构建药品营销渠道管理方法有哪些
袁小琼策划:构建药品营销渠道管理方法有哪些?
药品营销渠道管理是药企做药品营销需要慎重解决的一件事,现在的药品营销市场竞争异常激烈,不注意处理好药品营销管理方法很容易就会遭遇营销红灯区,使药企医药营销陷入营销困境,为药品营销顺利进行,以下为大家讲解一下药品营销渠道管理方法。 先育市场再选渠道
OTC药品需要企业先通过各种传播手段(主要是广告)与消费者沟通,使产品及品牌的认知度和美誉度提升,并通过药店、医院指名购买,形成强烈的市场需求,造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势,企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广,依靠它们的网络向乡镇诊所和药店渗透。
新药不同于老药,基层市场需求不大,经销商(医药公司)无法清楚地预测市场前景,一般刚开始都怕承担市场风险而不愿经销。由于试点区域较小,企业可以广告等传播手段先与消费者沟通,然后拉动市场需求,从而激发经销商的经销欲望。
直接借助优势渠道
对于在当地权威医院或市场上有一定销售基础的、能和经销商达成共识的产品,可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法最大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。一个神奇的微信,你敢关注吗?yuanxiaoqiong188!而且对于企业来说,这种推广策略风险小,无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场,遭遇到地方保护主义政策时,可以考虑采用这种模式。
其实,在实际操作中,将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补企业和经销商彼此的资源不足。市场切入成功后,企业应选择合适的时机与经销商紧密配合,举办城乡订货会,使产品全面覆盖市场。 利用经纪人资源
目前,社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人,他们有一定的医院网络资源,代理一个或数个厂家的产品。在协同作战、整合营销逐渐成为主流的今天,为了追求最大利益,他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理,因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业,以寻求自身的可持续发展。
此外,一批药企的驻外市场经理希望发挥其所掌握渠道资源的最大效益,以获得个人收益,因此有动机代理其他品种,以上两种人共同构成医药经纪人队伍。对于企业来说,医药经纪人是可充分利用的资源。
企业可以通过承包制充分发挥其作用:空白区域可以尝试这种运作形式,要求销售人员及渠道共同承担风险;利用企业的市场规划,策划能力优势,为其提供更好的市场调研、策划、培训等服务,共同开拓市场,并利用口碑效应扩大规模。然而这种形式只是权宜之计,必要时(市场网络基本理顺)应争取将其并入自身网络。
与医药经纪人的合作可以分为四个阶段进行:利益吸引,达到合作;服务支持,形成依赖;管理参与,形成融合;文化渗透,全面转化。总之,医药经纪人只是个阶段性称谓,企业最终的目的是使其转化成为内部营销力量,使医院网络资源最终成为企业的无形资产。 认真管理保证效益
在与医药经纪人及有独立运作意向的经销商合作时,笔者认为应从以下两方面加强管理,使企业的利益得到保证。微信平台:深圳袁小琼营销策划首先,应制定出切实可行的策略。如运用招商形式,以合建办事处为独特利益点,吸引医药经纪人及经销商加盟,从而迅速进行网络布局;利用现有大医院专家资源,有计划,有步骤地成立区域专家组,建立深度市场学术推广系统和培训体系;
以整合营销的思路全面提升公司的深度市场营销推广平台,提升目标医生对产品的关注度、信赖度、满意度和使用率,使网络队伍逐渐专业化,学术化并具有忠诚度;要想使运用招商方式建立的网络队伍忠诚,可控,就必须制定出整合型的营销推广实施战略,在对其进行强有力的扶持、辅导、培训和管理的同时,使其利益的产生,价值的追求依赖于企业的综合实力。
其次,招商流程的设置及运作要专业,合作运行时要做好服务支持,对网络资源的管控要有策略,如通过培训、旅游、学术交流建立健全客户服务档案,并进行持续而有效的沟通,最终使产品销量上升。
相关文章
- 食品药品监督管理局二○○九年稽查总结
- [20**年监管工作思路摘编]全面做好20**年食品药品安全监管工作
- 20**年市场营销论文题目
- 关于营销行为中的职业道德分析
- 20**年XX食品药品安全工作方案
- 北京医改方案对医药营销影响的分析研判
- 浅谈连锁药店营销管理
- 长文慎入丨中国包装工业"十三五"发展规划
- 创新成果材料
食品药品监督管理局二○○九年 稽查工作总结 2009年我市的药品稽查工作,是在市局党组的正确领导和省局总队的具体指导下,在全市稽查人员辛勤工作.共同努力下,坚持科学监管理念,树立执法为民.服务发展的工作意识,认真贯彻科学发展观,践行科学发展 ...
当前,全市食品药品安全形势总体稳定向好.但由于发展阶段.产业素质等一系列错综复杂的原因,食品药品安全监管工作正处于食品药品安全风险高发期和矛盾凸显期.食品药品安全监管机制制度还不尽完善,新组建的县级食品药品检验检测中心和乡镇监管所的设施设备 ...
2011年市场营销论文题目 作者:网友推荐 [ 2009-10-21 15:41:27 ] [字体: 大 中 小] 自动滚屏(右键暂停) SD强化地板市场营销战略 天科股份PSA市场营销战略设计 希尔特公司的供应商管理 跨文化营销进入策略研 ...
关于营销行为中的职业道德 摘 要 从理论高度上认识营销的不道德行为对个人.行业.社会整体长远利益的危害性,找出其产生的根源,多层面提出具有一定可操作性的解决途径,以规范我国的市场,摆脱秩序混乱的状况,增强公众对企业的信心,营造社会整体崇尚道 ...
XXXXXX社区2011年食品药品安全工作方案 为贯彻落实国务院.兰州市城关区关于加强食品药品安全监管工作的精神,扎实推进我社区"食品药品放心工程"建设,努力构建统一.高效的食品药品安全综合监管体系,提高全市食品药品安全 ...
近日,北京市出台<城市公立医院综合改革实施方案>,该方案对于医药营销有什么样的影响呢?YJBYS小编带来了具体的分析,欢迎带阅读参考! 此次改革是该市自2012年率先启动城市公立医院综合改革试点以来的继续深化改革,北京市行政区域 ...
北京理工大学继续教育暨现代远程教育学院 毕业设计(论文) 类 别: 远程-专升本 专 业: 工商管理 班 级: 山西教学站 (教学站) 姓 名: 常蕊平 毕业设计题目: 浅谈连锁药店营销管理 指导教师姓名:王成敏 月 摘 要 药店是经营特殊 ...
2016年12月,为贯彻落实<中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要>.<中国制造2025>(国发[2015]28号)和<关于开展消费品工业"三品"专项行动营造良好市场环境的若 ...
深入基层.广征民意,创新食品药品监管工作 --党建创新成果申报材料 2012年3月份,XX市食品药品监督管理局党组为贯彻落实市委办公厅.市政府办公厅<关于组织干部下乡开展"五送五帮五推"活动的通知>和< ...