握价格谈判过程中的基本策略运用和基本技巧。

二、本章的教学要求

本章要求学生掌握报价的依据和报价策略，价格解释与价格评论及其技巧，以及讨价还价的过程。了解谈判风险及其规避技巧。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：报价的依据和报价策略

本章难点：价格解释与价格评论及其技巧，讨价还价策略

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判中报价策略 1学时

一、价格的影响因素

二、处理各种价格关系

三、合理的报价策略

第二节 商务谈判中的价格解评 1学时

一、商务谈判中的价格解释

二、商务谈判中的价格评论

第三节 商务谈判中的价格磋商策略 1学时

一、商务谈判中的讨价策略

二、商务谈判中的还价策略

第四节 商务谈判风险 1学时

一、商务谈判风险的含义及其类型

二、商务谈判风险的防范

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、通过调查了解某一商品的属性和市场状况，分析影响其价格的具体因素。

2、针对某一学生熟悉的商品进行“讨价还价”练习。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：本章的实践性很强，必须联系实际。

七、本章的主要参考数目

1、许晓明：《经济谈判》，219~226页，复旦大学出版社

2、张祥：《国际商务谈判——原则、方法、艺术》，84~102页，上海三联书店

3、王洪耘、宋刚： 《 商务谈判——理论、实务、技巧》，146~156页，首都经济贸易大学出版社

4、万成林、舒平： 《营销商务谈判技巧》 ，211~238页，天津大学出版社

八、本章的思考题和习题

1．影响价格谈判的因素有哪些？

2．怎样理解价格谈判的合理范围？

3．要正确哪些价格关系？

4．报价策略主要涉及哪些方面？

5．分别叙述讨价与还价的策略及其运用？

6．如何进行价格解析与价格评论？

7．如何规避谈判风险？

单 元 授 课 教 案

第十单元：第六章第一、二节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判中报价策略

1、价格的影响因素

2、处理各种价格关系

3、合理的报价策略

（二）、商务谈判中的价格解评

1、商务谈判中的价格解释

2、商务谈判中的价格评论

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试12：

1. 一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是： a) 对对方的降价要求告以“不行”；

b) 请对方提出具体的还价；

c) 问他为什么反对你的报价；

d) 另提一个建议

2. 一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是：

a) 和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除；

b) 告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减；

c) 问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备接受。

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判中报价策略

一、价格的影响因素

二、处理各种价格关系

三、合理的报价策略

第二节 商务谈判中的价格解评

一、商务谈判中的价格解释

二、商务谈判中的价格评论

五、本单元的作业布置

第十一单元：第六章第三、四节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判中的价格磋商策略

1、商务谈判中的讨价策略

2、商务谈判中的还价策略

（二）、商务谈判风险

1、商务谈判风险的含义及其类型

2、商务谈判风险的防范

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试13：

1．你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500镑， 虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会：

a) 要价5 500磅，后面加上个“ONO”(or nearest offer 价钱可略少) ； b) 要价5 700磅； c) 要价6000磅，后面加上“ONO”；

d) 不提价钱 ； e) 只提要价5 500磅

2．有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：

a) 对每一单项都明细报价

b) 对每一单项只粗略报价

c) 只报总价，不列分项明细价

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第三节 商务谈判中的价格磋商策略

一、商务谈判中的讨价策略

二、商务谈判中的还价策略

第四节 商务谈判风险

一、商务谈判风险的含义及其类型

二、商务谈判风险的防范

五、本单元的作业布置

结合自己的日常消费行为，总结一下影响价格的因素及其报价策略，你是如何运用讨价还价策略？

第七章 商务谈判的策略

一、本章的教学目的

认识商务谈判策略在谈判过程中的意义；根据对商务谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打好基础。

二、本章的教学要求

通过本章学习，使学生重点掌握商务谈判地位应对策略，自我中心型谈判策略与原则性谈判策略。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：自我中心型谈判策略与原则性谈判策略。

本章难点：原则性谈判策略

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判策略概述 0.5学时

一、商务谈判策略的含义

二、商务谈判策略类型

第二节 商务谈判对方作风应对策略与性格应对策略 0.5学时

一、对方作风应对策略

二、对方性格应对策略

第三节 自我中心型策略与双方满意型策略 1学时

一、自我中心型策略

二、双方满意型策略

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、收集一个自我中心型谈判策略的案例，并分析该策略运用的条件与应对方法。

2、列举一些客观性标准。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：谈判策略运用的相对性。

七、本章的主要参考数目

1、李品媛：《现代商务谈判》，3版，130-183页，大连，东北财经大学出版社

2、汤秀莲：《国际商务谈判》，1版，183-239页，天津，南开大学出版社

3、宋贤卓：《商务谈判》，1版，79-107页，北京，科学出版社

八、本章的思考题和习题

1． 如何理解商务谈判策略？

2． 判双方的地位平等时，采取哪些策略比较合适？

3． 判中遇到“不合作型”谈判对手是应采取哪些策略？

4． 谈判中遇到“虚荣型”谈判对手是应采取哪些策略？

5． 自我中心型谈判策略有何特点？

6． 原则型谈判策略有何特点？

单 元 授 课 教 案

第十二单元：第七章

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判策略概述

1、商务谈判策略的含义

2、商务谈判策略类型

（二）、商务谈判对方作风应对策略与性格应对策略

1、对方作风应对策略

2、对方性格应对策略

（三）、自我中心型策略与双方满意型策略

1、自我中心型策略

2、双方满意型策略

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。针对自我中心型与原则型谈判进行案例分析。

三、本单元师生活动设计

自我测试14：

1. 你办了一家小型机器厂。一家大客户已欠下你三次供货的货款。每次去收款，对方出纳处总借口推托。下周又要交货了。你是：

a) 告诉对方出纳处，要是前账不清将暂停发货；

b) 只是去催款；

c) 告诉对方的使用部门，由于前账未清所以难以供货

2. 一阀门供应商所供阀门经你厂质量验收判为不合格产品，现正由你厂车间加工修理。你是：

a) 要求从对方货款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类似情况； b) 直接从应付货款中扣除；

c) 如数付款，但要求对方对今后质量做出保证；

d) 暂不付款，等对方来催时再与之理论

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判策略概述

一、商务谈判策略的含义

二、商务谈判策略类型

第二节 商务谈判对方作风应对策略与性格应对策略

一、对方作风应对策略

二、对方性格应对策略

第三节 自我中心型策略与双方满意型策略

一、自我中心型策略

二、双方满意型策略

五、本单元的作业布置

收集一个双方满意型策略的案例，并作具体分析。

第八章 商务谈判的沟通技巧

一、本章的教学目的

了解谈判双方在谈判过程中的信息交流和传递方式，领悟听、问、答、叙、看、辩及说服等谈判技巧对于信息交流的重要作用，并且掌握这些谈判技巧，在实际谈判活动中灵活地运用这些技巧。

二、本章的教学要求

要求学生掌握商务谈判中的语言类型，能熟练运用有声语言的技巧；了解商务谈判中的行为语言及其运用技巧。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：沟通的基本原理、有声语言沟通技巧

本章难点：行为语言及其运用技巧

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判沟通的基本原理 1学时

一、有效谈判沟通的制约因素

二、商务谈判语言类型

三、商务谈判语言运用

第二节 商务谈判中“听”的技巧 1学时

一、克服“听”的障碍

二、积极倾听的技巧

第三节 商务谈判中“问”的技巧 0.3学时

一、商务谈判中“问”的方式

二、商务谈判中“问”的技巧

第四节 商务谈判中“答”的技巧 0.3学时

一、商务谈判中“答”的原则

二、商务谈判中“答”的技巧

第五节 商务谈判中“叙”的技巧 0.2学时

第六节 商务谈判中“辩”的技巧 0.2学时

第七节 商务谈判中“看”的技巧 1学时

一、面部语言特征

二、手部语言特征

三、脚部语言特征

四、腹部语言特征

五、谈判交往空间

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、学习练习有声语言沟通技巧

2、学习练习无声语言沟通技巧

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：可以让学生来表演语言沟通技巧。

七、本章的主要参考数目

1、[美]洛雷塔、马兰德罗：《非语言交流》，北京语言学院出版社

2、万成林、舒平： 《营销商务谈判技巧》 ，239~251页，天津大学出版社

3、李先国、杨晶： 《商务谈判理论与实务》 ，257~2294页，中国建材工业出版社

4、李翔：《经济谈判》，233~255，中国经济出版社

八、本章的思考题和习题

1．谈谈语言艺术在商务谈判沟通中的作用？

2．消极的听和积极的听有什么区别？

3．如何进行积极的听？

4．商务谈判中有哪些问题不宜向对方提出？

5．交谈中有哪些常见的肢体语言，它们的含义是什么？

6．什么叫谈判交往空间？

单 元 授 课 教 案

第十三单元：第八章第一、二节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判沟通的基本原理

1、有效谈判沟通的制约因素

2、商务谈判语言类型

3、商务谈判语言运用

（二）、商务谈判中“听”的技巧

1、克服“听”的障碍

2、积极倾听的技巧

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、举例教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试15：

1、“深表遗憾”、“有待研究”属于：

a. 专业语言

b. 法律语言

c. 外交语言

d. 文学语言

e. 军事语言

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判沟通的基本原理

一、有效谈判沟通的制约因素

二、商务谈判语言类型

三、商务谈判语言运用

第二节 商务谈判中“听”的技巧

一、克服“听”的障碍

二、积极倾听的技巧

五、本单元的作业布置

第十四单元：第八章第三、四、五、六、七节

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判中“问”的技巧

1、商务谈判中“问”的方式

2、商务谈判中“问”的技巧

（二）、商务谈判中“答”的技巧

1、商务谈判中“答”的原则

2、商务谈判中“答”的技巧

（三）、商务谈判中“叙”的技巧

（四）、商务谈判中“辩”的技巧

（五）、商务谈判中“看”的技巧

1、面部语言特征

2、手部语言特征

3、脚部语言特征

4、腹部语言特征

5、谈判交往空间

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、举例教学。

三、本单元师生活动设计

自我测试16：

1. 当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做：

a) 对；

b) 不对；

c) 有时对，有时不对

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第三节 商务谈判中“问”的技巧

一、商务谈判中“问”的方式

二、商务谈判中“问”的技巧

第四节 商务谈判中“答”的技巧

一、商务谈判中“答”的原则

二、商务谈判中“答”的技巧

第三节 商务谈判中“叙”的技巧

第四节 商务谈判中“辩”的技巧

第五节 商务谈判中“看”的技巧

一、面部语言特征

二、手部语言特征

三、脚部语言特征

四、腹部语言特征

五、谈判交往空间

五、本单元的作业布置

在平时同学之间交往过程中充分运用有声、无声语言的沟通技巧

第九章 商务谈判的礼仪与风格

一、本章的教学目的

了解礼仪与礼节在商务谈判中的作用，掌握常用的商务谈判礼仪、礼节；并了解和熟悉世界各国主要国家商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方客人谈判过程中存在的主要差异。

二、本章的教学要求

通过本章学习，使学生掌握在商务谈判中应注意的礼节礼仪；在经济国际化的前提下，了解主要国家的谈判风格，并能采取相应的策略。

三、本章教学内容的重点和难点

本章重点：商务谈判的礼仪

本章难点：主要国家商人从事商务谈判的基本风格

四、本章各节教学内容及学时分配

第一节 商务谈判礼仪 1学时

一、 迎送礼仪(Greet and see a guest out)

二、 会见礼仪(meet with)

三、 交谈礼仪

四、 宴请礼仪（Wining and dining）

五、 签约礼仪

六、 日常交往礼仪

第二节 商务谈判风格 1学时

一、 日本人的谈判风格

二、 美国人的谈判风格

三、 俄罗斯人的谈判风格

四、 欧洲人的谈判风格

五、 阿拉伯人的谈判风格

六、 拉美人的谈判风格

五、本章教学内容的深化和拓宽

1、在同学之间练习主要的礼节礼仪，并在生活中贯彻。

2、与国外留学生接触，了解他们国家的文化及行为方式。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题

1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。

2、教学中应注意问题：应该采用演示的方法进行教学。

七、本章的主要参考数目

1、张敬慈等，《公关礼仪》，243~247，四川大学出版社

2、李祥林、洛桑，《对外交往与经贸谈判》，100~116页，中国青年出版社

3、张祥：《国际商务谈判——原则、方法、艺术》，1~40页，上海三联书店

4、[美]弗兰克 ·L·阿库夫：《国际商务谈判》，刘永涛译，11~13页，上海人民出版社

八、本章的思考题和习题

1．你认为舞会礼仪应怎样？

2．社交性握手时有何规律？

3．何谓商务谈判风格？中西方谈判风格有何区别？

单 元 授 课 教 案

第十五单元：第九章

一、本单元教学内容

（一）、商务谈判礼仪

1、迎送礼仪(Greet and see a guest out)

2、会见礼仪(meet with)

3、交谈礼仪

4、宴请礼仪（Wining and dining）

5、签约礼仪

6、日常交往礼仪

（二）、商务谈判风格

1、日本人的谈判风格

2、美国人的谈判风格

3、俄罗斯人的谈判风格

4欧洲人的谈判风格

5、阿拉伯人的谈判风格

6、拉美人的谈判风格

二、本单元教学方式

使用多媒体教学；并采用提问、互动式、举例教学。

三、本单元师生活动设计

练习介绍、递送名片、握手的礼仪。

四、本单元的讲课提纲、板书设计

第一节 商务谈判礼仪

一、迎送礼仪(Greet and see a guest out)

二、会见礼仪(meet with)

三、交谈礼仪

四、宴请礼仪（Wining and dining）

五、签约礼仪

六、日常交往礼仪

第二节 商务谈判风格

一、日本人的谈判风格

二、美国人的谈判风格

三、俄罗斯人的谈判风格

四、欧洲人的谈判风格

五、阿拉伯人的谈判风格

六、拉美人的谈判风格

五、本单元的作业布置

列举你知道的不同国家或民族的习俗与禁忌。

附录：参考书目

1、 周忠兴主编. 商务谈判[M]，南京，东南大学出版社，2003年出版

2、 杨群祥主编. 商务谈判[M]，东北财经大学出版社，2000年版

3、 张祥. 国际商务谈判——原则、方法、艺术[M]. 上海三联书店，1999年出版

4、 [美]弗兰克-L-阿库夫. 刘永涛译. 国际商务谈判[M]. 海人民出版社，1995年出版

5、 张河清著. 谈判学[M]. 华中理工大学出版社

6、 （美）弗兰克·阿库夫（Frank L Akuff），刘永涛译，国际商务谈判[M]，上海，上海人民出版社，1995

7、 （美）罗杰·道森（Roger Dawson），唐华译，有效谈判秘诀[M]（第二版），华夏出版社，2001出版

8、 王淑贤编著. 商务谈判理论与实务[M],经济管理出版社,2003年版

9、 孙玉太编著. 商务谈判概论[M], 东北财经大学出版社,2000年版

10、 石永恒编著. 商务谈判精华[M]，团结出版社，2003年版

11、 袁其刚主编. 国际商务谈判[M]，山东人民出版社，2003年版

12、 白远主编. 国际商务谈判：理论案例分析与实践[M]，中国人民大学出版社，2002年版

13、 全英主编. 国际商务谈判[M]，北方交通大学出版社，2003年版